Компании Московские окна в 2012 году исполняется 20 лет. Компания хорошо известна в Московском регионе и является одним из законодателей мод в оконном индустрии. В интервью порталу ОКНА МЕДИА генеральный директор компании Московские окна Роман Лукьянчиков, расскажет о ситуации на рынке окон и итогах 2011 года.
- Роман Лукьянчиков: Год был непростым. Рост компании Московские окна в 2011 году рост составил 10% в натуральном выражении, что выше среднерыночных показателей.
ОКНА МЕДИА: Роман, по Вашему мнению, какими событиями отмечен уходящий 2011 год?
- Роман Лукьянчиков: Начну с предыстории и потом плавно перейду к 2011 году. В 2009 году, из-за финансового кризиса потребительский спрос резко переориентировался в сторону Низкого сегмента. Из-за изменения потребительского спроса нам пришлось сменить ценовую политику и существенно снизить цены, начать работать в сегменте массовых продаж. В тот момент на рынок хлынуло большое количество компаний, работающих с ценой, и эту политику низких цен они перенесли и на окна REHAU. До этого окна из профиля Rehau позиционировались выше, чем окна из других видов систем. Цепная реакция низких цен коснулась не только нас, но и дилеров, так как компании начали опускать розничную цену.
Компания Московские окна никогда не была дешёвой компанией, но за 2011 год мы вынуждены были снизить розничную цену на 20%.
Рынок конечного потребителя в этом году стал очень чувствительным к цене, и неоднократные попытки розницы изменить цену на 5-6% моментально сказывались на объемах продаж. Мы делали две попытки поднять цену на 6% и обе потерпели фиаско и откатили нас назад.
- Роман Лукьянчиков: В целом по компании Московские окна перепад между не сезоном (начало года) и сезоном (сентябрь –октябрь) составил 600%. Это обусловлено тем, что в начале года мы ещё пытались удержать высокие цены и в рознице, и у дилеров. Но к марту месяцу мы поняли, что оставаться в той ценовой нише, в которой мы работали, невозможно. И нам пришлось корректировать цены исходя из требований рынка. Это коснулось розницы и непосредственно дилеров. В итоге сезонный рост превысил все возможности, которые компания себе определяла с начала года. Безусловно, с таким объёмом продаж мы не справились, у нас поползли сроки монтажа и производства окон. Это произошло из-за нехватки кадров - монтажников, замерщиков, работников производства. Впервые за всю историю существования мы были вынуждены привлекать компании-подрядчиков, качество работы, которых нас совершенно не удовлетворяло.
В 2011 году мы привлекали кадры из Тульской области через кадровое агентство. Все возможные и невозможные инструменты были задействованы. Также сказался государственный лимит на иностранную рабочую силу. Что касается монтажников и замерщиков, то клиенты очень щепетильны в этом вопросе, зачастую выдвигается требование возраста, не говоря уже об иностранных рабочих.
Выводы мы сделали, поэтому в 2012 году мы увеличиваем собственную монтажную структуру на 50% до – 80 бригад (монтажная бригада состоит из 2-х человек). Только за счет собственных бригад мы сможем гарантировать клиенту качественный сервис. То же самое касается производства, когда в сезон рост шестикратный, то набрать квалифицированных рабочих очень тяжело.
ОКНА МЕДИА: Какие тенденции на Ваш взгляд сейчас происходят на оконном рынке?
- Роман Лукьянчиков: Цена на рынке окон сегодня такова, что иногда дешевле покупать окна и красиво продавать, нежели производить их самим. Дело даже не в величине компании, а в том, что конкуренция оставила на рынке только эффективные предприятия, которые могут предложить низкую цену. Опять же сезонность - огромная, которая диктует свои условия развития рынка. Компания будет себя лучше чувствовать и по качеству сервиса и по маржинальнсти, если она сможет сгладить эти сезонные переходы. В низкий сезон нужно содержать минимальное количество структуры, а в высокий сезон использовать дополнительные ресурсы. В любом случае эти перепады надо сглаживать. В следующем году мы планируем провести ряд мероприятий, которые позволят уменьшить сезонность за счет качественного роста.
По мере роста рынка ближе к весне мы будем замещать более дешевые продажи более дорогими за счет розницы и оставим тех дилеров, которые работают под брендом, что позволяет продавать продукцию более успешно и дороже.
ОКНА МЕДИА: Что вы будете делать с «серыми дилерами»?
- Роман Лукьянчиков: За счет них будем освобождать место тем, кто работает под брендом. В 2009 году из-за гонки за дешёвыми метрами Московские окна отступили от своих правил и приняли «серых дилеров» под своё знамя. Мы считаем, что наше основное преимущество - это маркетинг и бренд, чем мы гордимся и к чему мы вернемся, так сказать, на свои исторические рельсы.
ОКНА МЕДИА: Расширяли ли вы свои производственные мощности в 2011 году?
- Роман Лукьянчиков: Компания Московские окна открыла в этом году дополнительное производство в подмосковном Подольске. Оно было запущено в середине лета. И является скорее экспериментальным и ориентированным на коммерческие продажи. Производство было запущено как раз в сезон и показало достаточно хорошие результаты, являясь обособленным бизнесом. Все это принесло небольшие плюсы с точки зрения географии.
Московские окна всегда предпочитали внедрять автоматизированные по последнему слову техники предприятия и, будучи крупным бизнесом, решили попробовать какой экономический эффект будет от предприятия с простым оборудованием, с небольшой численностью, то есть экономическую модель. В принципе, как показала практика, эта модель тоже живучая на сегодняшний день.
Нижегородский завод сегодня успешно работает и производит около 350 окон в смену. Здесь производительность меньше, чем в подмосковном Ступино, но загружено оно на все 100% и вполне успешно работает.
ОКНА МЕДИА: 2011 год был сложным для оконного рынка, в связи с этим, какие задачи пришлось решать и что пришлось изменить?
- Роман Лукьянчиков: Мы были вынуждены отказаться от бесплатных поставок окон на более чем 400 км от производственных площадок, потому что рост цен на бензин в 2011 году составил 20%, что сделало доставку на дальние расстояния не выгодной. А в не сезон неполная загрузка накладывает дополнительные капитальные затраты на продукцию и она становится не конкурентоспособной. Поэтому мы отказались от северного и южного направлений.
ОКНА МЕДИА: Какова сегодня Ваша география продаж?
- Роман Лукьянчиков: Географию мы себе избрали до 400 км от наших производств. С дилерами, которые работают под брендом дальше, мы готовы продолжать сотрудничество на платной основе (за доставку), то есть с точки зрения экономической целесообразности.
ОКНА МЕДИА: Не секрет, что сегодня участники рынка, попавшие в сети низких цен, пытаются экономить на комплектующих, что в конечном итоге сказывается на качестве готовой продукции. Как Московские окна решают эту проблему?
- Роман Лукьянчиков: Проблема качества касается всех, компании пытаются удешевить продукцию за счет добавления материалов более низкого качества. Недавно я провел мониторинг производителей армирующего профиля и увидел, что множество компаний, с которыми мы вели переговоры, в основных сегментах продаж (порядка 70%), выпускает стальной армированный профиль толщиной 1,1-1,3мм. В прошлом году мы попробовали устанавливать его толщиной 1,3 мм в свои изделия и по результатам месяца поняли, что это некачественно и портит имидж компании, поэтому быстро закрыли этот вопрос. Мы используем армирование толщиной 1,4-1,5мм.
В этом году мы поменяли поставщика фурнитуры с SiegeniaAubiна Maco. Эта фурнитура нас вполне устраивает, у нас нет к ней никаких претензий.
По поставкам стекла мы сотрудничаем с компанией Guardian. Качество стекла, его оттенок и ценовая политика, а также подход к клиентам со стороны менеджмента Guardian вполне нас устраивают.
ОКНА МЕДИА: Какие уроки преподал Вам 2011 год?
- Роман Лукьянчиков: В этом году мы пересмотрели концепцию продаж и структуру компании. Все 20 лет, которые компания будет отмечать в 2012 году, мы придерживались общепринятой стандартной формы продаж на рынке - «как все». Сейчас, вникнув в процессы продаж и производство более глубоко, стало понятно, что многие управленцы оконных компаний смотрят на бизнес глазами наёмных менеджеров. И этот «замыленный» взгляд менеджеров становится очень большой преградой для каких-то изменений, поскольку, невзирая на высокий профессионализм последних, многие вещи делаются, «как всегда». А любые изменения требуют усилий, определённых конфликтов сотрудников с окружением, а уже созданы очень плотные межличностные отношения, и зачем что-то делать ради изменений и ломке стереотипов, когда контора платит.
ОКНА МЕДИА: Сколько у вас сейчас собственных офисов продаж и франчайзи?
- Роман Лукьянчиков: Собственных офиса три, один в Ступино и два в Москве. Офисов франчайзи в Москве и области около 100.
ОКНА МЕДИА: Проводите ли Вы какие-нибудь мероприятия по оптимизации бизнес-процессов?
- Роман Лукьянчиков: Да, мы последние несколько лет активно занималисьоптимизацией бизнес-процессов. Когда начинаешь вникать в суть процессов, понимаешь, что в компании создана огромная система, которая управляет сама собой. Она создаёт рабочие места. В этой длинной цепочке - от заказчика до производителя - много ненужных компонентов, которые необходимо отбрасывать.
К примеру, у нас полностью сокращён отдел, который занимался техническим обеспечением продаж, который получал заявки от дилеров, обрабатывал их и запускал в производство. Мы на сайте создали функцию для дилеров, которая позволяет автоматически оформить заявку, что существенно сокращает время. Также функция «замер» упростила взаимоотношения с клиентами. Суть её заключается в том, что клиент может договориться про замер, не отходя от компьютера, то есть назначить удобное время и день. Во избежание махинаций или недоразумений ему предоставляется также фотография сотрудника компании, его имя и фамилия, который будет производить замер. Данная функция позволяет сократить время на общение с клиентами для принятия заказа и могущие возникнуть в связи с этим проблемы.
Последние 3 года компания разрабатывала систему учета полной себестоимости. Это опять же достаточно уникальная программа для оконного рынка, созданная на базе 1C Мы добились того, что по каждому заказу можно проанализировать его фактическую себестоимость, включая все текущие и переменные затраты помимо материалов. Сегодня реально сделать срез по себестоимости каждого заказа или группе в любой момент времени. Этот инструмент позволяет видеть и оперативно влиять на текущую доходность компании.
ОКНА МЕДИА: Будете ли вы менять что-то в ассортименте продукции в будущем году и почему?
- Роман Лукьянчиков: Ассортимент по продукции будет сокращаться по некоторым направлениям. Мы выводим непрофильные производства – алюминиевые конструкции, зимние сады, рольставни, потому что рынок сбыта уменьшился и обслуживание его стало очень дорогим. Также сократится ассортиментный ряд, останутся наиболее популярные системы, на которых зарабатываем большие деньги, а также на которые идёт меньше энергетических затрат и производственных ресурсов. Ключевыми продуктами остаются те, которые хорошо умеем делать, однако, будет уменьшено количество оконных систем, будет урезание ассортимента по цвету.
ОКНА МЕДИА: Какие ещё важные события произошли в компании в 2011 году, которые широко не освещались?
- Роман Лукьянчиков: Первое важное событие в этом году - это премия от журнала Генеральный директор, о которой у нас уже подготовлена статья, и мы в ближайшее время планируем её опубликовать.
Второе, это подписание договора в декабре с Мосэнергосбыт об участии в их программе энергоэффективности. Мы вели долгие переговоры с рядом компаний, в том числе с Мосэнергосбыт, у которых есть своя клиентская база. С начала 2012 года мы будем работать с их клиентской базой, предлагая энергосберегающие окна. В частности задействуем их клиентскую рассылку. Проект, конечно, грандиозный. Это не тендерный объект, а выход на частного потребителя.
В этом году запустили форум на нашем сайте, где обсуждаем различные проблемы, и тем самым пытаемся привлечь клиента. В частности, разъясняем некоторые моменты. К примеру, компании, которые остекляют в день от 100 до 200 квартир, стабильно допускают 3-4 ошибки. Тогда как маленькие компании в день устанавливают порядка 2-20 окон и допускают аналогичное количество ошибок. Выходит, что в процентном соотношении погрешность больших компаний значительно ниже, но достается всегда больше крупным компаниям.
В 2011 году мы изменили концепцию нашего сайта, повысили его юзабилити, и, как показала практика, проект удался. В 2012 году у нас готов новый проект - Интернет-магазин – это будет совершенно новый формат, открывающий горизонт к совершенно инновационной технологии оконных продаж. При этом будут задействованы доселе неактивные сегменты и возможности. Продукт с готовой ценой, ГОСТ-ированный, который будет гораздо легче продавать, чем что-то неопределенное, что нужно комплектовать. Оплата будет электронная, по картам на этом ресурсе. Мы верим, что проект будет успешным.
ОКНА МЕДИА: Уважаемый, Роман, благодарим Вам за насыщенное интервью. Быть законодателем мод всегда сложно, но судя по Вашей деятельности это у Вас отлично получается. Желаем Вам процветания и благодарных клиентов.
