Компании

Андрей Дасковский подвёл итоги работы профайн РУС в 2012 году

13.12.201208:59
Компания: Окнамедиа

профайн РУС

Компания профайн РУС, ведущий поставщик и производитель оконных профильных систем, 4 декабря 2012 года провела пресс-брифинг при участии журналистов ведущих отраслевых СМИ, на котором с докладом об итогах 2012 года выступил Генеральный директор профайн РУС - А.Б. Дасковский, сообщает портал ОКНА МЕДИА.
 
Дасковский Андрей Борисович начал своё выступление с того, что у компании профайн РУС уже стало традицией в первой половине декабря встречаться со своими коллегами, друзьями, журналистами и делиться своими представлениями о прошедшем годе, рассказывать о планах на будущий год, осветить основные моменты. Одними из ключевых вопросов, интересующих присутствующих, безусловно, являются: как компания понимает рынок , параметры развития, изменения, которые на нём происходят, как работала в 2012 году на рынке компания профайн РУС и какие у неё есть новости.
 
профайн РУС
Он заявил, что в целом в 2012 году те прогнозы, которые профайн РУС делала год назад, оправдываются. Компания находится в состоянии, так называемой «стабильной волатильности». Судя по показателям, следует отметить, что нынешний год от прошлого серьёзно не отличался. В целом по итогам года компания полагает, что рынок будет в небольшом плюсе. На данный момент не видны какие-либо структурные изменения, которые могли бы существенно повлиять на рынок, привести к стабильному росту – ни для частного сегмента, ни для сегмента нового строительства. Во второй половине года какое-то оживление по строительству произошло, но это незначительные цифры. Все факторы в основном остаются прежними, и в компании полагают, что и следующий год будет похож на два предыдущих. Внешний фон остаётся весьма волатильным, иногда даже достаточно напряжённым: что подтверждают новости из США и ЕС. В России ситуация более стабильна, так как здесь меньше внутренних предпосылок для каких-либо кризисных явлений. Однако, РФ слишком зависит от мировых и европейских рынков, в частности от ситуации с энергоносителями.

По словам Генерального директора профайн РУС, серьёзной внутренней поддержки оконной индустрии ожидать не приходится. Поэтому термин «стабильная волатильность», скорее всего, очерчивает наиболее реалистично сценарий для отечественного рынка на ближайшие 1-2 года. Если мировая экономика будет выходить в стадию позитивного развития, то и рынок пойдёт вслед. Если сравнивать реакцию на спады или подъёмы мировой экономики, то в России всё выражено гораздо ярче. Поэтому, если мировая экономика даже медленными шажками пойдёт вперёд, то у нас всё полетит немножко быстрее.  
 
профайн РУС

Докладчик подчеркнул, логично, что в такой волатильной ситуации усиливается конкурентная борьба. Такие мизерные цифры роста – это очень незначительные показатели. Если этот рост и происходит, то преимущественно в низком ценовом сегменте. В остальных - среднем и премиальном -  в основном происходит перераспределение долей, игроки ими меняются. Всем известно, что сегодня на рынке присутствует избыток мощностей, как у компаний сегмента экструзии (порядка 25-30%), так и у их клиентов – производителей пластиковых окон. Соответственно это подразумевает серьёзную борьбу за то, чтобы максимально оптимизировать эти производственные мощности, а это ведёт к падению маржинальности бизнеса по всей цепочке. Компании стараются всеми силами увеличивать продажи, загружают своё производство, а основной элемент борьбы по-прежнему остаётся - ценовой.

В ценообразовании окон рынок привык к определённым тенденциям, в низкий сезон - цены невысокие, потом начинают их повышать, для того чтобы отыграть свою норму прибыли. В 2012 году только пару месяцев был положительный тренд повышения цены на окна ПВХ. Как показала практика, те клиенты, которые пытались чуть дольше держать повышенные цены, это моментально сказалось на их объёмах, они их потеряли.
Андрей Дасковский также отметил фактор, который тоже говорит о состоянии рынка и, в частности, о том, есть на нём рост или нет, - это когда компании не могут повысить цены. Здесь идёт серьёзная борьба за рынки, поэтому говорить о росте или уверенности в своих силах не приходится, если не происходит повышения цен.

профайн РУС

Рассматривая сегментацию рынка, достаточно чётко прослеживаются два достаточно стабильных сегмента: низкий сегмент и премиальный и полупремиальный. В то же время средняя категория, которая всегда была самой крупной, становится достаточно нестабильным, кочующим элементом рынка. За возможность работать в этой категории идёт борьба между компаниями, как из низкого, так и премиального сегментов. Если в премиальном сегменте основной способ привлекать покупателя – это применение новых технологий, экологичность, цветные покрытия, ламинация, топ-сервис, то в низком сегменте в основном фигурирует приобретение продукта по максимально доступной цене.

К сожалению, 2012 год не стал в этом смысле исключением – на российском рынке инновации ещё очень слабо работают, они не являются двигателем оборота и индустрии. То есть имеют некоммерческое, скорее, имиджевое значение. В то же время на европейских рынках инновации сразу ведут к увеличению оборота. В РФ коммерциализация инноваций пока не наступила, потому что потребитель не готов платить за них премиум-цену.

По словам А.Б. Дасковского, тенденция вымывания среднего сегмента очень волнует профайн РУС, ибо этот сегмент традиционно служит оплотом компании, что диктует для компании определённые законы выживания, поэтому она старается работать сегодня на всех сегментах рынка. Российские компании, которые итак работали в низком и среднем сегменте, сейчас идут ещё ниже - в эконом сегмент. В этом ничего хорошего нет, так как способствует скатыванию рынка в некий commoditymarket(рынок ширпотреба). Это большая угроза для оконного рынка и компания конечно бы хотела, чтобы рынок оставался высокотехнологичным, шёл по европейскому пути развития, а не по китайскому.
 
профайн РУС

Среди позитивных тенденцию 2012 года, как заметил  Генеральный директор профайн РУС , все учатся считать деньги и оптимизировать свою работу. Давление на маржинальность заставляет компании пересматривать своё отношение к ведению бизнеса. Наметилась осмысленная тенденция, достаточно профессиональная у многих компаний – к сокращению издержек. Это не только стремление урезать затраты по всем статьям, но и творчески их оптимизировать. К примеру, компании стараются проводить унификацию по всем системам и комплектующим, чтобы максимально сократить складские запасы. Если раньше клиенты набирали несколько разных систем, то сейчас стараются унифицировать продуктовые линейки, по которым работают. Унифицируются и производственные процессы. Например, в компании покупают готовый профиль с коэструдированным уплотнением гораздо больше, чем раньше, для того чтобы изъять из своих процессов операции по протягиванию уплотнителя.
 
Главной новостью уходящего года были новости из штаб-квартиры profine Gmbh. В 2012 год компания вступала в атмосфере неопределённости, связанной с судьбой своего акционера – инвестиционного банка Arcapita. В конце 2011 года эта финансовая структура вследствие мирового экономического кризиса стала испытывать серьёзные проблемы с выполнением своих финансовых ковенантов, и это начало влиять на поддержку компании, что привело к тому, что в марте начался процесс перехода profine Gmbh в собственность нового инвестора.

профайн РУС

Менеджмент группы profine Gmbh ещё с осени прошлого года эти процессы заметил, начались активные переговоры с финансовыми структурами, с банками, со старым акционером, а затем поиск потенциальных новых акционеров. Всё это было срежиссировано профессионально, самое главное вовремя, поскольку не произошло какого-то временного провала, когда у profine Gmbh не было работающего акционера, так сказать бизнес из одних рук плавно перетёк в другие. Новый владелец – среднего размера инвестиционная компания из Германии - Hidden Peak Capital. Фактически это компания одного лица и на сегодня он является единственным владельцем концерна profine Gmbh. Компания сегодня вернулась к той форме управления, которая была традиционно в компании KBE и TROCAL. Это человек, который имеет свой офис в штаб-квартире компании, который участвует в управлении компанией, в России уже дважды был с визитами, а в октябре приезжал в Хорватию и активно общался со всеми клиентами. То есть чувствуется, что акционер компании - это не нечто эфемерное и далёкое, а это живой человек, который принимает личное участие в управлении компанией. На сегодня это существенный плюс profine Gmbh. Кроме того, обновлённый менеджмент компании, который стряхивает с себя ненужные наслоения из иерархичных структур, становится более эффективным, энергичным, и соответственно приносит новые элементы управления компанией.
 
По словам Андрея Дасковского, только смена владельца и менеджмента не могут двигать компанию вперёд, она, прежде всего, нуждается в финансировании. Параллельно с приходом нового акционера и при помощи банка Commerzbank была разработана 3-летняя программа развития на 2013-2015 годы, подразумевающая инвестиции в размере порядка 130 миллионов евро, которые будут вкладываться в концерн. Основные направления этих вложений – фокусировка на рынок, всевозможные меры по стимулированию клиентов. Программа предусматривает обновление парка оборудования, новые продукты, над которыми, как никогда активно идёт работа в profine Gmbh, что в перспективе позволит компании дистанцироваться не только на российском, но и европейских рынках. Также на этот период запланированы инвестиции в новые рынки. В частности, в начале 2013 года открывается новый завод в Индии. 
 
профайн РУС

Генеральный директор профайн РУС сказал, что компания достаточно правильно спрогнозировала ситуацию на российском рынке в 2012 году, и соответствующим образом подготовилась. Чтобы лучше подготовиться, она обратилась к материнской компании, запросила дополнительный ресурс, а получив его, разработала основные направления этих дополнительных инвестиций. Сегодня компания профайн РУС ориентирована вкладывать дополнительные инвестиции в рынок, своих клиентов, новые продукты, новые приёмы работы на рынке. Это начало приносить свои плоды.

Он подчеркнул, что первые месяцы были достаточно трудными, компания непросто входила в новый год  на базе тех вызовов, которые были у неё в 2011 году – это закрытие, потом открытие крупнейшего клиента – КомплектСервис, активные конкурентные атаки на крупных клиентов профайн РУС. С апреля месяца компания начала показывать последовательный и каждый месяц увеличивающийся прирост к 2011 году. В частности, в октябре профайн РУС показала 16% прирост, в ноябре были тоже двузначные цифры роста, поэтому ожидаются вполне хорошие результаты по итогам 2012 года. Есть 100-процентная уверенность, что компания выполнит, а может немного и перевыполнит, поставленные планы, как по тоннажу, так и по денежной массе.
 
профайн РУС

Глава профайн РУС отдельно остановился на соседних рынках, так российское подразделение отвечает также за рынки profine Gmbh в Казахстане и Белоруссии.

В годы кризиса из-за слабого менеджмента практически был потерян рынок Казахстана, но компания вовремя поменяла менеджмент, изменила подходы к бизнесу, и второй год подряд этот рынок прирастает огромными темпами. В 2012 году компания достигнет самой высокой точки за всю историю работы профайна в Казахстане - прогнозируемый рост составит более 200%.

В Белоруссии в начале года практически был финансовый коллапс, отсутствовала иностранная валюта, в том числе российский рубль, то есть спрос на рынке был, а покупать не на что. В этой непростой обстановке менеджмент профайн РУС с белорусскими коллегами нашли пути выхода из ситуации, и во второй половине года начали активно наращивать обороты. По предварительным оценкам, белорусский рынок выходит на рост более 70% относительно 2011 года. В целом этот рынок достаточно стабилен, больше половины составляет доля коммерческого строительства, причём очень много бюджетного строительства, в чём существенное отличие от России. Поэтому, компании, занимающие хорошие позиции на тендерах с крупными коммерческими компаниями, бюджетными структурами, как только экономика оживает, сразу демонстрируют  резкий всплеск спроса.
 
