Компании

Прибыльность оконного бизнеса начинается с окнами aluplast®

05.04.201308:59
Компания: Aluplast

Пвх-профильКомпании Aluplast  - ведущий мировой концерн по производству оконного ПВХ-профиля, владеющий 7-ю заводами в мире. Стратегия компании, ориентирована на качество и инновации. В интервью с генеральным директором компании Анатолием Власовым, мы попытаемся разобраться в отличительных чертах окон из профиля aluplast® и выгодах при сотрудничестве с компанией.
 
 

ОКНА МЕДИА: Как давно компания Aluplast работает в России?
 
- Власов Анатолий: Компания Aluplast работает в России 16-й год. Первоначально профильные системы поставлялись из Германии, а с 2004 года запущено собственное производство под Москвой. Изначально на заводе было установлено 7 линий, когда производственные мощности вышли на полную загрузку, добавили ещё 2 линии в 2007 году. Оборудование закупалось у компании Weber, оно очень популярно в Германии, надёжная техника, неприхотливая в плане потребности разнообразного сырья.  Собственной смесительной установки на заводе нет, в Россию завозятся готовые композиции из Германии.
 
ОКНА МЕДИА: На каких добавках работает Aluplast?
 
- Власов Анатолий: В производстве используется сырьё без свинцовых стабилизаторов, в основном идут добавки на основе Ca-Zn (кальций-цинк) стабилизатора. Это 4-й год стандарт по всей группе компаний Aluplast, по всем заводам. В Европе свинцовые добавки запрещены, существует соглашением между компаниями на этом рынке о постепенном отказе от свинца. Это связано с экологической составляющей. Сегодня все производства переведены на бессвинцовую технологию.

Aluplast RUS получает сырьё из Германии по рецептуре, запатентованной холдингом. Ведь на качество ПВХ профиля, кроме стабилизаторов, влияет много различных компонентов. Профиль должен сохранять определённую геометрию, форму, цвет, прочность, водостойкость, морозоустойчивость, поэтому производственные процессы базируются на чётко заданной рецептуре.
 
ОКНА МЕДИА: Рецептура, которую вы используете, разработана Aluplast специально для России, или это единая рецептура для всех заводов концерна?
 
- Власов Анатолий: Это единая рецептура, для России её никто специально не разрабатывал, она достаточно морозостойкая. Индивидуальные рецептуры разрабатываются только для южных регионов с повышенной среднегодовой температурой, таких как Эмираты, Индия, Иран. В России используется единая стандартная европейская рецептура.
 
ОКНА МЕДИА: Качество ПВХ-профиля, произведенного в России, отличается от немецкого производства? По мнению многих россиян то, что производится в России априори хуже, произведенного в Германии.
 
- Власов Анатолий: Здесь хотелось бы немного похвастаться, поскольку продукция нашего завода под Москвой является одной из лучших всех заводов группы Aluplast. Особое внимание уделяется качеству – это важное требование наших клиентов, их ожидание получить, то, что они хотят. А клиент Aluplast RUS очень привередлив. Мы сами для себя установили такую высокую планку и стараемся её держать.
 
ОКНА МЕДИА: Какие отличительные черты ваших профильных систем, какие инновации в них применяются? Почему продукцию Aluplast RUS относят к среднему, высокому и премиум сегментам?
 
- Власов Анатолий: Я очень рад, что с 2009 года удалось удержать компанию в данных сегментах и завоевать имидж инновационной, в то время, когда многие ушли в  сегмент «ниже среднего».

Что касается инноваций, геометрическая гонка за шириной профиля и количеством камер, превалировавшая несколько лет назад, уже не имеет смысла. Становится понятным, что если геометрия не работает, то нужно что-то другое. Был запущен ряд проектов по поиску новых идей, и в результате компании действительно удалось внедрить инновации, удачно вывести их на рынок и получить хорошие продажи. В первую очередь, это технология без применения армирования, что позволило убрать мостик холода. Во-вторых, была добавлена технология вклейки стеклопакета, что решило проблему размера окна и сняло проблему провисания створки. В третьих, была добавлена технология запенивания внутренних камер, что ещё усилило параметры производительности готового окна. Самый популярный профиль, который пользуется высоким спросом в Европе, 85 мм, без стального армирования, с вклеенным стеклопакетом имеет коэффициентом теплопроводности 1,39 Вт/м2К. Технология разрабатывалась совместно с компанией BASF. Эти разработки продвинули компанию очень сильно, и Aluplast оказался лидером на этом рынке.
 
ОКНА МЕДИА: Какую долю в продажах компании Aluplast занимает 85 мм серия?
 
- Власов Анатолий: В общем объёме продаж компании она занимает около 5%, этот сегмент ещё только начинает подниматься в России. Приходит понимание того, что нужно  выходить на новый уровень, и, на мой взгляд, совершить качественный скачок  - уйти от 60-х к сериям больше 80 мм, что делает сегодня Европа. Европейские производители уже полностью отказываются от 60 мм систем. Сегмент  профилей с более широкой монтажной глубиной также растёт в России, особенно в глазах тех, кто стремится использовать что-то новое хорошее. В основном это Новосибирский и Центральный регион. Словом, те регионы, где люди хотят то, что сейчас делают в Европе. Они понимают, что нет смысла делать упор на 70-е, лучше сразу переходить на что-то более инновационное.
 
ОКНА МЕДИА: К какому разряду вы относите покупателей окон Aluplast: люди, которые строят собственный дом, покупатели деревянных евроокон, которые решили выбрать альтернативный вариант, или покупатели высокого сегмента?
 
- Власов Анатолий: Прежде всего, наш покупатель – это частный клиент, который хочет не просто раскрученный сейчас, известный профиль, а предпочитает получить определённые качественные характеристики: надёжность, долговечность. Цена для него стоит на 3-5 месте. Aluplast предлагает различные системы – это были 80 мм, сейчас это 85 мм или система energeto®. Компания столкнулась с ситуацией, что её профиль становится востребованным не только на объектах коттеджного строительства, но и в многоэтажных жилых домах. Это те застройщики, которые стремятся отвечать за качество материалов на своём объекте, который они будут продавать.
 
ОКНА МЕДИА: Переработчики часто вашу систему вводят в ассортимент, как вторую, как  премиум систему, это так?
 
- Власов Анатолий: Это не совсем так. Клиенты, которые в настоящее время к нам приходят, действительно включают в свой ассортимент системы auplast® как премиум сегмент, но есть и те, что используют всю линейку наших профилей.

Когда в 2008-2009 году рухнул  рынок моно-переработки профильных систем, и у них доходило до 7-8 систем в ассортименте, понятно, что ни к чему хорошему это не могло привести. Сейчас идёт обратная тенденция, фирмы оптимизируют свои производства. В дешёвом сегменте идёт жёсткая ценовая борьба, а в среднем и высоком срабатывают качественные характеристики, которых нет в низком сегменте. Как показывает практика, производители окон, пытаясь загрузить производство дешёвыми профилями, ничего не зарабатывают, а лишь пытаются минимальной маржой компенсировать постоянные издержки. Ценовая борьба настолько сильна, что цены ушли ниже уровня и вот эти постоянные издержки перестали перекрываться объёмами. Поэтому переработчики стали покрывать их с помощью дорогих систем. Сейчас у клиентов приходит уже понимание того, что нужно убирать сегмент ниже среднего и оставлять один более привлекательный профиль и открывать всю линейку профилей одной марки.

В Aluplast RUS уверены, что на рынке качественный сегмент будет расширяться, будет расти доля 85-мм систем.  Кроме того, у компании есть ещё другие преимущества – это универсальность дополнительных профилей.

Мы успешно работаем с клиентами, которые приходят к пониманию  повышения маржинальности бизнеса, они принимают наш подход, а мы совместно договариваемся о дальнейшем развитии.
 
ОКНА МЕДИА: Что в вашем понимании означает универсальность профильных систем?
 
- Власов Анатолий: Прежде всего, имеется в виду взаимозаменяемость систем. У нас есть две 60-х и две 70-х системы, к примеру, в Европе может быть 40 комбинаций на десятке систем. То есть можно взять на 70-й системе раму от одной пары, а створку - от другой.
 
ОКНА МЕДИА: Невзирая на то, что Aluplast больше позиционируют как премиум сегмент, какие ваши системы подходят  для среднего сегмента?
 
- Власов Анатолий: Наши 70-е и 60-е системы, хоть и являются высококачественными, но по цене они конкурентоспособны среднему сегменту. В формировании цен Aluplast RUS идёт от себестоимости, очень аккуратно работаем с издержками, расходами сырьём, и дальше берём сверху только то, что компании необходимо для развития, для поддержания своего бизнеса, чтобы дать своим партнёрам также возможность зарабатывать.
 
ОКНА МЕДИА: Почему переработчику стоит сотрудничать с Aluplast?
 
- Власов Анатолий: Кроме того, что сказано выше, не последнее место занимает репутация компании, которую мы не испортили за все время работы в России. Есть ещё два момента, которые можно было бы выделить. Во-первых, это индивидуальный подход к каждому клиенту. Компания по объёму рынка в России занимает довольно-таки небольшую долю, но конкурирует она с лидерами этого рынка. Имеет возможность при этом управлять ценовой политикой, не допускать ценовой войны между своими партнёрами. Стараемся, чтобы они работали либо в разных ценовых сегментах, либо на непересекающихся рынках. Aluplast RUS даёт клиенту возможность развиваться, расти, потом создаются индивидуальные развивающие программы, прорабатывается, что нужно конкретно данному клиенту.
 
ОКНА МЕДИА: Какую поддержку Aluplast RUS оказывает своим клиентам?
 
- Власов Анатолий: У Aluplast RUS есть совместная рекламная программа. Чтобы охватить всю Россию, нужен колоссальный ресурс, поэтому было принято решение пойти по приемлемому пути  и сделать ставку на конкретного клиента. Он формулирует, что ему необходимо, например, внешние рекламные носители, подготовка продавцов, различные мероприятия. Применение таких программ оказалось эффективным, компания вкладывает деньги, куда нужно, в то, что хотят её клиенты, а клиенты, естественно отслеживают целесообразность таких капиталовложений. Финансирование рекламы проводится совместно, поэтому клиент подходит более трепетно к выбору рекламных носителей.  Если клиент начинает вдруг резко расти 40-60%, есть и такие клиенты, которые за год удваивают рост, и при этом, если вдруг возникает потребность в нестандартных системах,  Aluplast, владея 7 заводами по всему миру, всегда способен обеспечить клиентов любой продукцией в необходимых объемах.
 
ОКНА МЕДИА: Вы проводите обучение своих переработчиков?
 
- Власов Анатолий: У нас проводятся постоянно обучающие семинары, тренинги, причём начиная от замерщиков, монтажников, продавцов окон, до уровня технических сотрудников, которые заняты на производствах. Если говорить о сервисной составляющей, то я считаю, надо возвращаться к тем хорошим схемам, которые были на этом рынке в 2006-2008 годах, тогда качеству обучения продавцов уделялось очень высокое внимание. К сожалению, рынок стал свидетелем, как эти профессиональные продавцы уходили в никуда.
 
ОКНА МЕДИА: Анатолий, у Вас наверняка есть портрет переработчика Aluplast RUS, кто он такой?
 
- Власов Анатолий: Основная черта – это желание делать прибыльный бизнес, основываясь на качественном продукте  и долгосрочном сотрудничестве через  год, два, через 10 лет. Если что-то, где-то, как-то построить и исчезнуть, то нам с такими заказчиками не по пути. Когда встал вопрос о внедрении более низкого сегмента, наши клиенты единогласно сказали Нет.
 
ОКНА МЕДИА:  Россия для концерна оценивается положительно и рассматривается как перспективный рынок?
 
- Власов Анатолий: Это тема однозначна для Aluplast, несмотря на сложности предыдущих лет, компания будет осваивать этот рынок, и наращивать долю. Сдерживает только одно – ситуация с ВВП, европейские банки не рекомендуют вкладываться в Россию, все ждут окончания этой ситуации и оживления российской экономики.
 
ОКНА МЕДИА: Какие у компании Aluplast RUS планы на текущий год, среднесрочную перспективу до 2015 года?
 
- Власов Анатолий: Компания работает над программой развития собственной филиальной сети. В данном случае мы сформировали филиал в Ростове-на-Дону. Цель расти и создавать предпосылки для наращивания объемов в России, перенос базы профилей дверной группы и системы energeto®.
  ОКНА МЕДИА: Анатолий, спасибо за интервью. Мы уверены, что Россия придёт к пониманию качественного ПВХ окна и у компании будет рост, который она себе наметила. Желаем Aluplast RUS успехов и реализации своих планов и стратегий, от которых рынок окон только выиграет.
Комментарий
Войти с помощью
Имя
E-mail
Нужен для удаления комментария и получения ответов
Сообщение
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа