На российском рынке пластиковых окон можно продавать и недешевые продукты

Выступление

Андрея Белоедова, заместителя генерального директора компании REHAU, одного из ключевых партнеров компании «Оконный континент», на круглом столе в РБК было посвящено обзору рынка пластиковых окон с точки зрения крупного производителя профильных систем из ПВХ, сообщает портал ОКНА МЕДИА.   
Представитель компании REHAU сообщил, что падение рынка составляет 0 плюс-минус 5 процентов по факту. По оценкам компании Рехау, данный показатель составляет где-то 10-15 процентов со знаком «минус» в зависимости от региона. Компания ставила себе цель +10%, по факту получилось около 6-7 процентов. Спад произошел в Центральном федеральном округе, традиционно в Сибири и на Урале, причем негативную динамику Урала компания почувствовала еще в 2012 году. Прежде всего, это связано с падением доходов у населения, которое формируются вокруг металлоперерабатывающей индустрии.

Выступающий отметил, что интересно – существуют регионы, где есть рост, в частности Дальний Восток показывает рост, невзирая на близкое присутствие Китая и долю остекления более 80 процентов. Просто идет замена – 2-ая или 3-я волна, давая в регионе  приличный рост, который даже выражается двузначными цифрами.

Андрей Белоедов рассказал, что в хорошо построенном бизнесе существует базовый треугольник, включающий 3 основных блока: производство, продажи, маркетинг и реклама.

В прошлом году была анонсирована программа «REHAU - время пришло» с такой константой, к которой можно поставить предлагаемые брендом решения и продукты, как то замену окон, установку энергоэффективных окон и так далее. Эта кампания показала следующие результаты удовлетворенности покупателей готовой продукцией: 70% опрошенных - знают бренд REHAU, 93% респондентов - довольны качеством поставленных окон REHAU и 57% россиян -  готовы рекомендовать эти системы дальше. Для компании это очень хорошие показатели, достигнутые совместно с её партнёрами  Хотя доля профильной системы в готовом изделии составляет 30%, тем не менее, если делать правильные шаги и придерживаться стратегии устойчивого развития, то реально достигать таких результатов.

По словам эксперта, на профильный сегмент возлагается самая большая ответственность за оконный рынок, поскольку ПВХ окно хоть и произведено Оконным континентом из профиля Рехау, а пользователи думают, что это окно REHAU. Поэтому для компании-поставщика это большая ответственность, в связи с чем выстраиваются системы аудита, равно как и аудита производств компаний-партнеров по более чем 150-ти пунктам, пятнадцать из которых являются обязательными для выполнения, включая оригинальные комплектующие и так далее.

Существует достаточно много уровней контроля, а также подходов к обучению персонала. По-прежнему в Академии REHAU проходит обучение большое количество партнеров по разным темам. В 2013 году эта цифра достигла шести тысяч человек, проведено более 400 семинаров и тренингов. Сейчас наиболее популярны тренинги по продажам, которые учат, как продавать не ценой, а преимуществами пластиковых окон, их добавленной стоимостью.

Компанией определены для себя три уровня дистрибуции. Первый уровень – это дилеры и дистрибьюторы оконного профиля, которые занимаются поставками, помогают своей логистической функцией. Второй уровень - это партнеры-производители готовых оконных конструкций. В этом году компания вышла на третий уровень, который представлен  дилерами готовой продукции, дилерами ПВХ окон без производства. Программа по трейд-маркетингу, предложенная в прошедшем году, в текущем году была транслирована 3,5 тысячами оконных дилеров, которые продают, к сожалению, не только окна Рехау, но и другие марки, но задача компании - поднять уровень знаний о продукте. Компания в перспективе планирует усиливать данное направление и таким способом поднимать свою долю в продажах.

По словам Андрея Белоедова, что касается производственного блока, то в настоящее время выпускается более 80 процентов того, что компания продаёт на этом рынке. Здесь у REHAU нет никаких проблем. Была оптимизирована логистика, концентрация на рынке на необходимом уровне присутствует, есть рост клиентов, партнеров. Запущен ряд совместных проектов, все крупные клиенты имеют намерение выделиться из конкурентной среды, включая партнеров REHAU. С компанией «Оконный континент» идёт работа над запуском нового продукта, который будет эксклюзивно производиться для этой компании.

В нижнем ценовом диапазоне компания имеет падение порядка 10%, выросла доля 70 систем по глубине. То, что здесь заметный  рост, говорит о том, что на российском рынке пластиковых окон можно продавать и недешевые продукты.

Компания двигалась по намеченному плану, который фактически реализован, обозначено присутствие в других странах - Грузии, Азербайджане, Казахстане, поэтому в целом REHAU довольна результатами за 2013 год.
 ОКНА МЕДИА рекомендует прочесть: Сегодня успешны те компании, которые умеют продавать и могут дешево и эффективно делать окна