Фокус на поступательное развитие: интервью с Павлом Иваненко, компания REHAU

08:00
Компания: / Раздел: Бизнесу / Рубрика: ПВХ-профиль / Тема: Интервью

В конце 2018 года портал ОКНА МЕДИА провел интервью с руководителем направления «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции» компании REHAU по Восточной Европе Павлом Иваненко. Об итогах года и планах на будущее – в материале.

Павлом Иваненко REHAU– Как вы оцениваете уходящий 2018 год на оконном рынке России?

– 2018 год был непростым для нашей индустрии. По нашим данным, рынок сократился в натуральном выражении в среднем на 10-15%. Сказалось действие двух групп факторов. Во–первых, сильно изменилось поведение конечных потребителей. Причиной стала экономическая ситуация и влияние негативного информационного фона. Покупатели переключили свое поведение с модели «Потребление», на модель «Экономия». Во-вторых, продолжается падение спроса в самом большом сегменте рынка – замены старых деревянных окон. В этом сегменте доля санированных окон достигла 70%, а в некоторых регионах даже 80% и более. Многие эксперты в конце 2017 года ожидали стабилизации или даже роста рынка в 2018 году, но эти позитивные прогнозы не сбылись, главным образом из-за напряженного экономического положения в стране и продолжающегося снижения доходов населения.

– Каковы результаты компании REHAU в 2018 году?

– Сокращение объемов продаж в 2018 году в денежном выражении составило менее 5%. Чтобы не упасть так же сильно, как весь рынок в целом, компания REHAU задействовала весь маркетинговый инструментарий, в том числе активную рекламную кампанию, стимулирующие программы по сбыту, совместные акции с нашими партнерами. Весь год мы усердно работали над сокращением расходов в различных областях, повышением своей эффективности путем оптимизации внутренних ресурсов. Что-то получилось, что-то нет, однако компания REHAU выстояла на рынке в крайне непростых условиях, не потеряв в качестве продукции и сервиса. Мы благодарны за огромную поддержку, которую оказали нам наши партнеры: производители и продавцы окон, индустриальные и частные заказчики, проголосовавшие за REHAU рублем, коллеги по объединению G3 (компании AGC и Roto). В результате нам удалось сохранить здоровый бизнес в России, а по другим направлениям («Инженерные системы», «Мебельные комплектующие») – даже продемонстрировать значительный рост, в первую очередь за счет развития в рознице.

– Однородна ли картина по продажам в разных регионах России?

– Нет. По регионам можно наблюдать следующую картину: рост на Юге, на Дальнем Востоке, на Урале; стагнацию продаж в Сибири, Поволжье, на Северо-Западе. Столица и Центральный регион в целом на этот раз показали динамику, которая вписывалась в общерыночные тенденции.

– В начале года было много разговоров о том, что компания «Оконный Континент» подала на компанию REHAU жалобу в ФАС и в Арбитражный суд. Но потом все эти разговоры сошли на нет. Каково сейчас положение дел?

– Как я говорил и ранее, мы не сторонники того, чтобы выносить общение с нашими партнерами, пусть на данный момент и бывшими, а, возможно, и потенциальными, на публику. По имеющейся у нас информации, ФАС к нам вопросов не имеет. Что касается искового заявления «Оконного Континента» к нашей компании, то оно было признано необоснованным в соответствии со вступившим в силу решением суда. Как было правильно замечено, все громкие разговоры на эту тему сошли на нет. В будущем при определенных обстоятельствах мы готовы вернуться к сотрудничеству с «Оконным континентом». Такое бывало и ранее. Эта компания пробовала работать с другими поставщиками, но потом все равно возвращалась к REHAU.

– Не успел начаться новый год, а другой ваш крупнейший партнер, компания «Пластика Окон», уже преподнес оконному рынку первый информационный сюрприз.  Компания презентовала три новых профильных системы. Вас это тоже удивило?

– Для нас это событие неожиданностью не стало. В связи с ним возникает эффект дежавю. Сразу оживают в памяти перипетии развития наших отношений с компанией Kaleva. Тогда тоже было много слухов о расширении товарного ряда и экструзии новых профильных систем, при этом руководство компании все активно отрицало. Kaleva на тот момент была самым крупным стратегическим партнером REHAU и, по нашим данным, самой большой оконной компанией в России. К чему она пришла со своей экструзией, мы имели возможность наблюдать в конце прошлого года.

Теперь на рынке появился еще один клон REHAU. Как всегда, «уникальная линейка профильных систем». Как всегда, «продукт, который на сегодняшний день является одним из самых качественных и доступных». Как всегда, «в … рецептуре … самое качественное европейское сырье и первоклассные компоненты».

Как известно, копируют всегда самое лучшее. Но оригинал всегда остается лучше копии.

– В середине года 2018 года в головной компании REHAU сменилось руководство. Как это отразилось на работе в России? 

– С новым CEO мы давно знакомы, поэтому каких-либо шагов по выстраиванию отношений предпринимать необходимости не было. Ранее Бил Кристенсен занимался в Глобальном Правлении REHAU вопросами стратегического маркетинга, его назначение на руководящую позицию означает, что фокус на различные сегменты рынков, на сервисную и маркетинговую поддержку партнеров в нашей компании будет усиливаться и дальше. Не так давно Бил Кристенсен вместе с руководителем Оконного дивизиона Карстеном Хойером и одним из владельцев нашей компании д-ром Файтом Вагнером приезжали к нам с визитом. Несмотря на сложную рыночную ситуацию, они выразили нам свою полную поддержку и в очередной раз подчеркнули важность российского бизнеса для глобального концерна.

– Поддерживает ли вас материнская компания в сложные для рынка времена?

– Российское подразделение REHAU обладает полной автономией. Его финансовая устойчивость обеспечивается, в том числе, диверсификацией бизнеса REHAU в регионе «Восточная Европа». Мы создали успешный бизнес не только на рынке окон, но и на рынках мебельных комплектующих и инженерных сетей. Политика концерна – самостоятельное финансирование во всех региональных предприятиях. В новом году мы продолжим расширять свои логистические и технологические мощности: в частности, планируется завершение начатых в 2018 году работ по расширению логистического центра на нашем заводе в Гжели. 

– Какие тенденции вы наблюдали в 2018 году?

– Все большую популярность набирают бюджетные системы, более дешевая комплектация и экономия на сырье. Компания REHAU в этом отношении не приемлет компромиссов и остается верна своим принципам – производству продукции высокого качества для всех рыночных сегментов. В 2018 году нам удалось увеличить долю широких систем и порталов. Здесь тенденции развития нашей компании лучше, чем в целом по рынку.

– Какие серьезные проекты были реализованы в 2018 году?

–Старт сезона этого года был дан на инновационном стенде нашей компании на выставке в Нюрнберге, где мы представили «умное» интерактивное окно и выступили партнерами церемонии самой важной премии оконной отрасли России – «Золотое окно». Нами было предложено несколько продуктов, направленных на повышение комфортабельности и безопасности жилья. Эти технологии обладают смарт-функциями и, помимо прочего, позволяют обеспечить приватность домашнего пространства – качество, очень нужное в наше время. Для России эти разработки пока новы.

Еще одним значимым и очень интересным для нас проектом стало проведение серии региональных форумов G3. Всего при нашем участии прошло 4 форума: в Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге, Казани, Екатеринбурге. Первый опыт проведения подобных мероприятий показал высокую востребованность этого формата: люди нуждаются в профессиональном общении чаще, чем раз в год в рамках отраслевых выставок. Безусловно, мы будем продолжать ведение таких проектов и в новом году.

Другой серьезный шаг был сделан в области лидогенерации – сбора и продажи нашим партнерам запросов на приобретение окон, а также формирования базы потребителей, заинтересованных в нашем предложении. Тестирование проекта состоялось в 2017 году в Нижнем Новгороде, а в 2018 программа была развернута в 11 российских городах-миллионниках. Компания упорядочила генерацию и сбор потребительских заказов (лидов), которые затем продаются нашим партнерам. Введение системы оплаты за лиды способствует росту ответственности партнеров в отношении обработки заказов. Лиды REHAU востребованы и имеют очень высокую конверсию, поскольку большинство из них целевые – люди, обращающиеся по размещенной нами рекламе, хотят купить именно окна REHAU. В следующем году мы планируем дальнейшее расширение проекта. Для того чтобы подключится к лидогенерации REHAU, нужно обратиться к представителям нашей компании в регионах. На сегодняшний день в проекте около ста партнеров, и мы ожидаем, что их число будет расти.

Обработка лидов проводится нашими партнерами в программе CRM, которую мы им предоставляем. Важным «бонусом» проекта является то, что в процессе использования такой системы четко выявляются все слабые места по обработке заказов. Вы можете увидеть, где происходит потеря лида (а значит – заказа и денег), а затем оперативно устранить неполадки. Лидогенерация REHAU помогает не только увеличить объем продаж, но и улучшить их качество.

Четвертым важным достижением в 2018 году мы считаем завершение формирования новой продуктовой матрицы, которое началось еще в 2016. Цель ее создания состояла в том, чтобы сформировать комплексное предложение, где в каждом продуктовом сегменте (60 мм, 70 мм, 80+ мм) будет представлено по две профильных системы – массовая и флагманская.

В 2018 году REHAU завершила оформление продуктового пакета в желаемой комплектации. В категории 60 мм оконных систем были запущены профильные системы BLITZ New и THERMO-Design. Последняя является одной из лучших разработок в своем классе – при ширине 60 мм, она имеет не стандартные 3, а целых 4 воздушных камеры. В сегменте 70 мм мы вывели на рынок массовую 5-камерную GRAZIO в дополнение к уже хорошо зарекомендовавшей себя на рынке флагманской системе DELIGHT-Design. В сегменте 80 мм – систему INTELIO-80, разработанную на новой системной платформе REHAU, которая широко применяется в Западной и Центральной Европе. И, конечно, непревзойденным флагманом всей нашей продуктовой линейки остается обновленная премиальная система GENEO.

Принципиально важно, что все системы REHAU совместимы друг с другом: и по доборным элементам, и по штапикам, и по армированию. Это создает массу удобств для переработчиков. Все элементы систем выполняются из одного высококачественного сырья, по единой рецептуре. Например, штапик REHAU в окне REHAU  будет сохранять белизну на протяжении всего времени эксплуатации.

Мы призываем производителей окон REHAU ответственно подходить к качеству выпускаемой продукции, использовать только оригинальные комплектующие REHAU и не давать безответственным дельцам соблазнять себя дешевыми подделками.

Вы можете прокомментировать ситуацию с толщиной стенок в профильных системах REHAU? К какому типу относится профиль и какое влияние оказывает на качество готового продукта?

– Хотелось бы отметить, что такому параметру, как толщина внешней стенки профиля, некоторые игроки оконного рынка пытаются придать излишне преувеличенное значение. Даже в ГОСТ 30673 указано, что «толщина стенок является косвенной характеристикой формоустойчивости и прочности сварных соединений профилей». Системы REHAU можно классифицировать как по типу А, так и по типу Б. Это связано с особенностями экструзионного производства. Только на основании разницы в толщине внешней стенки в 0,1-0,2 мм нельзя оценивать качество всего окна. В этом суждении с нами солидарны и многие эксперты оконной отрасли.

Все наши профильные системы соответствуют принятым в России (и прочих странах нашего региона) ГОСТам и другим нормам, причем их параметры зачастую сильно превышают заявленные в нормативных актах требования. Высокие потребительские свойства профильных систем REHAU определяются, прежде всего, высоким качеством сырья и строгим соблюдением рецептуры. Некоторые игроки рынка громко кричат о разнице в толщине внешней стенки и стыдливо замалчивают другие характеристики своих профильных систем, например, монтажную глубину. Даже в сегменте узких систем мы не выпускаем продукцию глубиной 58 мм – только 60 мм профили. Это очень важный момент, если вы хотите получить теплую и прочную конструкцию, а также оснастить окно хорошей противовзломной фурнитурой. Кроме того, в створочных профилях наших систем предусмотрена установка более мощного армирования, поэтому наши системы оптимально подходят для изготовления крупногабаритных створок. И, разумеется, на всех профильных системах нашего производства стоит марка REHAU, потому что мы гарантируем их высокое качество!

– Опрос частных покупателей окон в 2018 году по Москве, который провел отраслевой центр О.К.Н.А. Маркетинг, впервые показал, что REHAU вошла в ТОП-3 по известности брендов среди оконных компаний. Потребители ищут именно Окна REHAU. Как долго вы к этому шли?  

– Есть хорошая фраза: «Нужно просто каждый день мотыжить свою грядку». REHAU делает это уже более 20 лет – с момента открытия первого представительства в Москве в 1995 году. А еще важны партнерские отношения. В формировании бренда REHAU нам во многом помогли именно наши партнеры – оконные компании, дилеры. При их поддержке бренд REHAU в России стал таким, каким мы его знаем сейчас. Теперь использование известной миллионам потребителей марки REHAU является конкурентным преимуществом. Как правило, конечные потребители сами общаются к нашим партнерам с вопросом: «У вас же есть окна REHAU? Мы хотели бы заказать именно их».

– Не кажется ли вам, что в таком случае системодатель должен нести ответственность за окно целиком? 

– Речь, скорее, должна идти о солидарной ответственности. В нашем случае механизмом ее реализации является системный паспорт – особый документ, необходимый для контроля качества выпускаемых окон. Его идея пришла к нам из Европы. Там не производитель окон, а разработчик оконной системы изготавливает на ее основе опытные образцы конструкций всех допустимых вариантов (типоразмеров) и проводит их всесторонние испытания в аккредитованном отраслевом учреждении. По итогам испытаний учреждение (в Германии это, например, Институт оконной техники ift Rosenheim, который является международной организацией) выдает разработчику паспорт на данную профильную систему. В нем консолидированы и классифицированы измеренные потребительские свойства и характеристики реальных окон.

Цель оконных компаний – воспроизвести данные параметры в серийно выпускаемых окнах. При постановке изделий на производство переработчики должны выполнить требования системодателя в части рабочей документации, комплектации, производственных регламентов, а также провести выборочные контрольные испытания серийных образцов. Компании, прошедшие проверку системодателя, получают право наносить на свою продукцию знак соответствия европейским нормам CE и ссылаться на соответствующие системные паспорта. Содержащиеся в них данные могут использовать архитекторы при проектировании зданий, инвесторы при оценке экономической целесообразности различных вариантов остекления и частные заказчики при выборе окон, которые наилучшим образов соответствуют их потребностям.

По схожему принципу работаем и мы, давая переработчику наши профильные системы, предоставляя технологию производства окон на основе продукции REHAU, а также контролируя соблюдение этой технологии: путем регулярных инспекций оконных производств и испытаний готовых окон в нашей лаборатории. Получается, что REHAU выдает удочку и инструкцию по ее использованию, прикармливает рыбу, а сам процесс рыбалки – ответственность партнера.

Мы продолжаем активно работать над внедрением системного паспорта в России, в частности, мы готовим внесение данного документа в новый оконный ГОСТ. Некоторые системодатели сопротивляются внедрению паспортов, это можно трактовать как неуверенность в своем продукте.

– Компания REHAU принимает активное участие в проекте G3. Чего удалось добиться в 2018 году в рамках этого проекта? Какие перспективы проекта на 2019 год?

– Отраслевое объединение G3 продолжает осуществлять свою деятельность в качестве генерального партнера премии «Золотое окно», способствовать популяризации российской оконной отрасли, готовить форумы. Объединение планирует совместное участие в выставке MosBuild, работает над серьезным мультимедийным проектом, активно занимается, как я уже сказал, внедрением системного паспорта.

– Академия REHAU проводит большую работу по подготовке профессионалов рынка. Какие образовательные проекты, для какой аудитории вы считаете самыми перспективными и важными? 

– REHAU Академия ведет обширное обучение специалистов оконной отрасли. Основной фокус – на темах по продаже и монтажу светопрозрачных конструкций. Сегодня наиболее острой проблемой остается качество продаж, поэтому нашей Академии есть над чем работать. Существует серьезный разрыв между мнением владельцев и топ-менеджеров оконных компаний о своих предприятиях и своей продукции и тем, как эту продукцию продавцы представляют своим конечным заказчикам. REHAU Академия призвана сократить эту дистанцию. В том числе – с помощью интернет-форматов обучения, например, вебинаров.

– Какие цели ставит компания на следующий год? Выделите три направления, в которых будет  максимальное приложение усилий компании

– Основная цель – развивать позиции вместе с бизнесом наших партнеров, чтобы каждая из сторон могла закреплять и приумножать свои успехи. В планах нашей компании на будущий год можно выделить четыре фокуса:

  • Фокус на рынок. Это означает специализацию сбыта, работу со всеми категориями заказчиков окон. В данном случае заказчик – не только частный покупатель, но крупные строительные компании, их сотрудники и подрядчики. Сервис REHAU очень востребован среди них.
  • Фокус на партнеров. Наша компания нацелена на работу со всеми категориями партнеров, участвующих в производстве, продажах и монтаже окон, а также на развитие сервисных пакетов для каждой из этих групп.
  • Фокус на бренд. Планируется проведение рекламной кампании федерального уровня на 2019 и 2020 годы, которая включает в себя многочисленные мероприятия с партнерами.
  • Фокус на продукты. Работа по оптимизации, тюнингу продуктового пакета и выводу на рынок новинок.

– Что бы вы пожелали своей компании и участникам рынка в 2019 году?

– Крепкого здоровья и благополучия близким, родным. Невозможно переоценить важность надежного тыла для ведения успешного бизнеса. Желаю мира и спокойствия для нашей страны, ведь у каждого из нас была возможность увидеть, как хрупка окружающая нас действительность. А еще хотел бы пожелать пусть не девятого вала, но хотя бы небольшой второй волны остекления. Об этом так много говорят, об этой волне мечтают, так пусть же в Новом году эта мечта начнет сбываться!

– Спасибо за интервью!

Портал ОКНА МЕДИА рекомендует: Интервью партнеров REHAU по оконным системам BLITZ New и GRAZIO

Комментарии (2)

Удалить комментарий
Удалить комментарий

Из статьи так и не понял к какому типу относится профили «Рехау»? Как то размыто и уклончиво ответил Руководитель Направления по восточной Европе. Зачем-то приписал сюда других «экспертов» оконной отрасли. Все эксперты оконной отрасли знают, что тип профиля А (3 мм) от типа профиля В (2,5 мм) , отличается на 0,3 - 0,5 мм, и это не только лицевые, но и не лицевые стенки профиля. Зачем вы потребителя пытаетесь ввести в заблуждение? Скажите честно, что все профили Рехау относятся к типу В. И зачем писать, что системы 60 мм намного теплее и прочнее чем 58 мм, это в Акадамии Рехау так считают? А тогда по вашему системы 62 мм намного прочнее и теплее чем 60 мм? Или системы 72 мм, намного теплее и прочнее чем 70 мм???. Исходя из Вашей логики есть системы намного лучше чем системы Блиц и Грацио так как на 2 мм больше монтажная глубина?

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Сергей
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

Ну уж если Рехао падает со своей мощной рекламой, то представляю что с КВЕ творится!

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Максим
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Комментарий

Все комментарии проходят проверку на СПАМ и соответствие  правилам ОКНА МЕДИА
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа