25-летний опыт ведения бизнеса, постоянное развитие клиентских сервисов и самый большой ассортимент комплектующих в отрасли сделали компанию ТБМ флагманом на рынке светопрозрачных конструкций. О новых проектах, планах и проблемах в оконном сегменте в интервью порталу ОКНА МЕДИА рассказал генеральный директор Виктор Тренёв.
– В сегменте пластиковых окон наблюдается достаточно длительное падение: 2018-й стал уже шестым в ряду неблагоприятных лет для отрасли. К сожалению, покупатели все меньше приобретают новые окна, так как рынок почти насыщен, да и экономическая ситуация в целом ориентирует покупателей на снижение расходов. В строительной отрасли наблюдается процесс концентрации: крупные строительные корпорации увеличивают свои доли, а основная масса участников рынка, мелкие и средние компании, прекращают свою деятельность или разоряются. Концентрация рынка приводит к большей власти крупных игроков, которые имеют возможность активно влиять на стоимость светопрозрачных конструкций, планомерно снижая ее. Все это в целом негативно сказывается на объемах рынка и уменьшает маржинальность участников, в том числе наших клиентов и самой компании ТБМ.
– Какие результаты показала ТБМ в 2018 году?
– В целом, наш оборот несколько снизился, особенно в секторе пластиковых окон – рынок упал, конкуренция выросла. В сегменте деревянных окон наблюдается еще большее падение. Компания вынуждена была закрыть производство ТБМ-Старт (деревянный профиль для окон) из-за экономической нецелесообразности производить малые объемы профиля, которые требовались рынку. Завод в Кировской области стал самостоятельным и выбрался из зоны убытка благодаря тому, что теперь выпускает все, что пользуется спросом: брус, мебельный щит и другие товары деревопереработки.
Если говорить об успехах, наблюдается достаточно неплохое развитие в сегменте алюминиевых конструкций. Конечно, конкурировать с крупными производителями алюминиевых систем ТБМ не может, соответственно, ставка делается именно на клиентский сервис. Компания развивается на этом рынке за счет частых небольших, но быстрых отгрузок – fast delivery. Если клиенту нужна быстрая поставка алюминиевого профиля определенного цвета за конкретный короткий срок – ТБМ это сделает. Компании удалось оптимизировать процессы взаимодействия с партнерами, которые экструдируют профиль и красят его. Существенно сократились сроки поставок, организован централизованный склад в Москве, действующий уже на протяжении двух лет. Это положительно сказалось на отношениях с клиентами – они очень довольны предоставленным сервисом.
– Каковы Ваши прогнозы по росту рынка пластиковых окон на ближайшие годы?
– К сожалению, текущее положение оконного рынка в ближайшие несколько лет вряд ли изменится в лучшую сторону. Тем не менее, работать нужно в любых условиях. ТБМ не может подвести своих клиентов. Наша основная задача – безусловное наличие товаров регулярного спроса на складе и доставка заказов точно вовремя. Непростую ситуацию на рынке СПК усугубляет рост мировых цен на ряд металлов (цинк и сталь), которые являются сырьем для фурнитуры, а также на импортные химические компоненты для производства оконных комплектующих. Некоторые поставщики оконной фурнитуры в январе 2019 года уже объявили о намерении поднять цены. Другие будут вынуждены сделать это к весне. Ожидается повышение цен, в среднем, на 4%. Это достаточно серьезная величина.
С одной стороны, высокая конкуренция не дает поднимать цены на окна, с другой – рост стоимости сырьевых продуктов заставляет повышать цены на комплектующие. В результате происходит декрементирование маржинальности. Это касается не только оконной фурнитуры и окон, но и целого ряда товаров. Выход из данной ситуации возможен только за счет снижения затрат и повышения эффективности бизнес–процессов, как внешних, так и внутренних.
Мы готовы подстраиваться под текущие экономические реалии. Неутешительные прогнозы компанию не пугают: за 25 лет работы ТБМ прошла несколько кризисных периодов и накопила большой опыт.
– Как попытки производителей снизить себестоимость изделий отразились на ассортименте продукции ТБМ?
– В ТБМ достаточно широкий ассортимент во всех ценовых категориях. Премиум-сегмент имеет небольшую долю, но стабилен и постоянно растет. Средний – падает. И одновременно растет эконом-сегмент. К сожалению, происходит «вымывание» среднего сегмента низким и высоким. В погоне за удешевлением продукции, многие забывают о том, что на дешевых товарах компании зарабатывают меньше. Да и для покупателей окон эта тенденция негативная, потому что в конечном счете они приобретают продукт минимального качества и срока службы, но осознают это слишком поздно.
Мы помогаем своим клиентам вводить в ассортимент продукцию премиум-сегмента, что положительно сказывается на маржинальности их бизнеса. Проводим обучения, ставим образцы, стараемся выдерживать минимальные сроки поставок по этим продуктам.
Потребности клиентов диктуют закупочную и продуктовую политику ТБМ: компания стремится решать индивидуальные задачи, предлагая соответствующий ассортимент. Клиенты, в свою очередь, реагируют на потребности рынка, поэтому компонентная база снижается по стоимости. В корпоративном секторе есть необходимость снижать цену в тендерах. В сегменте индивидуальных заказчиков запрос на низкую цену идет от потребителей с низкими доходами, которых сейчас на рынке очень много. Это сказывается в целом на стоимости светопрозрачных конструкций и на экономическом результате всех участников рыка, в том числе и ТБМ.
В то же время мы не может допустить снижения качества продукции: компания должна держать планку на высоком уровне. Поэтому весь ассортиментный ряд ТБМ тестирует в собственном испытательном центре. Товары, которые мы вводим в торговую программу, обязательно имеют все необходимые сертификаты качества.
Также мы усиливаем работу в направлении проверки контрагентов и поставщиков в области соблюдения налогового законодательства. Это позволяет нам максимально обезопасить партнеров от любых налоговых рисков. Например, в виде отказа в возмещении НДС от стоимости товара, купленного в ТБМ.
– Недавно ТБМ отметила 25-тилетний юбилей. Несмотря на все сложности рынка, компания остается №1 по сбыту комплектующих. В чем преимущества ТБМ? Какие слабые стороны? Какова стратегия развития ТБМ?
– Действительно, исторически так сложилось, что ТБМ всегда была компанией №1. Одно время наша доля размывалась, но нам удалось удержать лидирующую позицию благодаря увеличению ассортимента, и на протяжении последних двух-трех лет положение остается стабильным. Увеличения доли в планах нет, так как это приведет к ненужному напряжению на рынке. Рынок должен находиться в состоянии равновесия.
Наша задача, как ведущей компании, – задавать тон всему рынку по уровню сервиса, качеству комплектующих, правильному отношению к клиентам и сотрудникам. Это то, к чему стремится ТБМ, в этом и состоит ее стратегия. Идет развитие таких ключевых компетенций, как логистика, поставки точно в срок, электронные сервисы (приемка материала на складе по штрих-коду, электронный документооборот). Это делается для того, чтобы у клиента в работе с ТБМ не возникало никаких проблем.
Что такое качество? Это соответствие требованиям клиента. Если ТБМ не будет ориентироваться на потребности клиента по качеству, по дисциплине поставок, по ценам, по товарам, которые реализует, то компания не будет конкурентоспособной. Для ТБМ всегда в приоритете клиент, это базис, на котором строится вся работа компании. С каждым годом ТБМ стремится совершенствоваться в направлении максимальной клиентоориентированности, корректировать бизнес-процессы, исходя из запросов и выгод клиента. Это поставки товара под размер: подоконников, откосов, мебельных фасадов по размерам заказчика, колеровка краски по образцу заказчика, наличие штрихкода на всех видах продукции, что облегчает приемку и складской учет товара у наших клиентов.
Огромное внимание уделяется обратной связи. Любой клиент может написать отзыв на сайте компании. Все отзывы находятся в открытом доступе, компания ничего не скрывает от своих партнеров. На уровне высшего руководства внимательно отслеживаются абсолютно все отзывы, особенно негативные, чтобы досконально разобраться в ситуации, быстро среагировать и тут же исправить недочеты. С каждым годом общее количество отзывов растет, а доля негативных среди них снижается: сейчас она не превышает 5%. В то же время радует, что подавляющее большинство клиентов оставляют отзывы, чтобы поблагодарить компанию ТБМ и тех сотрудников, с которыми они работают.
– Какие перспективные проекты ТБМ планирует реализовать в будущем?
– Сейчас нашими специалистами ведется работа по совершенствованию логистического центра в части объединения Московского и Центрального складов. В планах пристроить к центральному складу дополнительный и создать тем самым общий комплекс для единой логистической цепи на территории Москвы, Московской области и ближайших областей радиусом 500–600 км с целью снабжения клиентов и филиалов ТБМ. После реализации этого проекта должны возрасти скорость и качество обработки грузов, количество паллетомест, которые будут использоваться более эффективно. Ожидаем от проекта также снижения внутренних затрат, что создаст потенциальную возможность снижения цен для наших клиентов.
– Электронная торговля набирает обороты и среди производителей окон постепенно становится нормой – не нужно содержать склад, дополнительных сотрудников, замораживать деньги. Как развивается это направление в компании, которой вы руководите?
– Этот канал сбыта постоянно развивается и считается приоритетным, сейчас доля онлайн-продаж в ТБМ доходит до 70%. Крупные производители пластиковых окон стремятся к полной диджитализации заявок (переводу в цифровую форму – прим. ред.), и с некоторыми из них на 100% работа ведется только в ТБМ-Онлайн. Оконные компании экономят, прежде всего, время своих сотрудников, добиваются точности и качества снабжения производств, что положительно сказывается на финансовом результате и дает определенное конкурентное преимущество. Также мы наблюдаем рост доли электронного сервиса ТБМ-Коннект – это программа, которая позволяет интегрировать заявки и первичные документы, сформированные нашими клиентами в ТБМ-Онлайн, с программными продуктами 1С, которые являются одними из самых популярных на российском рынке.
В Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске доля ТБМ-Онлайн достаточно высока и продолжает расти. В регионах, где сильны традиционные способы ведения бизнеса, например, на Кавказе, показатели ниже, и ТБМ помогает всеми силами, в том числе, решать инфраструктурные проблемы. Если при введении новых сервисов клиент сообщает о неудобствах, то специалисты компании проводят обучение, иногда меняют, затачивают сервис под потребности клиента. Для клиентов, которые обязательно хотят приехать в офис, есть несколько терминалов, где работает консультант, который помогает выписывать счета самостоятельно. Также всегда есть возможность консультации по телефону.
Введение электронной торговли позволило оптимизировать и внутренние бизнес-процессы: те люди, которые раньше, грубо говоря, занимались уточнением букв и цифр в заявках, теперь сосредоточились на конкретных задачах: развитии ассортимента, улучшении сервиса (качества) и скорости обслуживания, поддержании уровня складских запасов, работе с заказчиками и изучении их потребностей. В конечном итоге, автоматизация рутинных технических вопросов позволила уделять больше времени клиентам.
– Нашумевшая презентация нового профиля Melke, производство которого расположено по адресу компании ТБМ, породило массу слухов о Ваших инвестициях в этот проект. Пожалуйста, прокомментируйте эту ситуацию.
– Экструзия оконного профиля – это высококонкурентный рынок с крайне низкой маржинальностью, поэтому инвестировать в этот сегмент не имеет смысла. У ТБМ много других идей и проектов, которые намного более перспективны для клиента. ТБМ состоит в хороших, фактически соседских отношениях с производителями ПВХ-профиля, а с соседями отношения портить не стоит. Что касается адреса, ТБМ занимается разными видами деятельности, в том числе выступает в качестве арендодателя. Инфраструктура компании была построена с большим запасом складских терминалов и офисных площадей, и они сдаются в аренду.
Компания Melke арендует у ТБМ офисы и также является для ТБМ поставщиком штапика для окон. Хорошие отношения с поставщиком всегда очень важны для любой торговой компании, поэтому ТБМ откликнулась на просьбу Melke на правах аренды предоставить офис и юридический адрес.
– Будет ли ТБМ активно продвигать Melke по штапикам и доборному профилю?
– Клиенты ТБМ, особенно небольшие и средние компании, нуждаются в поставках минимальных партий комплектующих. В рамках расширения ассортимента в программу был включен ряд ПВХ-профиля, разных производителей, но это не системные профили, а доборные профили и штапики. В сегменте системного профиля мало места для торговли, поэтому его продажа не входит в сферу интересов ТБМ.
ТБМ будет продвигать те товары, которые нужны клиентам и которые будут решать для них определённые технические, логистические и ценовые задачи. Главная цель компании – удовлетворять потребности клиента и облегчать ему работу, чтобы он зарабатывал деньги и чувствовал себя уверенно на рынке.
– Прошло почти три года с момента приобретения контрольного пакета компании VBH. Стоило ли приобретать данный актив в текущей рыночной ситуации? Какая стратегия будет выбрана дальше по развитию этой компании? Думаете ли Вы об объединении ТБМ и VBH в России и странах СНГ?
– В России и странах СНГ положение VBH достаточно стабильное, насколько это возможно на падающем рынке. Компания VBH несколько иная, чем ТБМ, и это усиливает их совместные позиции. ТБМ в большей степени занимается сервисами, IT-технологиями, имеет более широкий ассортимент продукции. VBH специализируется в сегменте ПВХ-окон. У компании есть свои сильные стороны: гибкость, ориентированность на конкретный рыночный сегмент и конкретных клиентов. Например, на Северо-Западе лидером рынка является именно VBH, и компания достойно выполняет эту роль.
ТБМ и VBH и дальше собираются идти параллельными курсами. Объединения не планируется, так как компании работают с разными клиентами и поставщиками, которые по-разному подходят к бизнесу. С течением времени будет происходить дифференциация продуктового и сервисного портфелей, компании будут больше отделяться друг от друга по ассортименту и принципам взаимодействия с клиентом, тем самым предоставляя на рынке более широкую линейку сервисных услуг.
Что касается Европы, то там VBH чувствует себя достаточно уверенно. Компания проводит последовательную политику и концентрируется на тех странах, где ее позиции сильны и рынок интересен. Например, в прошлом году VBH прекратила свою деятельность в Турции, Мексике и Аргентине, что расценивается положительно. Компания ушла от экономических рисков, поскольку продавать европейские товары с учетом нестабильного курса евро и доллара в этих странах очень проблематично.
– В 2017 году компания VBH вывела на рынок новый продукт – оконную фурнитуру greenteQ. Как обстоят дела с продажами? Какие конкурентные преимущества есть у greenteQ?
– Решение о выводе на рынок нового продукта самостоятельно принимало руководство VBH-Россия, опираясь на реальную рыночную ситуацию. GreenteQ – это объектная фурнитура, она производится на ведущих заводах Турции и продается под собственной маркой VBH в РФ. Главное ее преимущество – адекватное соотношение цены и качества, соответственно, доступность для клиента.
– Какие цели ставит перед собой Компания ТБМ в 2019 году? Какие направления работы вы будете развивать?
– В 2019 году мы продолжим развивать наши клиентские сервисы для повышения эффективности бизнес-процессов, как внутри ТБМ, так и у наших клиентов. Автоматизация и персонификация сервисов позволит сократить длительность и стоимость процессов и предоставить каждому клиенту именно ту сервисную услугу, которая повысит его конкурентоспособность.
Также мы продолжим работу по контролю качества продукции, чтобы предлагать нашим клиентам товары высокого качества по оптимальным ценам.
– И в заключение, что бы Вы пожелали своим клиентам, сотрудникам и партнерам в 2019 году?
– Работа, бизнес – это важная часть жизни, но главное, чтобы в семье все было в порядке, родные и близкие были здоровы, поэтому я хочу пожелать всем личного счастья. Если люди счастливы, им будет легче и комфортнее находить общий язык друг с другом, в том числе и в сфере реализации профессиональных интересов. Пусть каждый имеет возможность планировать свою жизнь так, чтобы в ней было много счастливых моментов, и, конечно, клиентов.
– Спасибо за интервью! Желаем компании ТБМ и дальше оставаться номером один на рынке продажи комплектующих, реализовывать новые успешные проекты и совершенствовать клиентский сервис!
