«Если мы участвуем в соревновании компетенций – я хочу в них побеждать!» Интервью с Владимиром Петюшиным, «Пластика окон»

В интервью порталу ОКНА МЕДИА Владимир Петюшин, владелец компании «Пластика окон», поделился результатами 2022 года, планами на 2023 год и рассказал кто владелец компании Мелке.

* Не забудьте включить субтитры в настройках, ведущую не всегда хорошо слышно. Полная версия интервью доступна на видео.

- Как прошел 2022 год? Достигли ли вы запланированных целей?

- Без преувеличения, мы не только достигли всех поставленных перед компаниями Пластика Окон и Melke целей, но даже идем с опережением и приступили к задачам, которые запланировали на 2023 год. Некоторые новые цели появлялись в течение года. На фоне событий происходящих во всем мире и в стране и влияющих на оконный рынок, я, в целом, доволен, как мы прошли этот год.

- Поделитесь цифрами

 - Следить только за цифрами из года в год, рост – падение – стагнация – несколько узко. Мои интересы лежат гораздо шире. Есть интересные задачи, например открытие новых розничных и дилерских офисов продаж. Мы открыли новый регион – Санкт-Петербург, хотя изначально не планировали делать это в 2022 году. Запустили новую премиальную систему Центум. Если нужны цифры – компания перерабатывает около 1 млн.кв.м. в год.

- Как Вы оцениваете рынок в целом?

- Сейчас оконный рынок лихорадит, падают общие объемы, по ЦФО на 25-30%. Два-три года назад объемы рынка были 33 млн.кв.м., сегодня 25 млн.кв.м. Но я не ассоциирую себя со всем рынком. И Пластика Окон стабильно растет.

- Это зависит от того, в каком сегменте работает компания? Как развивались ваши целевые сегменты? Что росло, а что нет?

- Да, зависит от того, в каком сегменте и в каком регионе работает компания.

У нас снизилась розница в Москве. С рынка рекламы ушел Google Ads, стоимость лида за год выросла в 2-3 раза. По статистике wordstat Яндекса, частота запросов «купить пластиковые окна в Москве» упала на 32%.

Дилерский сегмент в компании значительно вырос. Я связываю это с маркетинговой активностью Пластики окон и Melke. Мы запустили широкую кампанию по поддержке партнеров и не планируем останавливаться в ее развитии.

Тендерное направление и застройщики – на прошлогоднем уровне, но, возможно, еще подрастем на 1% - 2%, не более.

- Сколько теперь стоит лид по Москве?

- Это зависит от источника лида. Если просто взять из контекста – доходит до 19 000 рублей. У розничных игроков ситуация очень плохая. Мы делаем все возможное, чтобы помочь нашим партнерам с заказами. Запустили программу лидогенерции, бесплатную для партнеров. Спрос снижается, а стоимость лида растет, нужно поддерживать дилеров.

- Какие перспективы у разных направлений продаж? Розница умирает, а дилеры растут? Как вы оцениваете?

- Вообще не так. Я не думаю, что глобально что-то умирает. Для Пластики Окон это совершенно разные, но одинаково важные сегменты. Розницу мы не закрываем, наоборот развиваем. Работаем над повышением компетенций продавцов, замерщиков, монтажников, службы сервиса и претензий. Дилерский сбыт – совершенно другая история. Там также развиваем  компетенции во взаимодействии с партнерами. Тот опыт, который мы наработали за 20 лет, позволяет нам сейчас успешно внедрять его в новом офисе Санкт-Петербурга.

У нас нет секретов,  с точки зрения продукта мы максимально ориентированы на потребности нашего покупателя, с точки зрения бизнеса  сфокусированы на глубоком понимании задач и целей наших партнеров, действительно знаем, что нужно дилерскому рынку.

- Многие оконные компании из регионов пробовали покорять Москву – к сожалению, это не получилось. Были истории, когда москвичи выходили на питерский рынок, но также безуспешно. Вы хотите покорить рынок Санкт-Петербурга? Или другие регионы?

- Покорить – такой цели точно не стоит. Фактически в Санкт-Петербурге мы открылись 3 месяца назад. И результаты,  которые показывает питерское подразделение, выше, чем ожидалось.

Планов расширять географию присутствия в других регионах на следующий год нет. У нас другие цели. Но, может произойти и такое, что мы все задуманные планы реализуем, и пойдем куда-то еще.

- У Вас открылся новый шоу-рум в Москве. Будете еще открывать?

- У нас три офиса в Москве и пока этого достаточно. Розницу ждет определенная трансформация, но про это рано говорить – четкой картины пока нет, только зарисовки.

- Сколько клиентов в рознице приходит по рекомендации?

- Эта цифра у нас около 7%, это мало, я знаю. Но я не держу это в фокусе своего внимания.

 - В прошлом году Вы говорили, что продаете 90% окон Мелке и 10% РЕХАУ. Как в этом году распределяются бренды?

- Всем известно, как себя повел концерн РЕХАУ в России после февральских событий – нам просто перестали отгружать профиль. Пластика Окон больше не продает окна из РЕХАУ. Сегодня мы фактически монобрендовая компания, изготавливаем окна только из профильной системы Мелке.

- А как обстояли дела с фурнитурой, стеклом?

- Такого дефицита стекла и роста цен, как в 2021 году, не было. По фурнитуре, которую мы используем, также ничего не изменилось. Но думаю, еще все впереди, это очень долгий процесс технологической стагнации.

- Как изменились объемы ламинированного профиля?

- Доля цветных окон выросла до 40% от общего объема. Мы делаем ламинацию за 5 дней и даем хорошую цену. Это важный высокомаржинальный продукт. У нас целая программа маркетинговой поддержки партнеров в этом сегменте, направленная на техническое и продуктовое обучение, тренинги по продажам и работе с возражениями.

Бесплатно оформляем своим партнерам стильные и продающие  офисы,  предоставляем образцы, такие же, как в наших розничных офисах. Наши представительства открыты  в Москве, Ярославле, Калуге, Брянске, Смоленске, Рязани, сейчас развиваем  Санкт-Петербург.

- В одном из ваших интервью Вы всячески отрицали участие в проекте Мелке. Вы не передумали? Мелке – это Ваш проект?

- Не отрицал, а на момент выхода системы в 2019 году не афишировал, что это проект Пластики Окон.

Нам нужен был другой продукт, отличающийся от рынка. Мы делали продукт, основанный на требованиях нашего потребителя и на нашем представлении о качественном продукте, каким он должен быть в продажах, какие должны быть технологии, каким должно быть производство. Сегодня можно с уверенностью сказать – все очень круто получилось. Коллеги по рынку это прекрасно понимают, столько разговоров об этом, есть и негативные комментарии, но мы считаем - это успех.

- У Вас есть партнер в проекте Мелке?

- У меня нет соучредителя и партнера в Мелке. Это полностью проект Пластики Окон.

Компания достигла определенного потолка развития и для дальнейшего движения сделала новый продукт. Сейчас эта профильная система находится в тренде в московском регионе. О ней многие говорят, задают вопросы.

- В интервью с нашими партнерами мы много говорим о стратегии развития бренда на частного потребителя. Как Вы думаете, нужно ли идти по стратегии втягивания – формирования спроса на окна Мелке среди частных потребителей? Или это дорого? Сложно?

- Это дорого, но не сложно. Сегодня Пластика Окон и Мелке больше ориентированы на дилерский рынок. Мы делаем рекламу на частного потребителя, тем самым создавая интерес к продукту для наших дилеров.

Компания многое предпринимает для поддержки партнеров. Несмотря на то, что время сейчас тяжелое, Пластика окон и Мелке могут себе это позволить. Наша задача делиться опытом с партнерами для того, чтобы дилеры могли зарабатывать, чтобы им было легче и приятнее работать.

- 7-8 лет назад оконные компании вкладывались в развитие собственных брендов, а потом многие переключились на использование бренда системодателя. Как Вы считаете, не ошибка ли это? Может, стоит вкладываться в свой бренд?

- Оконный рынок России и Москвы развивается естественно. У нас нет поддержки государства, когда для повышения энергоэффективности жилья выделяются средства, и каждый житель Москвы бесплатно меняет окна.

Производитель окон уходит от своего бренда под бренд производителя профиля – это происходит по стечению рыночных обстоятельств. Оконный рынок как русло реки – течет в одном направлении, в одном потоке, один игрок ничего не изменит. Если розничный игрок уходит под бренд профиля – появляется определенная зависимость. Если повезло с партнером – хорошо, партнер делает для него фактические полезные вещи.

- Недавно Ваши коллеги по экструзии выложили видео тестирования коэструзионных профильных систем. Там показано, что не всегда в коэструзии используется качественное вторичное сырье, у них попалась подоконная доска. Как Вы можете это прокомментировать?

- Позитивно к этому отношусь, ребята хоть что-то делают, молодцы. Но интерпретация в корне не верная. Об использовании подоконников заявлять может только человек, который совсем не в теме. Коэструзия оконных систем очень чувствительна к чистоте и качеству материалов. Переработка вторичного сырья большой бизнес. В Европе серьезные компании этим занимаются. Невозможно сделать продукт так, как вы говорите.

Меня удивляет, что вы такие поверхностные вещи публикуете. Этот ролик развлекательный. В нем говорят, что «коэекс – это не нормально». А у нас слоган есть «Коэкс – это нормально», мы его забрендировали. То, что делает Мелке – действительно работает.

Мы не можем работать на покупной «вторичке», не покупаем б/у окна – там очень большой процент брака. Оконный экструдер для рециклинга чувствителен к сырью. Ни окна в монтажной пене, ни подоконники не годятся! С этим невозможно работать. Должны быть абсолютно чистые материалы. Сейчас Мелке самостоятельно организовывает переработку вторсырья – оконные обрезки чистим, моем, дробим и перемалываем в муку, храним, ворошим. Это сложный и чувствительный к уровню компетенции сотрудников  процесс.

Пользуясь случаем, приглашаю ОКНА МЕДИА в гости – мы вам все покажем.

Уже целый год на заводе Мелке проводятся экскурсии. Открыто демонстрируем весь процесс, рассказываем, что такое рециклинг, что такое первичная смесь. Показываем технические тесты.

Сегодня у Мелке технологически нет конкурентов – вам это подтвердят мои коллеги экструзионщики, особенно европейцы. Может быть, они меня считают конкурентом, я их считаю коллегами.

Давайте сравним, сделаем тесты профиля, тесты окон. В лабораториях, где будут показаны реальные цифры. Наш тест на разрыв угла показывает результат в два раза выше, чем у коллег, хотя у них все по ГОСТу.

У нас лучшие тесты на удар при отрицательной температуре, на разрыв сварного угла, на насыщенность белого цвета и на глянец поверхности. Окно Мелке сегодня самое надежное, красивое, функциональное и самое доступное. Технологии делают продукт доступным.

Не расценивайте мои слова как рекламу. Для меня бизнес — это удовлетворение собственных амбиций. Если мы участвуем в соревновании компетенций, то я хочу в них побеждать!

У нас идет увеличение активной партнерской базы, приходят новые клиенты, дилеры, и остаются довольны сотрудничеством. Это говорит о том, что компания на правильном пути, хоть сложном технологически и дорогом.

- Вы в 2023 году будете продолжать активную рекламную кампанию?

- Да. В 2023 год пойдем с новой концепцией. Будем усиливаться в маркетинге. Примем участие в выставке Мосбилд. Планируем выпуск новых продуктов в премиальном сегменте.

В этом году мы запустили систему Centum, которая не имеет аналогов на рынке – это факт. У нас не было времени на маркетинг и раскрутку. Но и без этого мы  едва успевали этот профиль производить и изготавливать окна. Мне говорили о том, что система верхнего уровня маржинальности – кому она нужна? Но спрос есть. Неверно думать за клиента, что ему нужно самое дешевое, ему нужно высокое качество за доступную цену.

Планируем модернизацию технологий, надеюсь, успеем многое сделать. Возможно, сделаем технологический прорыв в 2023 году, которого еще в Европе не было. И у Мелке появится совершенно новый продукт и для российского, и для европейского рынка. Инновация, которая, восхитит и клиентов, и продавцов, и производителей окон.

- Что бы Вы хотели пожелать нашим читателям и зрителям?

- Я поздравляю ваших читателей и лично Вас, Ольга, с Новым годом и Рождеством. Рад видеть Вас в добром здравии и с улыбкой. Год был сложный, невероятный, необычный. Но хотелось бы быть оптимистом. Желаю всем участникам рынка, коллегам – успехов. Как бы сложно не было, мы должны делать свое дело, работать и получать от этого удовольствие.