профайн РУС

Андрей Борисович отметил, что компания профайн РУС вышла в 2012 году с новой креативной концепцией под названием «Лидер в стране один», вернулась на национальное телевидение после долгого перерыва, и результаты не заставили себя ждать. После первой весенней волны такие параметры, как узнаваемость торговой марки, индекс потребительских предпочтений стали расти и прирастать гораздо выше конкурентов. Компания ставит задачу в течение нескольких лет воссоздать позитивный имидж бренда в глазах конечных потребителей, так и усилить уверенность прямых клиентов в позициях профайна и бренда KBE на рынке. Сегодня компания находится только в начале этого пути, но уже видит, что путь выбран правильный.
 
В прошлом году профайн РУС впервые стала внедрять прозрачные, понятные бонусные системы для своих клиентов. Разработана многоступенчатая бонусная программа, как для прямых клиентов-переработчиков, так и для дистрибьюторов (здесь рынок делится 50 на 50). Если 2011 год в этом смысле был пробным, то в 2012 году практически 95% клиентов охвачены различными вариантами бонусных программ. Программа предусматривает различные системы вознаграждений для моно-брендовых клиентов, работающих только на продукции компании профайн РУС, и не моно-брендовых. Несмотря на все сложности рынка, компания старается приучать  клиентов к пониманию -  чтобы что-то получить, нужно достичь результата.
 
профайн РУС

С прошлого года на рынке появилось модное понятие «оконная розница», где  покупатель встречается с продуктом и там принимается решение, какой продукт купить. Поэтому во второй половине года для укрепления отношений с дилерами было принято решение развить направление трейд-маркетинг – стимулирующие различные мероприятия в офисах продаж. Компания профайн РУС не продаёт конечное изделие, но она идёт дальше по цепочке и добирается непосредственно до точек продаж. Была введена штатная единица по трейд-маркетингу. За второю половину года было проведено порядка 88 различных мероприятий с 34 прямыми клиентами, что для первого года является замечательным показателем. В результате подобных мероприятий получен рост от 15 до 30 процентов. По официальной статистике у компании около 2 000 переработчиков, а дилерских офисов многие тысячи, поэтому охватить это всё очень сложно по причине нехватки ресурсов, как человеческих, так и финансовых. Поэтому, если прямые  клиенты видят, что этот опыт работает эффективно, дальше они будут развивать его со своими клиентами.
 
В 2012 году также были изменены подходы к оформлении офисов розничных продаж окон, в том числе изготовлены новые комплекты материалов. Принципиально новый подход – это чёткий контроль над их расстановкой в каждой точке продаж.

профайн РУС

Также новым в работе профайн РУС стало создание эксклюзивной sales-команды. Компания помогает некоторым своим клиентам, как дистрибьюторам, так и прямым клиентам переработчикам в их работе, то есть нанимать сотрудников, тренировать их, стимулировать и затачивать на конкретные задачи на рынке. Этот процесс только начался, более десятка сотрудников уже работают, на будущий год запланировано продолжить эту инициативу. Безусловно, это достаточно непростая работа, поскольку присутствует человеческий фактор, необходимо всё контролировать, а также она требует определённых расходов, вплоть до покупки автомобилей. Но это те элементы деятельности профайн РУС, которые она внедряет в свою практику на рынке, чтобы быть привлекательной для поставщиков не только ценой, но и качеством сервиса.   В заключение, Андрей Дасковский подчеркнул, профайн РУС является лидером рынка и стремится вести себя по-лидерски, вести рынок за собой, и надеется, что в 2012 году это ей удалось лучше, чем в прошлом. В будущем году компания хочет сохранить  новые позитивные тренды текущего года и, использовать все возможности, чтобы их улучшить.

Комментарии (2)

Павел13.12.2012

Что сказать, лидерский подход.

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Павел


Войти с помощью
Имя
E-mail
Нужен для удаления комментария и получения ответов
Сообщение
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Анжела13.12.2012

А всё-таки народ на рекламу на телевидении падок, как ни верти.

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Анжела


Войти с помощью
Имя
E-mail
Нужен для удаления комментария и получения ответов
Сообщение
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Комментарий
Войти с помощью
Имя
E-mail
Нужен для удаления комментария и получения ответов
Сообщение
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа