Компании

Инновационные вопросы

09.07.201018:28
Компания: ОКНА МЕДИА
Интервью с Дмитрием Ленгардом по внедрению новинок для naяda digest
 
 
Во время недавнего визита в Москву генерального директора представительства NAYADA в городе Алматы Дмитрия Ленгардта, руководитель подразделения инноваций NAYADA-Москва Сугробова Альбина пыталась выяснить, кто же более открыт навстречу инновациям в бизнесе – регионы или центр? Предлагаем вашему вниманию текст импровизированного интервью.
 
Альбина: Дмитрий, поговорим об инновациях?
Дмитрий: Давайте поговорим.
А: Хорошо, скажите, пожалуйста, с чего начинается инновация в вашей компании? Я знаю, что кроме новых продуктов, внедряемых во всем холдинге, в вашем представительстве есть свои, недавно запущенные в продажу направления и продукты, например, фальш-полы.
Д: Увидел, услышал, дал задачу разработать, пришли, доложили и процесс пошел.
А: Кто у вас в компании занимается разработками всего нового? Есть какие-то специальные ресурсы?
Д: Да просто главный инженер и два проектировщика в его подчинении. Прихожу к ним и они всё делают. Если запрос на что-то неизведанное поступает от клиента – КП приходит к ним, проработанное этой группой решение я согласовываю и продаем.
А: Есть ли у вас программа мотивации менеджеров на продажи нового?
Д: Специальных программ продвижения нового нет, но менеджеры заточены продавать и предлагать как можно больше, поэтому все получается. Конечно, значительную роль в этом процессе играет образец в офисе. Если можно и рассказать и показать одновременно – продажи лучше идут.
А: А финансово менеджеры как-то мотивированы на продажи нового?
Д: На продажи нового мотивация в голове и в сердце, а не в кошельке – денежная у нас не предусмотрена, потому что не нужна. В нашем регионе все новое – это высокодоходные продукты – то, чего у других нет. Новые продукты позволяют нам обойти конкурентов и хорошо заработать.
А: Спрос на дорогие продукты, пусть и уникальные, во время кризиса сохранился?
Д: В связи с кризисом немногие клиенты готовы платить большие деньги, но если клиент не готов – его надо просто подготовить, и все.
А: А менеджеры не боятся рисков, связанных с первыми продажами новинок?
Д: Опасения есть, но это не мешает продавать. На момент продажи и тем более строительства, все опасения у клиента уже сняты. Каждая служба компании, прежде чем начинается строительство первого объекта, ведет к этому серьезную подготовку и скользких моментов просто не остается. Плюс проектировщики на этапе продаж и строительства технически поддерживают проект.
А: Но ведь не всегда все зависит только от вас? Материал на новинки практически всегда поступает из центра, в связи с чем может возникнуть любой форс-мажор.
Д: Риски от Москвы есть, но если не рисковать, то продавать можно только Стандарт, причем прямой в линейку.
А: Так, может, это выгодно?
Д: Может, но это не так интересно.
А: А какой нужен минимальный комплект материалов по новинке, чтобы ее продать?
Д: Картинка, комментарий проектировщика и понимание, сколько это стоит.
А: А монтажники как-то мотивируются финансово при строительстве новинок?
Д: Нет, они строят все, что есть в проекте.
А: Бывает, что жалуются?
Д: Да.
А: Я заметила со стороны регионов особый интерес к инновациям. Первые продажи обычно совершаются региональными представительствами.
Д: Не знаю, почему регионы лучше продают новое. Знаю, что мы с Пермью особенные в этом смысле – продаем раньше, чем выйдет приказ.
А: Расскажите историю внедрения МЭПА – мне известно, что вы хорошо продаете это новое решение.
Д: Да просто, приехал в Москву, увидел на заводе образец, понял принцип и дал команду делать так же.
А: То есть, вы и чертежи сами разработали, не брали материалы по продукту в Инженерном Центре?
Д: Да, может, мои и брали – надо у Девятова спросить – я не в курсе.
А: Взгляните, мы установили у нас в офисе МЭП с европазом и панелями в пробке, что скажете?
Д: Ничего плохого не скажу.
А: А Элегант как вам? Алматы и Пермь в этом плане отличились как всегда – большие объемы еще не испытанной системы сразу ушли к вам.
Д: Да, увидели в Милане и стали продавать, никаких сложностей.
А: Тогда, может, есть свои хитрости при монтаже?
Д: Есть, конечно.
А: Готовы поделиться со всеми?
Д: За деньги.
А: За деньги с кем?
Д: Кто больше предложит.
А: Каков у вас документооборот информации по продуктам? Где она хранится? Как доводится до людей?
Д: Просто на сервере и рассылка.
А: Какие самые новые продукты холдинга и свои можете перечислить прямо сейчас?
Д: Вкатную дверь Стандарт сейчас 8 штук продаем, свою новую систему с потайным крепежом продаем, рыбку не продали еще ни разу.
А: Это все?
Д: Ты меня в тупик ставишь.
Комментарий

Все комментарии проходят проверку на СПАМ и соответствие правилам ОКНА МЕДИА

Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа