В интервью порталу ОКНА МЕДИА Владимир Анатольевич Петюшин, владелец компаний Melke и Пластика Окон, рассказал, почему запуск собственного экструзионного производства держался в секрете от оконного рынка, как развивается и куда движется компания.
Владимир Петюшин. © Melke
- Владимир, мы наблюдаем, как компания Melke активно завоёвывает свою долю на рынке. Как вы пришли к решению производить свой собственный профиль?
- Решение пришло после кризиса в 2014. Компания Пластика Окон начала активно развиваться не только в Москве, но и в Центральной России, уделяя много внимания B2B-сегменту. В 2015–2016 Пластика окон являлась партнёром №1 одного известного немецкого концерна. По объёму закупок у него забирала значительную часть продукции с завода в Гжели. Для нашего партнёра и поставщика профиля это высоко рискованная модель бизнеса. Все шаги, которые они тогда предпринимали, сегодня мне понятны. Знаю, что и другим партнёрам этого концерна не нравилась наша активность - окна Melke и Rehau продавались одновременно. Я не могу осуждать их за это. Ограничения привели к тому, что за три последующих года отношения с основным поставщиком зашли в тупик. Представлялось два возможных пути решения – либо перейти к другому концерну и поставщику профиля. И понятно, что через какое-то время придётся снова столкнуться с подобной ситуацией, либо начать производить свой собственный профиль. Мы приняли решение пойти своим путём.
- Почему Пластика Окон, продавая окна Мелке долгое время продолжала продавать окна РЕХАУ?
- На эти окна существует спрос. Но в связи с известными событиями марта 2022, поставщик перестал отгружать нам свою продукцию. Шло время, а ситуация не менялась. Если вы меня спросите, готова ли в настоящий момент Пластика Окон, как производитель Окон Melke, изготавливать продукцию из профиля концерна РЕХАУ, то отвечу - готова. Конечно, при условии достойного предложения, которое нас устроит. Я вам больше скажу, по итогам 2021 года доля окон РЕХАУ в продукции Пластики Окон занимала 14%. Это большая цифра, учитывая наши объёмы.
В связи с решением партнёра прекратить отгрузки профильных систем компании Пластика окон, мы ожидали падения продаж. Удивительно, но в 2022 году Пластике окон удалось вырасти в объемах продаж только за счет бренда Окна Melke.
- Запуск экструзионного производства требует много времени, инвестиций, профессионалов в команде. Как вам удавалось скрывать эту информацию? И почему скрывали?
- Не скрывали, скорее, не афишировали. Огромный риск остаться вообще без поставщиков профиля. По этой же причине не могли открыто набирать специалистов экструзионной отрасли. Самостоятельно изучили весь процесс экструзии от и до, это заняло десять месяцев, которые мы провели в Европе. Ездили по производителям, посещали предприятия, изучали технологии и оборудование, все процессы и регламенты.
- Юридический адрес Melke совпадает с адресом одной известной компании оконной индустрии. У вас есть партнёр по бизнесу?
- Нет, я единственный владелец Мелке. Всем известный человек, которого многие считают совладельцем Melke, не является моим партнёром. Но он является важным человеком, который помог в определении стратегии дальнейшего развития, потому что ситуация с основным поставщиком профильных систем сложилась действительно тупиковая. В этом его участие бесценно для меня.
- Почему вы выбрали для производства оконного профиля технологию коэкструзии?
- Когда мы задумывались над производством собственного профиля, то знали только российскую сторону бизнеса. Но рождение окна произошло в Германии, логично, что поехали именно туда, для ознакомления с тенденциями. Нас сольно удивило то, что у них совсем другой подход к производству. Там же узнали о технологии коэкструзии, которая влияет не только на экологию, но и на себестоимость и прочностные характеристики. Всё это увидели наглядно, в ходе различных испытаний. Да, первоначальные вложения в коэкструзию раза в два больше: оборудование, инструмент, обучение специалистов, но решено - Melke пойдёт в более современном ключе. Это дороже на начальном этапе вложений, но выгоднее в долгосрочной перспективе. Мы сделали ставку на технологию, и я до сих пор уверен, что это правильное решение. За коэкструзией будущее любого развитого предприятия.
Мы принципиально отличаемся от всего российского рынка. Профиль Melke технологичен, экологичен, независим от переработки сырья и одновременно доступен с по цене. Значит и цена на окна Мелке доступна.
- Какое оборудование установлено на заводе Melke?
- Турецкий производитель Microsan является фаворитом. Ещё в 2009, мы приобрели первый экструдер этой фирмы для производства подставочного профиля, который до сих пор успешно и стабильно работает. Обладая положительным опытом работы на Microsan, остановили свой выбор на них. Оборудование нас ни разу не подводило, полностью устраивает сервис, своевременная поставка комплектующих, а личные отношения с владельцами предоставляют дополнительные плюсы.
Фильеры установлены от двух компаний – австрийской Exelliq (бывший Greiner) и китайской Nextool, которая сейчас является мировым лидером в этой области. Поначалу пробовали фильеры турецких партнёров, но нам не удалось добиться на них подходящего глянца и геометрии.
- Чьё у вас установлено оборудование для переработки вторичного сырья?
- Мы применили немецкий опыт переработки, подключили российских и белорусских специалистов и создали эксклюзивное оборудование для производства рециклингового сырья, с полной автоматикой. Это 4 комплекта: шредер (измельчитель), мельница, а также оборудование для очистки смеси – металлоулавливатели и ворошители.
- Почему вы не используете готовое вторичное сырьё?
- Изначально закупалось готовое вторичное сырьё - ужасный период для компании Мелке, экструзионный брак доходил до 20%. Мелке профиль из ПВХ, а с ним постоянные трудности. И понимали, что с поставщиками драйблэнда нормальный экструзионный процесс не построить. Коэкструзионная фильера очень чувствительна к любой грязи и примесям. В драйблэнде, если его не очистить, присутствует много вкраплений металла – стружек от пилы, шурупов, армирования. Кто сам не делает «вторичку», не управляет этим процессом и не контролирует качество своего продукта. Допустимый процент брака в моноэкструзии в России составляет около 9%. В коэкструзии - 12%, а у нас сейчас менее 5%, и я горжусь этим. Отлаженный процесс переработки вторичного сырья предоставляет нам абсолютное право и способность постоянно работать над повышением качества геометрии, совершенствовать тесты на удар, разрыв, достигать насыщенного белого цвета профиля. Ежегодно все наши показатели стабильно растут. Мы как брали европейские модификаторы, стабилизаторы и самые лучшие аддитивы, так и берём. Как закладывали 10 частей мела и 4,1 кг диоксида титана на 100 кг смеси, так и закладываем. Понимаете, в концернах-гигантах каждый грамм компонента, если его оптимизировать либо заменить более дешёвым аналогом, даст огромную прибыль. Им нужно что-то придумывать, а у нас совершенно другая цель – качественный и самый лучший продукт на рынке. Компания Мелке – как маленькая частная пивоварня, её нельзя оптимизировать, можно только совершенствовать. Заложить 10 частей мела или 20, заменить стабилизатор с европейского на китайский или с хорошего китайского, на не очень хороший китайский – для нас это не громадная прибыль, да цель в сейчас другая.
Пользуясь возможностью, хочу выразить благодарность нашим поставщикам аддитивов. Они вместе с химиками из Европы и России долго учили нас и объясняли, что смешивание качественного диоксида титана и мела в нужном количестве не всегда выдаёт нужный результат. Важнее правильно подобрать все аддитивы в формуле, и особенно важно постоянно производить тесты, чем постоянно и занимаемся. В какой-то степени я удивлён заявлению коллег-экструзионщиков, когда в интервью вашему изданию они говорили, что при сложностях в поставках легко перейдут на других поставщиков. Требовалось подобрать правильную формулу для качественного продукта – это большой труд и удача.
- Где вы берёте обрезки профиля для подготовки сырья?
- Мы уже наладили огромную сеть надёжных поставщиков обрезков делового и неделового отхода профиля по всей России. Я акцентирую внимание на том, что это не бывшие в употреблении окна ПВХ, а именно обрезки оконных профилей и брак.
- Вы планируете продавать профиль Melke другим производителям окон или реализовывать окна Мелке?
- В планах этого нет, пока окна Мелка. Но с нами сотрудничают наработанные и заинтересованные партнёры-дистрибьюторы, которые продают оконный профиль Мелке другим производителям по всей территории Российской Федерации. По их обратной связи знаем, что профиль Melke отлично себя зарекомендовал, на него нет рекламаций. Мы полностью соблюдаем все договорённости - чёткая работа, поставки, сроки, налаженная логистика. Профиль Melke сделан с учётом всех тонкостей, выявленных в течение нашего 20-летнего опыта. Делаются экспертизы производства окон Мелке, специально для производителей. Поэтому у наших дистрибьюторов не возникает вопросов в работе с нами.
- В чем преимущества окон Melke для дилеров?
- Начнём с того, что бытует мнение, что ПВХ окна Melke недорогой продукт, но это не так. У нас широкая линейка профилей Мелка, позволяющая закрыть любые потребности. Это серии 60 мм и 70 мм, которые востребованы у застройщиков, с ними довольно успешно наши партнёры участвуют в тендерах. Smart и Evolution пользуются популярностью у розничных покупателей. Art и Centum – премиальные продукты, которые не только высококачественные, но и красивые. Centum с его створкой 100 мм сейчас фаворит в загородном строительстве.
Так сложилось, что экструзионный бизнес в России поделен между тремя крупнейшими европейскими концернами. У них огромнейшие компетенции. Именно эти предприятия с мировым опытом принесли культуру производства, сервиса и стандартов. Но в связи с тем, что рынок России огромный, и конкуренции такой, как в Европе, нет, эти концерны, завоевав российскую отрасль СПК, в последствии стали просто техниками и распределителями своих продуктов, а не клиентоориентированными продавцами. Но я должен признать, что в своё время многому научился у них, в частности у концерна РЕХАУ. Артикуляция, взаимозаменяемость, бережное хранение, эффективный склад и затаривание производства. С нашими объёмами каждый шуруп важен. И лично им за это весьма благодарен. В то же время надеюсь, что и мы им много дали в нашем сотрудничестве.
Melke самая клиентоориентированная компания. Делаем так, как хотели бы, чтобы с нами поступали поставщики. Никаких заградительных условий и требований. Если устраивают цена, качество и срок – просто покупаешь. И делаешь с этим продуктом всё, что тебе вздумается. Это – нормально. Больше дилеры ничего нам не должны. Предоставляем образцы, вносим на карту партнёров, передаём лиды – все бесплатно. Melke решает вопросы оперативно, а европейские коллеги делают это за полгода. Значит, это их устраивает, но мы не можем себе такое позволить.
Даже все тренинги по продажам у них ведут приглашённые спикеры. В окна Melke, например, с розничными продавцами и партнёрами работает наш штатный бизнес-тренер.
И сегодня Melke – конкурент нашим вчерашним партнёрам, но конкуренция – это нормально. Я адекватно отношусь к конкуренции, без неё нет роста. Только она сделала Пластику Окон и Мелке такими, какие они есть. Благодаря конкуренции всегда выигрывает конечный покупатель. Я реально знаю своё место, объём рынка, свою долю. Просто качественно делаю свою работу каждый день. Сегодня купить окна Мелке в Москве и во всей центральной России легко.
- Что планируется у окна Melke в о рекламе? Продолжите увеличивать узнаваемость бренда среди частных потребителей?
- В 2023 бюджет на маркетинг увеличился в два раза по сравнению с 2022. У Melke новая коммуникационная стратегия с юмором. С ним реклама всегда воспринимается легче. Переделываем официальный сайт Окна Мелке. Разрабатываем огромный проект - креативную концепцию и коммуникационную стратегию - с крупным маркетинговым агентством, с которым плавно стартуем в марте. Реклама пойдёт как online, так и offline по Москве и области, Санкт-Петербургу и области. Бренд Melke совместно с Пластикой Окон в первый раз участвует в выставке «МосБилд». Это наш первый опыт, но нам действительно есть, что показать. Пользуясь случаем, приглашаем всех посетить наш стенд и своими глазами увидеть наши преимущества. Уверены, всех впечатлим.
- Вы не думаете, что другие производители профильных систем начнут развиваться в переработке вторичного сырья?
- Конечно. Я думаю, что все производители, которые планируют оставаться на этом рынке в России, неизбежно начнут развиваться в технологии коэкструзии. Некоторые из них повернутся в сторону производства рециклингового сырья под своим контролем. Это неизбежный вектор развития оконной отрасли. Это вопрос времени, всё зависит от экономической ситуации и спроса.
- Какая цель у компании Melke на ближнесрочной перспективе?
- Цель, основываясь на опыте и экспертизе, совершенствовать выпускаемые продукты. Внедрять новые продукты, новые системы, которые не оптимизируют себестоимость, а улучшают качество жизни. Мы понимаем экономическую ситуацию, и доступность наших продуктов при наивысшем качестве – это наша главная цель.
- Как вы думаете, что ждёт оконный рынок в ближайшем будущем?
- В ближайшем будущем оконный рынок сильно зависим от геополитических и экономических факторов. Если для потребителя они благоприятные, то и отрасль ждёт благоприятное будущее. Но одно неизменно в моём прогнозе – все пойдут в сторону технологии коэкструзионного производства. Это займёт определённое время и потребует серьёзных вложений, но это неизбежно.
- Спасибо за откровенность
В этот раз Володя более интеллигентный, не как обычно.
Чувствуется, что серьезный товарищ..Но самое грустное то, что люди почему-то скорее склонны двигаться по трудной дороге, чем как следует поискать альтернативную и в конечном итоге более легкую и продуктивную.
И какой же путь вы считаете альтернативным? Более лёгким?
Вы, Алексей, видимо, не очень регулярный читатель портала ОМ, иначе уже ознакомились бы с моими взглядами по оконной тематике. Но отвечая все-таки на ваш вопрос, повторю еще раз: надо переходить на другие оконные конструкции, лишенные всех тех недостатков существующих окон, которые превращают работу в данном сегменте в сплошные проблемы.
Согласен, за коэкструзией будущее, осталось нарыть столько обрезков или начать собирать и перерабатывать окна.
Все правильно - окна рехау фореве. Мелке идет их путем - воздействует на дилеров и рекламируется на покупателей окон. Лидерские замашки.
Несколько комментариев: 1. Вы говорите у вас есть уникальное отличие от рынка вы «технологичны и доступны по цене». Это возможно отличие от Рехау, но 100% не отличие от многих других экструзионных компаний, которых вы пренебрежительно называете «распределителями», даже не работав с ними ни секунды. 2. Процент внутреннего брака 5% - это большая величина для экструзионщиков (особенно с такой сравнительно минимальной системной номенклатурой) вне зависимости от моно, коэкс или лэйр технологии. До 2-3% это нормальный диапазон, т.е. гораздо ниже. есть к чему стремиться. И спасибо, что уже не говорите, что вы открыли миру коэкструзию, что единственные кто перерабатывает дробленку и что у вас лучший блеск профиля. Занятно было читать.