Компании

Школа для взрослых

20.05.200823:02
Компания: Окнамедиа

Продукция, как она естьОдна из основных особенностей современного заказчика - осведомленность. Уровень клиента при первичном обращении с каждым годом становится все выше и, соответственно, предполагает общение с весьма квалифицированным персоналом. От консультанта требуется хорошо ориентироваться в теме, уметь быстро понять потребности клиента и предложить ему оптимальный вариант. Для этого сам менеджер должен досконально знать все особенности и технические характеристики предлагаемой им продукции, быть в курсе новинок и иметь представление о рынке окон. Для достижения подобного уровня соответствия и направлены семинары по продукции и новинкам.Цель их - дать исчерпывающую информацию, которая позволит консультанту эффективно продвигать продукцию. Занятия не затрагивают непосредственно технику продаж, они подводят базу: акцентируют внимание на особенностях ПВХ-окон и преимуществах каждой их модификации. Главная особенность здесь - очень большой объем материала, который придется усваивать и запоминать. Чтобы в итоге у менеджеров не образовалась , тренер должен тщательно продумать структуру семинара, четко выделить ключевые моменты, подготовить подробные методические пособия. семинар - это интерактивный тренинг, предполагающий активное участие обучающихся: каждый включается в обсуждение, задания и практические упражнения выполняются в группах.

Перед началом семинара каждому участнику выдается методическое пособие (<Личная папка участника>), которое он заполняет по ходу проведения тренинга. Семинар по продукту можно условно разделить на две части - теоретическую и экскурсионную. Прежде всего, менеджеры на основе сравнительного анализа знакомятся с различными видами окон по типу используемого материала (пластиковыми, деревянными и алюминиевыми конструкциями), преимуществами и недостатками каждого из видов, а также с наиболее распространенными профильными ПВХ-системами. Следующим этапом <ученикам> рассказывают о месте <своего> профилиста в ряду основных игроков рынка (в нашем случае речь идет о системе Proplex, на основе которого изготавливаются ПВХ-окна Simplex) и о конкурентных преимуществах профиля, на котором мы работаем. Видам окон компании <Симплекс> посвящена отдельная тема семинара - их техническим характеристикам, функциональному использованию, <плюсам> конструкций и т.д. От того, насколько хорошо менеджеры усвоят полученный материал, зависит, в итоге, эффективность работы с клиентом. При этом важно, чтобы менеджер мог не только эффектно и качественно рассказать о продукте, но быстро и точно рассчитать конструкции, в том числе сложные. Несколько заданий по расчету и оформлению заказа обязательно включены в учебную программу. Тематические задания перемежаются <энерджайзерами> - активными играми, не связанными с темой. Они служат мостиком при переходе от одной темы к другой и дают возможность немного расслабиться. Энерджайзеры также развивают смекалку и находчивость, что важно в работе менеджера.

Монтаж и обмерКакими бы качественными ни были окна, при неправильном монтаже они не оправдают ожиданий владельца, а это в свою очередь не лучшим образом скажется на репутации компании. Кроме того, есть новые ГОСТы, регламентирующие правила установки изделия. Каждый монтажник должен четко представлять что, как и зачем он делает, а также последствия возможных ошибок.Подготовить грамотных специалистов, которые смогут быстро, а главное качественно выполнять все работы - основная цель семинаров по монтажу и обмеру. Есть один нюанс: без наглядного примера и личной практики ни один работник не сделает <все как надо>, поэтому учебная программа помимо теоретической части обязательно включает практические занятия и видеокурс.

Программа семинара состоит из трех основных разделов. Первонаперво, специалистов учат особенностям замера окон, лоджий, перегородок, межкомнатных и балконных дверей. После этого приступают непосредственно к технике монтажа и демонтажа в соответствии с ГОСТ и требованиями компании <Симплекс>. На примере учебного фильма дают методы оценки правильности установки, поясняют правила сервисного и гарантийного обслуживания. И, наконец, третий этап включает в себя анализ наиболее распространенных рекламаций и способы устранения их причин.Есть еще и <производственная> практика. Будущие специалисты по монтажу под руководством опытного инженера-консультанта изучают методику обмера на рабочих объектах.

Учимся продаватьНичто так не ценится, как умение общаться с людьми. Потому что важно не только досконально знать продукт, но и уметь грамотно предложить его клиенту. Цель тренингов продаж - увеличить эффективность работы менеджеров, устранить негативный настрой и выработать позитивные установки на продажи, дать практические знания и навыки в этой области.

Продажи, фактически, строятся на личном общении. Консультанту недостаточно просто знать, как это делается, ему нужно уметь управлять своим настроением, быть уверенным в себе и в своем продукте, а также - быть <немного психологом>. Согласитесь - если менеджер не умеет позиционировать товар и даже не пытается излагать доводы убедительно, неуверенность передается и клиенту. А <с таким настроением слона не продашь>.

Задача тренера крайне непроста: недостаточно просто преподнести информацию, нужно выработать определенные навыки и закрепить их. Здесь - глубокая психологическая работа с людьми, поэтому семинары построены в форме тренингов и игр, когда группа постоянно взаимодействует между собой и с тренером. Известно, что обучение людей взрослых отличается от обучения детей - они имеют солидный багаж знаний и жизненный опыт, важно этот багаж задействовать.

На семинар чаще всего приходят люди, уже обладающие базовыми знаниями и желающие продемонстрировать их на практике. Им предстоит научиться устанавливать контакт с клиентом, распознавать, что он хочет приобрести на самом деле, убедительно предлагать свою продукцию и превращать обычную беседу в продажу. А кроме того, быстро, четко и эффектно реагировать на возражения, находить весомый аргумент на каждое <но:>.

Итак, тренер обозначает тему, и участники обсуждают суть проблемы, используя свой опыт и знания. Поданные после обмена мнениями теоретические основы вопроса помогают лучше усвоить материал, а групповые задания, ролевые игры, презентации - практически его закрепить.

Еще один <помощник> в тренингах - пирамида Маслоу (<закон>, классифицирующий потребности человека). Менеджер определяет, что именно нужно его клиентам, вследствие чего правильно расставляет акценты в беседе и делает упор на преимущества, особенно важные для данного конкретного заказчика.

Свой или чужой?В свете вышесказанного возникает важный организационный вопрос: кто должен проводить обучение - <свой> или сторонний специалист? В первом случае тренер заинтересован в конечных результатах работы, но, возможно, не обладает всеми необходимыми знаниями и навыками, к тому же отрывается от своих прямых обязанностей. Во втором случае <приглашенный специалист> может быть заинтересован только в формальном проведении семинара (и получении гонорара), а не в его эффективности.

Однозначного ответа на вопрос <как лучше?> дать нельзя. Но, тем не менее, если компания крупная и имеет разветвленную дилерскую сеть, то выгоднее всего иметь штат тренеров, которые знают продукт, хорошо разбираются в тематике, умеют работать с людьми, и лично заинтересованы в достижении максимального результата.

Бизнес - тренингам в современном мире уделяется большое внимание, поэтому занимается ими отнюдь не одна компания. Когда речь идет о повышении эффективности продаж и умении работать с клиентом, нужен квалифицированный тренер-психолог, который сможет сформировать у менеджеров все необходимые навыки продаж. <Свой> сотрудник, не имеющий соответствующего багажа знаний и опыта, вряд ли достигнет такого результата. Однако, когда нужно рассказать о конкретном продавае-мом продукте, лучше штатного специалиста, вы не найдете.

Грамотно построенное обучение ценится всегда, а в повышении квалификации нуждаются не только <молодые> работники, но и специалисты <со стажем>.

Комментарий
Войти с помощью
Имя
E-mail
Нужен для удаления комментария и получения ответов
Сообщение
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа