Компании

Итоги 2012 года в компании Winkhaus

24.04.201308:59
Компания: Winkhaus

производитель фурнитуры для окон и дверей, компания WinkhausВ рамках выставки Buildex - 2013 на вопросы портала ОКНА МЕДИА ответил Януш Родски - Генеральный директор компании Winkhaus Polska Beteiligungs и директор расширенного Региона Восток.

ОКНА МЕДИА: Расскажите господин  Родски, как долго Вы работаете в компании Winkhaus?

- Януш Родски: Я начал работать в Winkhaus в 1996 году. Первые 5 лет - в качестве торгового представителя, потом 8 лет начальником производства, а с 2009 года занял должность председателя правления. В ноябре 2012 года господин Winkhaus предложил мне управление всеми восточными рынками. Сегодня под моим началом, кроме России, Украина, Прибалтика, Казахстан и другие страны бывшего СССР. Теперь мне приходится учиться работать на этих рынках, потому что они существенно отличаются от польского рынка.

ОКНА МЕДИА: В чём сходство и отличие российского и польского рынков?

- Януш Родски: Поначалу мне казалось, что ситуация на российском рынке аналогичная. Невзирая на то, что в Польше компания начала работать раньше и имеет определённый багаж знаний, это, однако, не значит, что в России в ближайшее время будет точно также складываться ситуация на рынке. Однако, в перспективе тенденция будет такая же, как и в Польше. Сначала все хотят покупать самые дешёвые окна, идёт гонка за ценой, а со временем начинают появляться клиенты, которые хотят отличаться от других, и они ищут продукт с высокой добавленной стоимостью. Поэтому было принято решение изучать потребности наших клиентов и обучать наших производителей окон, которые работают на фурнитуре Winkhaus, соответствующему обслуживанию таких клиентов.

ОКНА МЕДИА: Какой рост компания показала в 2012 году и каковы перспективы на текущий год?

- Януш Родски: В 2012 году в России нам удалось достичь роста продажи больше 20%. Команда Winkhaus гордится тем, что она сделала в прошедшем году, и, конечно, хотелось бы, чтобы 2013 год был очередной «ступенькой» в повышении показателей роста нашей компании.

Мы не рассматриваем возможности роста оконного рынка на вышеупомянутые 20%, но мы сами хотим вырасти на столько, так как существуют такие проекты, которые реально вместе с нашими клиентами планируем воплотить в жизнь. Например, принято решение продавать самую новую из доступной в ассортименте бренда фурнитуру, как на западе, так и на востоке. Конкуренты Winkhaus сегодня поступают иначе. Они распродают устаревшие фурнитурные системы на востоке, что позволяет им, безусловно, снизить цены. Компания Winkhaus приняла решение, что в продажу будет запускаться исключительно самый новый стандарт фурнитуры, независимо от географии рынка.

Winkhaus продает в России такие же продукты, как на западе, чтобы здесь компании ориентировались не только на цену, но и развивались в сторону качества.

производитель фурнитуры для окон и дверей, компания Winkhaus

ОКНА МЕДИА: Приветствует ли компания стратегию прямых продаж в России?

- Януш Родски: Winkhaus устраивает сложившаяся стабильная дилерская сеть. Поэтому в ближайшее время в России компания не планирует поставок производителям окон и дверей напрямую. Кроме того, клиентам намного удобнее покупать на месте.

Тем более что список наших основных партнёров не меняется. Это компании: Винфур, СтройПрокат, Пласт Интертрейдинг, АСМ Групп, РТД, Винкхард, Винтрейд.

ОКНА МЕДИА: Какую ценовую политику вы собираетесь вести в этом году?

- Януш Родски: За свою почти 160-летнюю историю компания завоевала репутацию производителя высококачественных изделий. На российском рынке Winkhaus также стремится доказывать, что никогда не опустится в более низкий по качеству и технологическому уровню сегмент, и не будет конкурировать ни с китайской, ни с турецкой фурнитурой. У них фактически нет тех инновационных продуктов, которыми можно конкурировать с нами. Компания осознаёт, что постоянное и активное развитие стоит денег, но мы готовы развиваться и хотим, чтобы наши клиенты были довольны продуктами Winkhaus и развивались вместе с нами.

ОКНА МЕДИА: Планируете ли Вы совершенствовать дальнейшее обучение своих дилеров?

- Януш Родски: Этот процесс, можно сказать, многоуровневый. В первую очередь результативными являются вебинары. С этого мы начинали в Польше. На первом вебинаре все говорили «зачем это мне, я не знаю, как включить этот компьютер, как это сделать». В настоящее время на последнем вебинаре зарегистрировано 96 фирм-участников. Много партнёров регистрируется при проведении данных мероприятий в России или Украине. Вебинар будет одним из форм или способов обучения, не все это принимают, не все хотят делать. Но я считаю, что у этого направления обучения успешное будущее. Новая форма дистанционных интерактивных интернет семинаров будет интересна и полезна нашим дилерам, и в дальнейшем приведет к углублению взаимовыгодного сотрудничества в этой области. Кроме того, будем проводить обучение на местах, организовывать тренинги и курсы повышения квалификаций вместе с партнёрами Winkhaus. Возможно также проведение вышеупомянутых вебинаров только для определённой группы сотрудников фирмы, если так решит наш партнёр. Существует много путей для развития обучающих программ, но не всё зависит только от наших планов и намерений, но и в немалой степени также от желания наших партнёров по бизнесу.

производитель фурнитуры для окон и дверей, компания Winkhaus

Тем не менее, очень важно достижение конечной цели обучения наших дилеров: хотелось бы, чтобы они выигрывали на рынке не только по цене, но и по качеству. Компания Winkhaus предлагает сегодня самый лучший продукт, который доступен на рынке, и стремится к тому, чтобы качество окон, которые производятся в России, не уступало производимым в Польше, Германии, Англии, Австрии и других западных странах. На этом будет концентрироваться стратегия компании в текущем году. Я думаю, что выбранное нами направление деятельности будет иметь позитивное влияние на сотрудничество с нашими клиентами, заинтересованными повышением качества продукции на своих предприятиях по производству окон.

Следующий пункт, на котором бы хотелось остановиться, это программное обеспечение WH Net, ориентированное на безбумажный документооборот. Уже есть первые отзывы, что клиентам это нравится. Более того, сами клиенты уже звонят и спрашивают, что необходимо, чтобы получить доступ к программе. Процесс обеспечения осуществляется от дилера к клиенту.

ОКНА МЕДИА: Какая в настоящее время доля дорогих продуктов в ваших продажах и насколько планируется увеличить её в 2013 году?

- Януш Родски: Фурнитура для экономного производства окон занимает от 25 до 30 процентов, соответственно 70-75% занимает более дорогая. Мы бы хотели сохранить это соотношение, но в целом все будет зависеть от требований и тенденций оконного рынка, от того, какой именно продукт будет стремиться купить клиент.

В целом в 2012 году компания продвигалась, можно сказать, пропорционально – и на популярной фурнитуре типа proPilot, и на самой продвинутой системе - activPilot. Следует подчеркнуть, что Winkhaus имеет самые лучшие продукты на рынке в каждом из вышеупомянутых сегментов, поэтому может развиваться одновременно в двух плоскостях. Преобладает, однако, стремление развивать и совершенствовать более эксклюзивный продукт, поскольку он даёт больше возможностей для функциональности окна. Стандартным поворотно-откидным окном сегодня уже никого не удивить, но возможность оснащения этого же окна дополнительной функцией противовзломности заинтересует многих. В этом отношении большие ставки делаются на периметральную фурнитуру activPilot Comfort, так как никто из наших конкурентов не имеет подобного продукта.

Развития в обеих плоскостях компании удалось добиться через поиск новых клиентов. Если бы я сказал, что наши клиенты выросли на больше, чем 20%, то, естественно, никто в это не поверит. Но благодаря нашей упорной работе, благодаря стараниям наших сильных и лояльных партнеров, а также сотрудников представительства Winkhaus в России компания имеет, что показать в конце года, потому что все они сумели убедить клиентов, почему надо покупать именно нашу продукцию и за это им всем большое спасибо.

ОКНА МЕДИА: На чём строится процесс обучения, ориентирован ли он на частного потребителя?

- Януш Родски: Безусловно, наши программы обучения менеджеров ориентированы на частного потребителя. Ведь от того, как ему преподнести возможности и преимущества оконной системы, будет зависеть его желание покупать. Ещё очень много клиентов никогда в жизни не покупали окно и не знают, на что следует обращать внимание в этом случае. Раньше точно также было с автомобилями: никто в них не разбирался, сейчас – почти все. Если кто-то уже хотя бы один раз купил окно, то уже в следующий раз он будет знать, чем интересоваться у менеджера оконной компании. Но приобретение окна – покупка не из дешевых и чаще всего бывает так, что клиент покупает окна, как говорится «на века». Тогда происходит так, что не обратив особого внимания на существенные характеристики изделия при покупке, пользуется продуктом плохого качества долгие годы. Кроме того, если даже и захочет поменять его на современный и более функциональный вариант, то из-за ограниченного бюджета или по другим причинам не сможет этого сделать. Поэтому наша задача заключается в осведомлении потребителя о реальных возможностях удовлетворения его потребностей не только на сегодняшний день, но и в ближайшем будущем. Тем более, что, например, фурнитуру activPilot Winkhaus можно легко и быстро оснастить дополнительными функциями даже после нескольких лет эксплуатации окна. Самое главное – формирование у частного потребителя грамотного подхода к покупке. Это всегда выигрышный вариант и для покупателя, и для продавца.

ОКНА МЕДИА: Разве это выгодно продавать качественные окна, которые будут служить не одному поколению?

- Януш Родски: Нам приходится сталкиваться с такой проблемой, если человек строит дом, то он покупает окна с фурнитурой Winkhaus раз в жизни. Возможно, с одной стороны, мы делаем ошибку, что стремимся приучить пользователя покупать именно качественные окна. Теоретически, для бизнеса было бы намного лучше один раз продать дешёвое, а потом - более дорогое окно. Но мы не можем и не хотим принуждать наших клиентов выбрасывать деньги на ветер. В этом существенный недостаток бизнеса качественных окон. Но это поправимо.

Хотелось бы верить в то, что в недалеком будущем оконно-дверной рынок поменяет свой облик, а его клиенты – строительно-бытовые привычки; на окна будет мода, их будут менять через год-два, как верхнюю одежду или машины, максимум через 5-7 лет. Тогда наш бизнес начнет функционировать намного лучше и динамичнее.

ОКНА МЕДИА: Каковы Ваши прогнозы по развитию рынка энергоэффективных окон?

- Януш Родски: Мы предполагаем активное развитие сегмента энергоэффективных окон, поскольку все страны делают акцент на экономию энергии. Те, кто купил окна 20 лет тому назад, вынуждены их сейчас менять. Тогда стеклопакеты были с коэффициентом теплопередачи 2,6 Вт/м2К, сегодня покупают – 0,8 Вт/м2К. Тоже самое касается профильных систем. Старые профильные варианты имели толщину всего 58 мм, у современных многокамерных систем на сегодняшний день она составляет от 70 до даже 92 мм. Пик спроса на энергоэффективные окна наступит, когда начнут повышать цены на энергоносители и в каждой квартире будут установлены счётчики, тогда люди начнут искать дополнительные эффективные способы экономии.

производитель фурнитуры для окон и дверей, компания Winkhaus

ОКНА МЕДИА: Сколько в Польше платят за отопление?

- Януш Родски: В Польше за отопление платится одинаковая сумма круглый год, то есть зимние затраты распределяются равномерно в течение года. У меня собственный дом и я плачу за газ 150-200 евро в месяц (оплата зависит от объема использованного сырья). Причём это дом, построенный согласно новым технологиям, - специальные утеплители, окна самого хорошего качества и так далее. Для обычного дома такой же площади вышеупомянутая цена возросла бы минимум в 2 раза. Если взять стандартную квартиру площадью 70 квадратных метров, то оплачивать по счетам приходится 70-75 евро в месяц.

Как только в многоэтажных домах Польши начали устанавливать индивидуальные приборы учёта, сразу стало показательно, насколько больше новых окон установили их жильцы. Это имело место примерно 10-12 лет тому назад, но стоит подчеркнуть, что это тоже не произошло так сразу. Люди везде одинаковые, будь то Германия или Россия – все считают свои деньги и каждый хочет сэкономить. Если человек не видит выгоды от замены окон, он не будет этого делать.

ОКНА МЕДИА: Каковы наиболее яркие особенности системы activPilot?

- Януш Родски: activPilot – это новая, инновационная по своей универсальности система, которая также подходит для людей, которые уже построили дом и установили в нем стандартные окна, поскольку позволяет сделать их противовзломными достаточно быстро и дёшево - за счёт установки специальных стальных зацепов. Чем больше зацепов, тем выше устойчивость окна против взлома. Если человек живёт на 7 или 9 этаже, то тема противовзломности в окнах для него неактуальна, но для обитателя частного дома или первого этажа это очень важно. В Польше сегодня существует стандарт на установку 2 или 3 зацепов для обеспечения минимального уровня противовзломности. Установка систем такого типа стимулируется также возможностью получить скидку при страховании дома. Я думаю, что это рано или поздно придёт также в Россию.

Дополнительно еще раз подчеркну, что фурнитура activPilot от Winkhaus не только повышает комфорт и безопасность пользователя, но и обеспечивает защиту дома или квартиры от проникновения в дом непрошенных гостей. Очевидно, что в России большие возможности роста и этого сегмента рынка.

ОКНА МЕДИА: Как Вы относитесь к решёткам на окнах?

- Януш Родски: Если бы я установил решётки на окнах в своём доме, то мои соседи меня бы не поняли. Мне не хочется превращать своё жилище в тюрьму. Да и сам дом выглядит по-другому, если на нём нет решёток. Кроме того, решётки - это визитная карточка для воров и очень большая опасность во время пожара.

Сегодня на нашем стенде присутствуют представители СМИ, поэтому хочется заметить, что это не только задача Winkhaus, а и нас всех, чтобы довести до сведения ещё хотя бы одного человека, что проблему безопасности в окнах можно решить совсем по-другому, более элегантно и дешевле.

ОКНА МЕДИА: Что, по Вашему мнению, отличает компанию Winkhaus от конкурентов?

- Януш Родски: За почти 160 лет деятельности семейного предприятия Winkhaus предлагаемые брендом продукты столь разнообразны и разносторонние, как по функциональному и ценовому диапазону, так и по спектру услуг, что их можно сравнить с цветочной плантацией. Здесь каждый может выбрать себе «цветок» по отвечающей ему цене и по цвету, если у кого-то возникнет желание купить все «цветы» – нет проблем, мы будем только рады. На сегодняшний день, правда, таких клиентов, которые купили весь ассортимент, можно посчитать на пальцах двух рук. Есть такие, кто взял 60% или 70%, всё зависит от стратегии и маркетинговой политики компании. Но самое главное, что клиенты активно интересуются предложением Winkhaus, пишут, звонят, спрашивают, заказывают и покупают технологические новинки, не бояться применять новые фурнитурные решения, экспериментировать. Все это демонстрирует большой позитивный потенциал российских клиентов, осведомленность и опыт работы на оконном рынке России. Но вернемся к Вашему вопросу - отличие Winkhaus от конкуренции? В чем оно все-таки заключается? Прежде всего, высокий уровень качества предлагаемых компанией продуктов и услуг. На особое внимание здесь заслуживает наше программное обеспечение в рамках сетевой программы WH OKNA, а именно модули WH Net и WH Piła, которые направлены на комплексную поддержку производства, в том числе повышение уровня организации производства, оптимизации производственных процессов, осуществления мониторинга на рабочих местах, расчета сдельной формы оплаты труда или рабочего времени и так далее. Во-вторых, инновационный подход к конструкторским разработкам, в-третьих, солидный и многоуровневый сервис – вот только несколько самых главных атрибутов деятельности фирмы, отличающих ее от конкурентов. Все другие не менее важные особенности нашего предприятия можно перечислять до бесконечности, но, опасаясь ограничений по размеру статьи со стороны редакции Вашего портала, остановлюсь, пожалуй, на тех, упомянутых мною выше. Искренне благодарю за возможность поделиться ими с читателями. Спасибо за внимание.

Комментарии (1)

Павел24.04.2013

Прекрасные слова: "проблему безопасности в окнах можно решить совсем по-другому, более элегантно и дешевле". Их надо разместить в каждой точке продаж окон.

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Павел


Войти с помощью
Имя
E-mail
Нужен для удаления комментария и получения ответов
Сообщение
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Комментарий
Войти с помощью
Имя
E-mail
Нужен для удаления комментария и получения ответов
Сообщение
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа