Компании

Как увеличить прибыль и лояльность: предложите своим клиентам разные окна

06.02.201308:59
Компания: SIEGENIA

фурнитура для оконСнижение темпов роста рынка, приближение его к стадии насыщения – все это ведет к тому, что маржинальность бизнеса оконщиков снижается, работать в условиях жесткой конкуренции становится все сложнее. Расширение ассортимента за счет так называемых «диверсифицированных окон» (к ним относятся, например, окна для детской или взломостойкие конструкции) позволяет больше зарабатывать, увеличивая при этом лояльность своих клиентов. В интервью с Руководителем сбыта Северо-Восточного региона SIEGENIA-AUBI GRUPPE Хансом Дилем, портал ОКНА МЕДИА попытается узнать больше об этом способе увеличения прибыльности  оконных компаний.

ОКНА МЕДИА: Здравствуйте, Ханс. На рынке существует множество решений для диверсифицированных окон, соответственно, у оконных компаний всегда есть выбор: продавать обычные поворотно-откдиные окна или расширить предлагаемый ассортимент. Насколько выгодно предлагать частным клиентам окна  с дополнительными возможностями?

- Ханс Диль: Продавать «простые окна» и получать от этого достойную прибыль, расти и развивать свой бизнес стало почти невозможно.  Предлагать продукцию аналогичную другим, на близком к насыщению рынке – заведомо тупиковый путь. В условиях агрессивной конкуренции такие компании могут соперничать только ценой, о гибельном характере ценовой конкуренции известно всем. Однако для тех, кто готов смотреть вперед, меняться и развиваться, существует все возможности для роста. Доля продаж окон с дополнительными функциями невелика – по нашим данным, она составляет немногим меньше 10%, и это говорит о том, что есть направления, в которых можно интенсивно развиваться. Успех ждет те компании, которые смогут первыми выйти на новый уровень и предложить потребителю больше, чем «просто окно» – с такими функциями как детская безопасность или защита от взлома. SIEGENIA-AUBI может по праву причислить себя к лидерам этого направления, у нас есть множество решений в этой области. Но естественно, такие окна мало просто иметь в ассортименте – их необходимо активно продвигать, правильно донося до покупателя всю необходимую информацию.

ОКНА МЕДИА: Как должна строиться эта работа? С чего следует начинать?

 - Ханс Диль: Не стоит забывать, что к оконным дилерам люди приходят не за окнами, – они приходят за решениями своих проблем. Вне всякого сомнения, необходимость в полнофункциональной конструкции у потребителя есть, но большинство из них просто не знают о возможностях современных фурнитурных систем. Эту потребность можно смело отнести к неявным, и задача продавца – помочь осознать эту потребность, и предложить опции, отвечающие этим параметрам.  Высокое качество и надежность фурнитуры – остается обязательным, но возможности окна с современной фурнитурой значительно больше, нежели просто открывание и откидывание, и покупатель должен об этом знать. Логично предположить, что клиент, у которого есть дети, заинтересован в покупке  окна с опцией детской безопасности. Тот, кто живет на первом этаже, выберет опцию защиты от взлома, а наиболее продвинутых обладателей iPad и подобных устройств может заинтересовать система дистанционного контроля за состоянием окон iWindow. Дышать свежим воздухом хотят все - фурнитура SIEGENIA-AUBI предлагает также массу вариантов проветривания, в том числе - уникальные запатентованные решения, а также специальные устройства – проветриватели.

Проявив подобное внимание к потребителю и его потребностям, вы приобретаете лояльного клиента. Таким образом, вы на практике демонстрируете внимание и заботу  -  клиент обязательно отметит это и ответит вам встречной благодарностью.  Несмотря на то, что вашим покупателем в обозримом будущем,  в течение как минимум лет 30,  он навряд ли станет, зато он с удовольствием поделится своим положительным опытом с друзьями, родственниками, коллегами. Эффект «сарафанного радио» – мощнейший двигатель торговли, 30% продаж в среднем по отрасли происходит именно по рекомендации знакомых. В компаниях же, где сопутствующему сервису и дополнительным услугам уделяется особое внимание,  этот показатель доходит до 50-60% -и все это огромное количество клиентов приходят без каких-либо затрат на рекламу.

ОКНА МЕДИА: Какие дополнительные функции окон наиболее привлекательны для конечного потребителя?

- Ханс Диль: Прежде всего, это окна с функцией безопасности. Я бы однозначно поставил опции для защиты детей на первое место. У меня трое детей, и как и для любого родителя, для меня нет ничего важнее их жизни и здоровья. Задумайтесь, сколько трагедий можно было бы предотвратить большим вниманием к этой проблеме – прежде всего, на этапе заказа окон.  SIEGENIA-AUBI предлагает целый ряд решений для детской безопасности – это ручки с ключом и  специальный детский замок на створку,  а также ограничители открывания окна, которые не позволят ребенку отворить створку полностью. Я убежден, что фурнитура с этими элементами должна использоваться на  каждом окне в доме, где есть дети.

Безусловно, интересной для частного заказчика является и опция защиты от взлома – потребность в безопасности собственного жилища по принципу «мой дом – моя крепость» заложена в нас на генном уровне. По данным полиции, почти половина попыток взлома прекращается, если преступник сталкивается хотя бы с минимальными средствами защиты. У противовзломной фурнитуры огромный потенциал роста - посудите сами: в России ежегодно регистрируются около пятидесяти тысяч краж, связанные с проникновением через окно или балконную дверь. В таких условиях противовзломные решения  обязательно будут востребованы на частном рынке. В комплектах противовзломной фурнитуры SIEGENIA-AUBI используются специальные противовзломные цапфы в сочетании с взломостойкими запорными пластинами, позволяющие оснастить окно до высокого уровня безопасности  класса WK3.

ОКНА МЕДИА: Действительно, безопасность всегда была и будет интересна частному заказчику. Однако предположим, что квартира клиента расположена на верхних этажах здания, детей у него нет.  Что можно предложить такому клиенту?

- Ханс Диль: К востребованным можно смело отнести решения по проветриванию  - дополнительные элементы фурнитуры и специальные приборы проветривания. И то, и другое призвано обеспечить необходимый приток свежего  воздуха. Преимущество первых – в экономии средств и простоте установки, вторые более функциональны: настенные проветриватели SIEGENIA-AUBI в состоянии фильтровать воздух от вредных примесей, обеспечивать защиту от шума, и все это в соответствии с индивидуальными настройками. В условиях современной экологии спрос на эти решения SIEGENIA-AUBI постоянно увеличивается и будет продолжать расти: мы стараемся есть полезные продукты, фильтровать воду, которую пьем, и аналогичным образом необходимо уделять внимание качеству воздуха у себя дома или на работе. Здесь важно донести до клиента суть выбора:  дышать пылью и слышать шум магистрали, открыв окно, или поставить проветриватель и навсегда забыть об этих проблемах. «Побочным эффектом», кстати, станет исчезновение конденсата – его вызывает застоявшийся в помещении воздух.

Другое, не менее интересное для «частников» направление – окна со скрытолежащей фурнитурой. Такие окна с первого взгляда обращают на себя внимание,  причем не только со стороны потребителей, но и именитых дизайнеров. Окна со скрытолежащей фурнитурой TITAN AFуже отмечены рядом авторитетных дизайнерских премий, в том числе наградой RedDotAwards за инновационный дизайн. Такие окна заинтересуют самых требовательных клиентов, которые ценят креативные решения в интерьере, а также тех, кого можно отнести к категории потребителей - «новаторов». Согласитесь, это тоже немалая доля заказчиков.

ОКНА МЕДИА: Как SIEGENIA-AUBI может поддержать своих клиентов в организации процесса продаж окон с дополнительными опциями?

- Ханс Диль: У нас есть все ресурсы, чтобы поддерживать, своих клиентов на каждом этапе производства и продажи диверсифицированных окон. Производство и продажу окон можно сравнить с механизмом, в котором важна каждая деталь: как сам продукт – действительно качественная, добротная фурнитура с инновационными свойствами, так и сопутствующий комплексный сервис. В первую очередь это обучение  для своих клиентов. SIEGENIA-AUBI проводит специализированные семинары, как для производственников и монтажников, так и для менеджеров по продажам. В последнем случае основная цель обучения  – научиться выявлять истинные потребности клиента и грамотно продавать окна, используя преимущества дополнительных возможностей, возможно даже, делая на них основной акцент в процессе общения с клиентом. Плюс, конечно же, маркетинговая поддержка мощного бренда SIEGENIA-AUBI – продвижение в Интернет, помощь в разработке концепции маркетинговых коммуникаций, предоставление печатных рекламных материалов и PR-текстов. Получается достаточно обширный список непростых задач, и  SIEGENIA-AUBI - это та компания, которая способна по-настоящему эффективно их выполнять. Для этого у нас есть все необходимое: многолетняя практика поддержки клиентов на российском рынке в сочетании с современными заводскими мощностями, качественным  сервисом и командой профессионалов, любящих и знающих своё дело.
ОКНА МЕДИА : Ханс, благодарим Вас за интервью!
Комментарий
Войти с помощью
Имя
E-mail
Нужен для удаления комментария и получения ответов
Сообщение
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа