Компании

«Я не очень люблю кризисы, но они дают шанс для нового развития»

17.02.201208:59
Компания: Оконный Континент

Пластиковые окнаКомпания «Оконный континент» появилась оконном рынке России в середине 2008 года, накануне финансового кризиса. За три года своего существования, компания выросла с нуля до объемов крупной оконной компании. О том, как этого удалось достичь, в интервью порталу об окнах ОКНА МЕДИА расскажет генеральный директор компании Юрий Выдманов.
 

ОКНА МЕДИА: Юрий, добрый день! Всем известно, что Вы не новый человек на рынке окон. Расскажите, как получилось, что Вы ушли от руководства одной очень крупной московской компанией и открыли другую?
 
Юрий Выдманов:  Никакой особой интриги в том событии нет. Я достаточно много лет был  руководителем  очень крупной оконной компании. Начиналось все с небольшой фирмы, максимальная производительность которой в 1995 году составляла не более 65 окон. А потом была интересная и захватывающая работа,  приятно вспомнить…

У любой истории есть конец. И это был естественный правильный финал, так как пришло время идти дальше.
 
ОКНА МЕДИА: Закономерный вопрос, как начиналась история компании «Оконный континент»?
 
Юрий Выдманов:  В июне 2008 года мы арендовали помещение под производство, там не было ничего: ни коммуникаций, ни пола,  ни окон – помещение после пожара. За месяц мы сделали ремонт, а за второй месяц установили оборудование компании KABAN, так как оборудования другого производителя быстро приобрести было просто невозможно, запустили производственный процесс. Таким образом, завод  открылся  22 августа 2008 года. Признаюсь, это был тяжелый период для компании, потому что ни клиентской базы, и никакой истории у нас не было. Да к тому же  через месяц  начался финансовый кризис.
 
ОКНА МЕДИА: Как Вам удалось пережить  кризис, какие действия Вы предпринимали?
 
Юрий Выдманов:  Тогда мы встали перед трудным выбором. Сегодня я могу сказать, что вариантов было несколько. В том числе самый радикальный – закрыть этот проект. Однако мы решили «прорываться». Конечно, очень давила и ответственность за своих людей. Пришлось срочно принимать ряд непопулярных мер. Но, ни один человек не был уволен. И главное, ни один человек сам не уволился. Уже на старте у нас сформировалась прекрасная надежная команда.
 
ОКНА МЕДИА: Расскажите о секретах своего роста? На Ваш взгляд,  с чем они связаны?
 
- Юрий Выдманов:  Компанию делают люди. Мы работаем только с частными клиентами. И если в компании создается культура сервиса, качественного обслуживания, услужливости, если хотите - это огромная неисчерпаемая сила. Все дело в наших сотрудниках. Я отношусь к ним с огромным уважением и признательностью. У нас нет текучки, следовательно, компания не теряет бесценный капитал - опыт каждого конкретного человека.
 
ОКНА МЕДИА: Расскажите о конкурентных преимуществах, какие сейчас, на ваш взгляд, самые сильные ваши стороны, позволяющие компании  развиваться и двигаться дальше?
 
Юрий Выдманов:  В каждом бизнесе есть своя специфика. Мы четко понимаем, что в компании реализуется три стратегии:  производственная, сервисная стратегия, и стратегия продвижения.

Первое – мы строим бережливое производство. Lean production означает - сухое, выжатое производство – где нет лишних расходов, нет лишних движений, нет материальных и трудовых потерь. Отсутствие потерь – это колоссальный экономический резерв и конкурентное преимущество.

Мы создаем очень гибкое и прогнозируемое производство. К примеру, сегодня такт одной нашей производственной линии составляет 186 секунд. То есть, любое окно производится на одной линии за 186 секунд. Улучшая и совершенствуя процессы,  мы можем сократить время такта до 142 секунд (когда это будет необходимо).

Я готов утверждать, что в нашей отрасли нет таких эффективных производственных систем.  Модно говорить об автоматизации, а это - огромные площади, необъяснимые, на мой взгляд,  инвестиции в оборудование (на радость немцам), которые никогда не окупаются и как следствие - колоссальные потери. Несомненно, уровень станочного парка должен быть на высоком современном уровне, но это не определяет успех.  В бережливых системах актуальны сила мысли менеджмента и включение всего производственного персонала в процесс.

Сервис для клиентов и система продвижения в «Оконном континенте»  так же имеют четкие направления развития. Об этом как-нибудь в другой раз.
 
ОКНА МЕДИА: Если мы затронули тему производства, расскажите поподробнее про технологию вклеенного стеклопакета, которая освоена у Вас в компании?
 
Юрий Выдманов: В товарном предложении «Оконного континента» есть один продукт, изготавливаемый с применением технологии вклейки стеклопакета. Характерным отличием является очень «сжатая» по высоте шестикамерная створка, в результате получается окно с максимальной площадью светопрозрачной части. 

