Компании

Deceuninck подвел итоги 2012 года

05.02.201308:59
Компания: Deceuninck

ПВХ-профильТрадиционно в конце декабря компании подводят итоги уходящего года, анализируют результаты, делятся своими планами на следующий год. Компания Декёнинк (Deceuninck) не стала исключением. Генеральный директор компании Фолькер Гут поделился с порталом ОКНА МЕДИА своим взглядом на рынок окон, подвел итоги 2012 года и рассказал о планах развития на  2013 года.
 

ОКНА МЕДИА: Добрый день, Фолькер. Как вы можете охарактеризовать 2012 год? Какие тренды прослеживались на рынке?
 
- Фолькер Гут: В 2012 году игроки рынка особенно сильно почувствовали, что конкуренция стала жёстче. Этот тренд ярко выражен не только в сегменте комплектующих, ПВХ профиля, но также в сегменте пластиковых окон. У всех компаний есть мощности, которые они стараются использовать максимально результативно, что, безусловно, отражается на ценах.

Рост рынка не был таким сильным, как ожидалось. Повышения цен у компаний в этом году не было и маржинальность удавалось удержать исключительно за счёт оптимизации внутренних процессов. Конечно, повышение цен на ПВХ профиль также зависит от сегмента: для более дешёвого сегмента - повышение на 10-20 рублей сразу становится заметным.

Одним из трендов 2012 года стало развитие энергоэффективных окон, хотя этот сегмент остаётся достаточно небольшим.

ОКНА МЕДИА: Каким был 2012 год для компании Deceuninck, совпадал ли он со среднерыночными показателями?
 
- Фолькер Гут: В прогнозе на 2012 год компания заложила очень амбициозные планы –рост более 10%. По предварительным итогам в текущем году наш рост составил около 15%. Одной из причин успеха Deceuninck было то, то мы сфокусировались на расширении клиентской базы. Помимо этого много внимания уделялось работе с производителями окон, уже являющимися нашими клиентами. В результате, в текущем году они также показали хороший рост. Уральский регион, Центральный регион, Дальний Восток - это лидирующие рынки для компании Deceuninck в 2012 году.

ОКНА МЕДИА: Какие действия предпринимались для развития существующих клиентов?
 
- Фолькер Гут: В 2012 году много времени уделялось общению с партнёрами, поэтому менеджмент компании постоянно находился в разъездах. География поездок в 2012 году была действительно широкой – от Санкт-Петербурга до Владивостока, в общей сложности 17 городов. В поездках были задействованы 5 человек из головного офиса. Это были открытые конференции для существующих клиентов и их дилеров, на которых компания рассказывала о том, как она работает в России и в мире, об инновациях и рекламной поддержке. Мероприятия носили консультационный характер, на них присутствующие могли задать все интересующие их вопросы. Польза от этих мероприятий чувствовалась практически сразу, компания получала отличную  обратную связь.  Эту стратегию мы намерены продолжить и в 2013 году.
 
ОКНА МЕДИА: Скажите, пожалуйста, вопросы дилеров оконных компаний чем-то отличаются от тех, что задают производители окон?
 
- Фолькер Гут: Безусловно. Во-первых, дилеров интересуют выгоды для конечного потребителя от продукта, в то время как клиентов больше волнуют цены, по которым они покупают продукт.

Компания проводит обучающие семинары, но не всегда дилеры могут присутствовать на них. А ведь продавец окон - это  человек, который влияет на наш успех, поэтому он должен иметь доступ к материалам и получать знания о наших продуктах и о компании.
 
ОКНА МЕДИА: Существует ли какой-то портрет дилера, который продаёт окна Deceuninck?
 
- Фолькер Гут: Дилеры очень различаются от региона к региону. Кто-то имеет свой бренд, кто-то идёт под брендом либо профильной компании либо производителя окон. Одни имеют хорошо развитую сеть собственных офисов продаж, другие, не менее успешные дилеры, имеют только одну точку в своём городе, которую они достаточно активно развивают. Иногда это семейные компании, а бывает что и нет. Достаточно много крупных производителей, которые поглощают мелких.
 
ОКНА МЕДИА: Как строится ваше взаимодействие с дилерами?
 
- Фолькер Гут: До этого года компания Deceuninck всю свою поддержку отдавала производителям окон, а они уже распределяли её между своими дилерами по своему усмотрению. После конференций пришло понимание того, что не все дилеры имеют поддержку. Поэтому в 2013 году мы планируем уделить больше внимания оконным  дилерам, чтобы они также имели возможность напрямую обращаться в компанию за консультациями. Для этого сегмента будет применяться отдельная программа трейд-маркетинга, ориентированная на две группы дилеров: крупных и не очень.
 
ОКНА МЕДИА: В каком направлении будет развиваться поддержка дилеров – сервисном или путём увеличения известности бренда среди конечных покупателей?
 
- Фолькер Гут: Наша рекламная компания всегда была направлена как раз на конечного покупателя, и мы, безусловно, будем продолжать мероприятия в этом направлении. В данное время компания анализирует, насколько бренд Deceuninck представлен среди оконных дилеров, ведь если у нас есть клиенты моно-переработчики, это не значит, что все его дилеры продают только Deceuninck. Как правило, каждый дилер работает с 5-6 брендами, и одна из задач заключается в том, чтобы наша марка получила большую долю визуального присутствия, что непременно скажется на продажах. 
 
ОКНА МЕДИА: У вас был конкурс среди менеджеров по продажам окон из профиля Deceuninck, победители которого награждались поездкой в Германию. Продолжаете ли вы его сейчас?
 
- Фолькер Гут: Да,  мотивирующие акции у нас были и в этом году, призы были разные. В 2013 году мы планируем в рамках региональных  конференций запустить акции и для оконных дилеров.
 
ОКНА МЕДИА: По Вашему мнению, какие черты отличают компанию от других производителей профильных систем?
 
- Фолькер Гут: В первую очередь – это качество, в плане как самой продукции, так и сервиса. Ожидания в этой сфере у клиента, дилера и конечного потребителя очень высокое.

Сегодня на российском рынке много мошенников и заказчик вынужден пристально следить за процессом установки окна, - в Германии такого нет. Но с другой стороны, если окно установлено неправильно, то обвиняют компанию-производителя,  потому что на профиль наклеена плёнка с её логотипом. И это очень влияет на репутацию бренда в целом. Мы понимаем, что наша продукция не самая дешёвая на рынке, поэтому качество работы наших партнеров должно соответствовать уровню Deceuninck .

Сегодня ещё достаточно много клиентов, предпочитающих, чтобы комплектующие для пластикового окна были привезены из Германии. В силу того, что у Deceuninck есть завод в Подмосковье, хотелось бы отметить, что качество ПВХ профиля нашего российского предприятия никак не хуже немецкого. Частота проверок качества профиля у нас  увеличена в 2 раза. На конференциях представители менеджмента рассказывают, какие испытания проводит с профилем наша собственная лаборатория. Например, геометрия сечения ПВХ профиля оценивается по 32 параметрам, а доборных профилей - по 20.

Во-вторых, у Deceuninck, можно сказать, близкие отношения с клиентами. Коммуникация во многом помогает получать новых клиентов.
Среди сильных сторон компании,  можно также назвать систематическое внедрение инноваций.
 
ОКНА МЕДИА: Чего не удалось Deceuninck достичь в 2012 году?
 
- Фолькер Гут: Стать сильнее в Сибири. Это для компании слабый регион. На следующий год есть планы усилить его. В целом у Deceuninck есть рост в Сибири, но не такой как хотелось бы. Как показал опыт конференций, возможно, их надо было начать проводить на год раньше, в 2011 году.
 
ОКНА МЕДИА: Появилось ли что-то новое в продуктовой линейке за 2012 год?
 
- Фолькер Гут: В системе Форвард появилась новая технология – сухая вклейка стеклопакета, которую компания запустила в середине ноября 2012 года. Двусторонняя клеящая лента предназначена для приклеивания стеклопакета к профилю и используется в качестве наружного уплотнения. А в результате, окно становится прочнее.

Главный принцип вклееного окна – стекло держит раму, а не рама держит стекло! Производство вклеенных окон не требует больших затрат по переналадке оборудования и обучению персонала, повышает качество выпускаемых конструкций, и гарантирует надежность многолетней эксплуатации окон при колебаниях температур. Благодаря вклеенному стеклопакету, появляется возможность увеличить габариты створок: по ширине до 1000 мм, по высоте до 2300 мм - и это существенный плюс. Ни один продукт Deceuninck не выходит в продажу, пока не пройдёт тщательное тестирование и не только на своих предприятиях и лабораториях, но и в российских институтах. И данная технология не являлась исключением. Кроме того, на нашем производстве по новой технологии была выпущена большая (на 10% больше максимального размера) конструкция: это была балконная дверь. Она 6-й месяц стоит на производстве и мы смогли убедиться, что створка не провисает, не меняет размеры, никаких других деформаций с ней не происходит. Всё-таки это новая для России технология, и для Deceuninck было важно её запустить в соответствии с качественной политикой компании.

ОКНА МЕДИА: Осуществлялось ли в 2012 году расширение производственных мощностей?
 
- Фолькер Гут: Конечно, мы установили 2 новые линии, сейчас идёт монтаж большой смесительной установки. Наличие склада доборных профилей также сыграло позитивную роль в росте компании: ведь у дилера не всегда можно купить в полном ассортименте то, что есть на складе.
 
ОКНА МЕДИА: Существует ли у вас шкала оценки клиентов, и что наиболее выдающегося они сделали для компании в 2012 году?
 
- Фолькер Гут: У Deceuninck есть номинации, по которым оценивается работа её клиентов. В 2012 году показатели некоторых из них выросли в два раза благодаря изменению стратегии. В их числе, к примеру, успешно продающая систему «Эфорте» компания, в Ивановской области, имеющая 14 розничных офисов. Это небогатый регион. Открыть там такое количество офисов и оформить их в едином корпоративном стиле, активно развивать продажи через Интернет-сайт, наладить собственное производство - сложная задача, с которой наш клиент успешно справился. И таких примеров в этом году было достаточно много.
 
ОКНА МЕДИА: Что Вы можете рассказать об участии в выставках в 2013 году?
 
- Фолькер Гут: Четыре года назад компания решила участвовать в выставках в Москве через год. Это очень правильное решение, потому что каждый год не бывает уникальных новинок. Выставка – это скорее встреча  с клиентами и партнёрами, редко бывает, что в рамках выставки появится новый клиент.

Такую же политику решено проводить в отношении выставки СтройСиб. Поэтому на выставке в Новосибирске компания будет представляться в тот же год, когда будет проходить выставка в Нюрнберге, то есть в 2014 году.
 
ОКНА МЕДИА: Какие планы у компании на 2013 год?
 
- Фолькер Гут: Тоже очень амбициозные, – мы запланировали рост, как минимум, на 10 процентов. Этот прогноз базируется на новых контрактах, на планах по расширению клиентов Deceuninck, которые уже закупили новое оборудование для своих производств. В планы компании входит расширение производства цветных профилей, включая ламинацию.

Также получат развитие комплексные программы обучения и продвижения продукции на рынок.

Есть цель вырасти -  и по объёмам, и по доле рынка, и по финансовым результатам.
 
ОКНА МЕДИА: Спасибо за интересное интервью и позвольте пожелать Вам и компании Deceuninck, исполнения желаний, реализации самых амбициозных планов.
     
Комментарий
Войти с помощью
Имя
E-mail
Нужен для удаления комментария и получения ответов
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа