Интервью с генеральным директором VEKA RUS Йозефом Бекхоффом

01-10-201808:00
Компания: ОКНА МЕДИА / Раздел: Бизнесу

Генеральный директор компании VEKA RUS Йозеф Бекхофф дал интервью порталу ОКНА МЕДИА и поделился итогами на рынке окон за первое полугодие 2018 года. Подробности в материале.

image– По вашему мнению, по каким причинам рынок окон сокращается и как долго это будет продолжаться?

– Обещанный Путиным промышленный подъем наблюдается, но он не достиг того необходимого уровня, который бы дал нужный импульс для развития строительной отрасли. Для такой большой страны, как Россия, рост ВВП 1,5% недостаточен. В Германии такой же рост ВВП приносит намного больше эффекта. К тому же на Россию оказывают давление внешнеполитические факторы.  

Все кризисы влияют на средний класс, представители которого являются потенциальными покупателями окон. Со стороны государства пока нет устойчивой инициативы, направленной на стимулирование энергоэффективности, поэтому рынок окон движется в собственном направлении. Возможно, в следующие годы сокращение рынка продолжится. Некоторые эксперты полагают, что рост рынка может начаться только после 2024 года, хотя прогноз, который делается на перспективу более чем шести лет, сомнителен.

Не так важен вопрос, когда рынок начнет расти. Мы должны смотреть, что мы можем сделать в реальной ситуации, чтобы нашим клиентам было хорошо. Требования, которые VEKA Rus предъявляет к себе и сотрудникам, неизменно: мы должны быть лучше, чем рынок.

– Какие у VEKA результаты за первое полугодие 2018 года? Какая ситуация в регионах?

– За первое полугодие продажи VEKA RUS выросли на 3% в натуральном выражении, что значительно лучше ситуации в целом по рынку. Рост связан с экономическим потенциалом самих регионов и партнеров. В европейской части продажи компании были более успешными, чем в Сибири и на Дальнем Востоке. Это связано с тем, что на Урале, в Сибири и на ДВ потенциал меньше, меньше конкуренция и медленнее развитие экономики в целом. Но наличие завода в Сибири благоприятно влияет для нас на ситуацию в этой части страны.

Компания достигла больших успехов в Москве и МО, потому что у ВЕКА здесь есть крупные партнеры и они хорошо развиваются. Основные причины хороших показателей этого региона как раз в этом.

Хороший прирост и стабильное развитие идет с партнерами на Северо-Западе. На Юге и в Поволжье, нам также удалось привлечь к сотрудничеству несколько интересных предприятий. Хорошее развитие партнерских отношений наблюдается на Урале, в республике Татарстан.

– На рынке продолжается изменение конъюнктуры, эконом-сегмент составляет около 80%. Каково распределение продуктового портфеля у VEKA?

– В портфеле компании 40% занимает продукция WHS и около 60% VEKA.

Доля WHS в 2017 году выросла на 2%, при этом WHS 72 мм вырос на 5% и составляет треть продаж «внутри» своей категории. Это дает основания надеяться, что мы движемся в правильном направлении.

Доля систем высокого сегмента составляет около 5%, и она стабильная. В Германии этот сегмент занимает более 50% всех продаваемых окон. VEKA стремится к тому, чтобы у клиентов было больше возможностей выделиться и работать с подобными системами в России, поэтому компания старается активно воздействовать на покупателей окон для увеличения доли систем высокого сегмента. К ним относится, например, новая система, самой яркой особенностью которой является створка с закруглением на внутренней стороне – Evolution. Она выглядит очень элегантно и необычно. Это система создавалась как эксклюзивная для одного из клиентов в Польше, но было принято решение расширить круг её потребителей. Evolution предназначена для сравнительно узкого круга покупателей, однако, это отличный продукт, чтобы говорить о чем-то необычном среди других предложений – ВЕКА есть чем удивлять.

Сегодня VEKA активно продвигает портальные системы. Для российского покупателя окон это новинка. У нас уже есть много партнеров, которые очень успешно работают в этом направлении, но пока доля таких изделий в общем портфеле заказов сравнительно невелика. Недавно у нас в гостях был клиент из Германии, который целенаправленно концентрируется на производстве как раз таких портальных систем. Объем его производства превосходит объемы продаж портальных систем в России. В месяц он производит до 3 тысяч штук панорамных дверей VEKASLIDE.

Прежние решения, которые пользовались успехом раньше, стандартные «практичные» а-ля «квадратиш, практиш, гут» уже приелись – образованный клиент жаждет большего. Однако работа с оконными порталами требует скрупулезности и основательности, серьезного подхода при монтаже, что предполагает необходимость обучения и освоения новых компетенций.

– Как развивается направление цветных окон? Есть ли рост в доле или она остается стабильной?

– Есть небольшой рост, но хотелось бы большего, и здесь VEKA дает своим клиентам возможность отстроиться от конкурентов. Сегодня компания поставила новое современное оборудование для ламинации, расширив линейку до 60 цветов. Сюда вошли черный, зеленый, красные оттенки, и множество других. У ВЕКА большие возможности по цветовому оформлению оконного профиля, и этот ассортимент постоянно расширяется., снаружи и внутри окна. И, конечно, говоря о цвете и об инновациях, я с удовольствием назову Spectral – наше уникальное решение по созданию принципиально новой поверхности профиля. Я бы даже не стал называть это ламинацией, потому что технология Spectral создает качественно иной тип профильной поверхности, и она не имеет ничего общего с тем, к чему мы привыкли – такой бархатистый тип поверхности с уникальными свойствами, высокой степенью устойчивости и светоотражением есть только у VEKA.

В области односторонней ламинации компании непросто конкурировать с «доморощенными» компаниями, поэтому гарантию VEKA дает только на те продукты, которые ламинирует сама. Если с ламинацией что-то пойдет не так, ВЕКА несет ответственность за это перед покупателем окон.  

– Некоторые переработчики, заявляя о продаже пластиковых окон Veka, в предложении присылают профиль WHS. Что вы думаете по этому поводу? 

- WHS официально является одной из торговых марок ГК VEKA. Важно понимать, что между профилем марки VEKA и WHS есть различия. Марка WHS отлично решает поставленные задачи в своём ценовом сегменте.

Тот факт, что доля марки VEKA больше, чем WHS, уже можно считать отличным результатом. На фоне того что около 80% всех продаж на рынке достигается за счет продаж дешевых систем.

Но, конечно, нельзя, чтобы таким образом репутация марки VEKA оказалась «под вопросом».

Компания VEKA не может контролировать все фразы и аргументы продавцов окон, она может только просвещать потребителя. Будут продавцы, которые в любом случае скажут, что «это все одно и то же». Но покупатель, который хотя бы чуть-чуть попытается разобраться в окнах и оконном профиле, всегда может увидеть на сайте ВЕКА, что WHS – это отдельная марка.

– Расскажите о проекте VEKA с компанией KALEVA, которая является на сегодняшний день является самым известным брендом в Москве среди частных покупателей окон. Каковы шансы этого проекта на успех?

– KALEVA – вертикально интегрированная компания, имеющая как производство профиля, так и окон. Такие компании для нас, скорее, конкуренты, и не в наших интересах сохранять такую структуру в неизменном виде. KALEVA является очень хорошим примером успешного развития не только в Москве и МО, но и в России. Хотя в последние годы сильного давления на рынок со стороны KALEVA уже не ощущалось – у бывшего собственника на фоне других проектов не было мотивации сохранять и развивать этот бизнес. Но появилась другая компания, имеющая интерес к этому бизнесу, а также опыт успешного поглощения и развития компаний – это наш партнёр, компания «Экоокна». VEKA помогает в сопровождении этой сделки и впоследствии может выступить как партнер в экструзии.

Успех проекта зависит от нескольких важных факторов. Первое – это насколько новому собственнику удастся поддержать марку KALEVA на розничном и дилерском рынках. Но не будем забывать, что KALEVA - это и марка профиля, имеющая историю собственных решений. И эта часть тоже будет являться собственностью нового владельца. Бренд должен остаться на рынке обязательно. Там, где это обоснованно, KALEVA должна сохранить свои сильные стороны, включая свой бренд. Мы должны сохранить и развивать то, что будет содействовать нашему общему успеху.

– VEKA участвует еще в одном проекте, с г-ном Сулиным. Как продвигается сотрудничество?

– В этом проекте ВЕКА выполняет роль поставщика экструзионных услуг. У компании есть инструмент, с помощью которого она делает качественный профиль и продвигает его. Сейчас система готова, на подходе последнее предложение по ценам. Многие производители окон опасаются, что, участвуя в проекте, VEKA станет для них конкурентом. Но в этом проекте клиент сможет выбрать любого производителя оконного профиля, однако он пожелал выбрать поставщика особенного продукта, плюсом которого был бы очень высокий сервис и высокое качество. Я доволен тем, как развивается эта работа. Компания не планирует демпинговать и делать дешевые окна.

– Предпочтение какой из выставок вы отдадите? Что вы думаете об уровне организации экспозиций? 

– Мне очень импонирует, когда мы можем в короткое время встретиться с максимумом клиентов и поставщиков. Я чувствую себя на выставке, как дома. Но выставка должна иметь смысл, в том числе экономический. Неважно, как она называется: Мосбилд или Батимат. Стоимость самой выставочной площади сравнительно невысока со стоимостью самого проекта – стенда, его технического оснащения, обслуживающего персонала, предоставляемых там услуг.

Я всегда считал и считаю, что на стенде экономить нельзя. Тогда лучше не выставляться вообще. Мы не мечемся между выбором: выставлять или нет. Я хочу, чтобы компания VEKA в России воспринималась как остров стабильности. Если говорить о географии выставок, то мы фокусируемся на Москве. Ритм нашего участия в выставках – один раз в два года. Чтобы дать понять клиенту, что мы движемся вместе с ними вперед, выставка – на мой взгляд, лучший формат.

С точки зрения качества аудитории, Мосбилд – выставка с хорошими традициями, которая приводит разнородную, интересную нам аудиторию. Поэтому, предпочтение отдано ей. Однако здесь принималась во внимание позиция остальных экструзионнных компаний, поскольку принципиально, чтобы рынок был представлен в рамках одной выставки целиком.

– Не так давно появилось объединение G3. Каково ваше мнение об этой структуре? Почему вы не вступаете в него? Планируете ли вы альтернативное объединение?

– Я не думаю, что у этого объединения есть клиенты, которые бы выиграли от наличия данной структуры. Предположим, клиент пользуется фурнитурой от компании, которая входит в этот проект, а профиль покупает, например, у нас разве он получает какое-то конкурентное преимущество? Нет. Этот формат, на мой взгляд, имеет обратную перспективу: издалека кажется большим, а при приближении оказывается маленьким. Я не понимаю, что реально дает этот проект клиентам и рынку.

Я бы очень хотел, чтобы у нас был единый стандарт качества, чтобы мы могли отстроиться от окон, не соответствующих нашим представлениям о качественном окне. Есть совершенно конкретные задачи, которые нужно решать. Качество, долговечность продукта, сервис.

Ни сегодня, ни через сто лет мы не будем примыкать к объединениям. Мы сотрудничаем с разными марками оконной фурнитуры. Почему я должен сам себя ограничивать и сводить партнерство к одной марке? Что в области стекла, что в области фурнитуры? Мы честно должны сказать, что рынок не определяется и не будет определяться политикой этих трех компаний.

Для успеха на рынке необходимо быть честными по отношению к самому себе. Главный показатель качества профиля – ширина наружной стенки.

– В России назревает проблема переработки отходов пластика от окон. В Германии VEKA имеет свой завод по переработке старого оконного профиля. Планируется ли что-то делать в России в этой области? Какова сейчас готовность российских заводов к переработке вторичного ПВХ?  

– У VEKA есть соответствующие компании в Германии, Франции и Великобритании. Нельзя исключать возможность появления такого же завода в России. Однако здесь есть свои особенности. Чтобы построить предприятие по переработке вторичного сырья, нужно время. В Германии специальные компании занимаются и сбором старых окон, продвижением самой идеи переработки. Хорошо, если крупные игроки отрасли зададутся этим вопросом, а как же должна выглядеть система ресайклинга в России. И нам это интересно. Пока еще в России нет того объема вторичных материалов, чтобы работать с темой переработки серьезно. Также большая проблема – расстояния: как технически доставить старый оконный профиль на завод.

– Ваши пожелания участникам рынка?

– И вы, и я отметили, что рынок за последние пять лет сократился на 50%, вследствие чего ожесточилась конкуренция. Никто не может изменить этот тренд в ближайшей перспективе. Я бы пожелал, чтобы очищение рынка окон от избыточных игроков состоялось в ближайшие 2-3 года.

- Спасибо за интересное интервью!

Портал ОКНА МЕДИА рекомендует:

Комментарии (0)

Комментарии (0)

Добавить комментарий

Все комментарии проходят проверку на СПАМ и соответствие правилам ОКНА МЕДИА
Войти с помощью
Имя
Это поле необходимо заполнить.Минимальное количество символов - 2.Максимальное количество символов - 50.
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Это поле необходимо заполнить.Bведите корректный адрес электронной почты.
Сообщение
Это поле необходимо заполнить.Минимальное количество символов - 2.Максимальное количество символов - 3000.
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа
Отменить
Kupi okno 2h

Окна в вашем городе

+7 (800) 550-56-61(звонки по России бесплатно)Рассчитать онлайнУслуга бесплатна