Технология вклейки позволяет изготавливать изделия с большими габаритными размерами: как по ширине, так и по высоте, и с гарантированным высоким качеством. Несущей конструкцией является стеклопакет, створка жестко к нему приклеена.

Технология вклейки не сложная, но требуется специальное оборудование. Материальные затраты на изготовление этих окон несколько выше, но они вполне оправданы, так как продукт попадает в высокую ценовую категорию. Уточню, что мы продаем их не более 5% от общего объема.      
 
ОКНА МЕДИА: На Ваш взгляд, почему в России так мало используют эту технологию?
 
- Юрий Выдманов: Она никого не интересует, потому что габариты 95% оконных проемов (в России) позволяют использовать стандартные оконные системы. Требования по энергосбережению очень низкие, более того, мало кого интересуют. Конкуренция обостряется как раз между стандартными системами.

Если в Европе на сегодняшний день 60 мм системы не производятся, а европейский рынок активно двигается в сторону более теплых и более широких оконных конструкций, то наш рынок двигается строго в противоположную сторону - продолжает деградировать. О какой вклейке в таких условиях может идти речь?
 
ОКНА МЕДИА: Что у вас происходит в секторе услуг?
 
Юрий Выдманов:   Поскольку мы хотим быть лучшими на рынке, то все наши основные усилия направлены на предоставление сервиса. К сожалению, оконные компании уделяют этому мало внимания - декларируют официально много, но исключительно в рекламных целях. На самом деле сервис должен быть основной приоритетной задачей компании. Как пример: у нас планирование сервиса начинается до того, как окна поступают в производство. И, главное никаких работ не передается на аутсорсинг. Это принципиально.

У нас большой процент повторных заказов и обращений клиентов по рекомендациям. Это есть оценка рынка самым независимым экспертом – нашим Заказчиком.

На самом деле настоящая сложная задача – это так организовать работу с монтажными бригадами (сегодня в штате компании 130 бригад), чтобы  люди действительно осознано и ответственно предоставляли блестящий сервис. Тот, кто решает эту задачу, получает огромные рыночные возможности и преимущества.
 
ОКНА МЕДИА: Что подразумевает ваша стратегия продаж?
 
Юрий Выдманов:   Наша сеть продаж состоит на 40% из собственных офисов продаж и на 60% из офисов партнеров.  Мы настолько интегрированы с нашими дилерами, что нет особой дифференциации даже на уровне отношений. В этой интеграции очень большая сила. У нас сформировалась дилерская сеть из своих людей (наших бывших сотрудников). При этом  есть взаимная ответственность, единое понимание рынка, идеология и подходы ведения бизнеса. «Оконный континент» не работает с «туристами».
 
ОКНА МЕДИА: Занимаетесь ли Вы обучением персонала?
 
Юрий Выдманов:   Да, в компании есть постоянно действующая система обучения. Практически весь год мы обучаем сотрудников собственных офисов и сотрудников дилерских организаций.  Более того, у нас есть оригинальная система выездной постановки работы партнерской компании, когда персонал дилерской организации находится в стороне, а наши сотрудники из центральных офисов работают и показывают мастер-класс.

Все считают, что у нас есть какая-то специфика, но на самом деле ее нет. На рынке очень много плохих продавцов, которые работают в плохо организованных системах продвижения.

Сегодня, на мой взгляд, наш рынок находится в тепличных условиях. Клиенты идут пока к нам сами. Но это пока…
Очень скоро нам придется работать так, как сегодня работают развитые рынки с высокой конкуренцией. Мы будем сами активно искать заказчиков. Ножками.
 
ОКНА МЕДИА: По опросу мнений покупателей окон по Москве, известность «Оконного континента» выросла по сравнению с прошлым годом, но, тем не менее, она не является достаточно высокой. Планируете ли вы работать в этом направлении?
 
Юрий Выдманов:  Такой цели, как повышение известности, у нашей компании нет вообще. Известность – есть следствие гораздо более глубокого воздействия на рынок. Все придет, нам всего – то 3,5 года.

Видимо когда проводятся подобные исследования, подразумевается, что клиенты выстроятся в очередь в компании с большей известностью. На мой взгляд, не выстроятся. А вот деньги будут потрачены на почетное место в этой категории.

Потрясающие результаты дают нетрадиционные виды маркетинга. Мы пробуем и экспериментируем: как влиять на поведение людей и повышать их лояльность к себе. Этим мы занимаемся сегодня, и далее будем заниматься. Через 1-2 года у нас наверняка будет более высокая узнаваемость, хотя еще раз скажу, что это не есть цель для нас. 

До сих пор, в течение трех лет, мы не делали никаких инвестиций для повышения известности, при этом маркетинговая активность была достаточно мощной. В 2012 году мы частично будем задействовать и традиционные источники рекламы.
 
ОКНА МЕДИА: Какие предупреждающие или опережающие действия вы планируете в этом году?
 
Юрий Выдманов:   Видимо, вопрос связан с возможным кризисом?  Наш рынок слабо концентрирован. У всех игроков очень маленькие доли рынка (даже на местном уровне).  Если говорить о крупных российских оконных компаниях, имеющих по несколько заводов в России, эти доли составляют около 1%. Именно поэтому буквально у всех  компаний огромные потенциальные  возможности. Их надо реализовывать.

Вы только подумайте, какой абсурд заложен в утверждении, что рынок рухнул на 30%, и компания, имея долю рынка 0, 5% так же пострадала в пределах 30% (от падения собственных  продаж). Извините, вы построили плохой бизнес. Вы просто пока плывете по течению.

Чем мы сейчас занимаемся? Усиливаем своё производство (без инвестиций), концентрируемся на ряде новых проектов, которые уже сейчас стартуют, поэтому нет времени  задумываться, будет ли новый кризис.
 
ОКНА МЕДИА: По всей видимости, вы любите кризисы?
 
Юрий Выдманов:   Не очень, но это шанс для развития.
 
ОКНА МЕДИА: Юрий, каковы Ваши планы и прогнозы на 2012 год? В каком направлении будете двигаться?
 
Юрий Выдманов:    Мы будем дальше осваивать рынок. Любая молодая компания, выходя на рынок, имеет естественный потенциал для роста. Это как программа, заложенная в новорожденного ребенка – расти и развиваться. Только бизнес отличается от человека тем, что он может расти, а может быстро и преждевременно состариться, прямо в младенческом возрасте. Очень надеюсь, что потенциал роста нашей компании еще далеко не исчерпан. Так что будем реализовывать стратегию роста.
 
ОКНА МЕДИА: Как вы считаете, вручение премии «Компания года-2011» повлияет на вашу репутацию на рынке?
 
Юрий Выдманов:     На мою личную никак. В первую очередь это важно для всей нашей компании, в этом наша политика и наша культура. Премия действительно очень важна как оценка труда наших сотрудников - это их компания и их премия.
Сегодня нас не так уж и мало - около 700 сотрудников, и каждый человек вложил в наше развитие частичку своего и сердца и труда.
  ОКНА МЕДИА: Уважаемый, Юрий. Позвольте от читателей портала ОКНА МЕДИА поблагодарить Вас за  интервью. Желаем Вам удачи в Вашем не простом, но интересном начинании.

Комментарии (5)

Primus16.02.2012

интервью супер, Юра, так держать

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Primus


Войти с помощью
Имя
E-mail
Нужен для удаления комментария и получения ответов
Сообщение
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Эдик16.02.2012

а что Вы думаете по поводу выставок, как-то Вы не раскрыли тему рекламы, "сарафанное радио" штука сильная, однако в какой-то момент фирма вырастет из коротких штанишек

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Эдик


Войти с помощью
Имя
E-mail
Нужен для удаления комментария и получения ответов
Сообщение
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Юрий16.02.2012

По поводу выставок. На мой взгляд для нас (оконщиков) мероприятия исключительно развлекательного свойства. Где можно в неформальной обстановке расширить круг своих знакомств. Отдельные компании рассматривают эти мероприятия для привлечения дилеров. Но судя по тому, что первая попытка, как правило не имеет продолжения, могу предполагать, оно не очень рентабельно. Это, кстати, про наши отраслевые выставки. Есть другие выставки, на которых имеет смысл не только поискать потенциальных и интересных заказчиков, но и выставляться (если есть что показать). В этом году мы, например, попробуем. Реклама. На нашем рынке растерянность и непонимание, что делать и как рекламироваться. Печатные СМИ погибли, интернет дорого. И разговоры, что на сегодня это самый дешевый канал не утешают. Это дорого. Не говорю уже о радио и телевидении. Я как -то подробно обсуждал эту тему с одной западной компанией (не немецкой). У них очень четкое понимание откуда берутся клиенты. 40% - рекомендации и повторные заказы, 60% - новые заказчики. Для них это ключевые индикаторы. Если цифра 40% снижается (повторные), значит не дорабатывает компания в продукте и сервисе, если 60% (новых клиентов) снижается - очень плохой сигнал - провал в рекламе и в продажах. Сама реклама и организация продаж у них очень специфические, но главное есть понимание усилий на продвижение, как системы. Можно использовать такой подход. Но все равно надо решать какими средствами поддерживать баланс. Кстати, компания неслабая 350 000 000 евро годовой оборот. Не короткие штанишки.

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Юрий


Войти с помощью
Имя
E-mail
Нужен для удаления комментария и получения ответов
Сообщение
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Комментарий
Войти с помощью
Имя
E-mail
Нужен для удаления комментария и получения ответов
Сообщение
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа