MACO и ТБМ возобновляют сотрудничество

11:00
Компания: / Раздел: Бизнесу / Рубрика: Фурнитура / Тема: Интервью

Сотрудничество ТБМ с компанией MACO продолжалось 14 лет - с 1998 по 2012 год, когда компании прекратили свое взаимодействие. Сегодня сотрудничество возобновляется. За разъяснениями портал ОКНА МЕДИА обратился к генеральному директору ТБМ Виктору Треневу.

Фото: генеральный директор ТБМ Виктор ТреневФото: генеральный директор ТБМ
Виктор Тренев
– Как начиналось сотрудничество MACO и ТБМ? Какие отношения сейчас?

– До начала работы с компанией ТБМ фурнитура MACO реализовывалась под частным малоизвестным брендом одного из партнеров. С самого начала сотрудничества ТБМ и MACO была поставлена задача: сделать известной марку фурнитуры MACO, - и нам это удалось. Сегодня фурнитура MACO пользуется значительным авторитетом и уважением среди производителей и покупателей окон.

С господином Эрнестом Майером, владельцем компании MACO, у нас всегда были личные теплые, дружеские отношения. Они сохраняются и сегодня. Мы периодически встречаемся на мероприятиях, обмениваемся мнениями о развитии рынка фурнитуры.

– Две успешные организации, имея за плечами большой положительный опыт сотрудничества, сотни довольных клиентов и хорошую долю на рынке, приняли решение расстаться, что же произошло?

– ТБМ и MACO очень похожи: в равной степени амбициозны, хотят активно развиваться, пользуются заслуженным авторитетом у клиентов. Но стратегические цели компаний по развитию сети продаж оконной фурнитуры на тот момент принципиально отличались друг от друга.

Когда стало очевидно, что компания MACO развивает собственные логистические компетенции, состоялся разговор о продолжении совместной работы. После прояснения позиций стало ясно, что у MACO есть своя стратегия по развитию значительного числа дилеров в разных регионах и оформленное намерение развивать прямые продажи. В то время прийти к соглашению о сотрудничестве не удалось и в 2012 году обе компании приняли решение прекратить взаимодействие.

В программе ТБМ в 2012 году была представлена фурнитура таких брендов, как Siegenia (Зигения), Roto (Рото) и Vorne (Ворне), которые ни на йоту не изменяли своей изначальной концепции: только производство - никаких прямых поставок. Это облегчало работу, и было принято решение сосредоточиться на них. Также ТБМ вывела на рынок свой бренд фурнитуры – Internika (Интерника), к которому позже добавился Elementis (Элементис).

– Как отреагировали производители окон на прекращение сотрудничества между ТБМ и MACO?

– В ходе согласования взаимных интересов обе компании в недостаточной степени подумали о клиентах. Вследствие очень быстрой перемены в ассортименте ТБМ клиенты испытали трудности в комплектации, так как одновременно могли работать на МАСО и другой марке оконной фурнитуры. Они были вынуждены искать других дилеров MACO, пытаться получать фурнитуру напрямую либо вообще искать ей замену. Клиенты понесли дополнительные расходы, которые ТБМ была вынуждена в той или иной степени компенсировать предложением других марок фурнитуры.

– Какие убытки понесла компания ТБМ в связи с выводом фурнитуры MACO из своей торговой программы?

– Если говорить о прямых убытках, то это остатки нереализованной складской фурнитуры MACO, которую ТБМ была вынуждена продавать по сниженным ценам либо своим клиентам, либо дилерам компании MACO. А в связи с тем, что ТБМ обладает солидными складскими запасами, убытки составили несколько сотен тысяч евро. Также из-за ухода клиентов, которые работали на MACO, ТБМ потеряла и в своем обороте.

ТБМ всегда предлагала большой ассортимент продукции, и клиенты могли заменить привычную фурнитуру MACO на аналоги другого производителя, тем не менее, в их глазах мы в тот момент понесли определенные репутационные издержки.

Нами были сделаны должные выводы, и мы пришли к однозначному решению: все вопросы между поставщиками, производителями должны обсуждаться спокойно, взвешенно и не отражаться на качестве обслуживания производителей окон. На первом месте – клиент.

– Как вы считаете, выиграли ли конкуренты от прекращения сотрудничества ТБМ и MACO?

– Безусловно. Дилеры MACO получили большие объемы, которые до этого продавала ТБМ. Но та часть клиентов, которая работала на MACO через ТБМ, перешла на другие марки: Siegenia, Roto, Internika, Vorne, Elementis. В итоге выиграли конкуренты, а MACO и ТБМ проиграли.

 – Почему ТБМ решила возобновить сотрудничество с MACО?

– Потому что ТБМ хочет быть лучшим в отрасли поставщиком фурнитуры для всех клиентов без исключения. Это значит: широчайший ассортимент, лучшие сроки поставок, самая точная комплектация для клиентов, конкурентоспособные цены, помощь в организации бизнес-процессов клиентов, в том числе, оказание консультирования в плане бережливых технологий. ТБМ повышает качество обслуживания за счет возможности оперативной коммуникации через ТБМ-Онлайн. Использование передовых технологий в обмене информации с поставщиками, программа СуперОкна для производителей окон - всё это позволяет клиентам ТБМ получать конкурентные преимущества.

Сбыт марок фурнитуры по регионам России развит неравномерно. Если ТБМ не будет учитывать представленность марок фурнитуры в России, то от этого проиграют клиенты, партнеры и компания ТБМ. Сотрудничество ТБМ с MACO выгодно всем.

Фото: центральный офис ТБМ г. МытищиФото: центральный офис ТБМ г. Мытищи

– Что будет в основе сотрудничества ТБМ с MACO теперь? Какие приоритеты?

– Нельзя требовать друг от друга несбыточных стратегий, которые будут выгодны только одной из сторон. Необходимо строить отношения на взаимовыгодной основе, чтобы в итоге выиграли производители и покупатели окон.

ТБМ стремится туда, где у других поставщиков есть проблемы с обслуживанием клиентов. Цель ТБМ – предложить все виды сервиса на высочайшем уровне. Таким образом, клиент может сравнить и понять, что демпинговые цены, которые задают недобросовестные поставщики, сказываются на качестве их обслуживания, поскольку демпинг нужно чем-то покрыть. Есть возможность выбора между вариантом с включенным сервисом и вариантом, который потянет за собой много проблем и расходов, траты времени, хотя, на первый взгляд, кажется более дешeвым.

 ТБМ планирует включать полную линейку продукции MACO в свою торговую программу, или же это будет ограниченный ассортимент?

– За годы отсутствия нашего сотрудничества, MACO ушла вперед, разработала новые товары и системы. В настоящее время ТБМ общается с клиентами и шаг за шагом заново изучает весь ассортимент MACO, конкурентоспособность ее продукции и качество.

 Какие конкурентные преимущества компании MACO ТБМ может использовать в своей работе?

– MACO успешно работает с ассортиментом, покрывая все типы размеров окон и дверей минимальным количеством артикулов. ТБМ рассчитывает на компактность и высокую оборачиваемость складских запасов оконной фурнитуры MACO, которые позволят в полном объеме удовлетворять все потребности клиентов. Тем более, MACO – единственный из поставщиков фурнитуры, имеющий собственное производство оконных ручек.

 Какие возможности для синергии между двумя компаниями Вы видите?

– Главной возможностью синергии я считаю совместную активную работу в интересах общих клиентов: проведение обучений, семинаров, организации сервиса поставок, продвижение различных функций фурнитуры для покупателей окон. Уверен, что MACO и ТБМ продемонстрируют оконному рынку эффективную сплоченность и вместе добьются значительного роста удовлетворенности клиентов всех уровней.

– Свидетельствует ли возобновление работы с MACO об изменении рыночной стратегии компании ТБМ в целом?

– Принципиального изменения стратегии нет. Цель – по каждой товарной линейке клиент должен получить наилучший сервис. ТБМ всегда стремилась к большому рыночному потенциалу, но сегодня это становится фактором выживания для всех участников. В соответствии с этим ТБМ рассматривает все новые возможности для укрепления позиций и улучшения обслуживания клиентов.

В некоторых регионах компания ТБМ и MACO особенно нуждаются друг в друге, в соответствии с этим разрабатываются и внедряются региональные планы развития. Если клиент предпочитает купить сразу несколько марок оконной фурнитуры, к примеру, РОТО, МАКО, Зигения, Ворне, Элементис, Интерника – только ТБМ предоставит ему такую возможность.

– Чего следует ожидать участникам рынка остекления от возобновления сотрудничества ТБМ и MACO?

– От возобновления сотрудничества ТБМ и MACO выигрывают клиенты – производители окон. Ведь теперь в любом городе, где есть наше присутствие, можно с максимальным удобством покупать и устанавливать желаемую оконную фурнитуру. Вследствие этого также выиграют потребители окон и дверей.

Портал ОКНА МЕДИА рекомендует: Онлайн-закупки — мода или эффективное бизнес-решение?

Комментарии (14)

Удалить комментарий
Удалить комментарий

Вот удивили!! Красиво излагает господин Тренев, но кое-что забыл, а именно что пострадали в первую очередь не производители окон, их все на руках носили, а другие поставщики фурнитуры. В то время я работал в замечательной компании РОТО (ушел по собственной воле в другую смежную сферу, но за рынком окон слежу в надежде вернуться). Так вот при расставании Мако с ТБМ, ТБМ взяло базу данных всех клиентов МАКО и свалила в РОТО. Понятно что крупные и средние клиенты либо остались с МАСО либо мы их быстро ублажили (или другие) и с ними не было больших проблем. Но остальные, а их было около 600 компаний по всей России, это мелкие производители и представьте уровень их маргинальности зашкаливал! Ох как же мы намучались их обрабатывать и стоять перед ними на коленях! И вот это была огромная проблема для РОТО. Потрачено десяток тысяч трудочасов, звонков, тысячи выездов и миллионы евро компании РОТО! Сожжено сотни километров нервов – в общем, на всю жизнь хватит такого опыта! А результат – почти 0!!!! так как все они почти потом все равно закрылись !! кризис! РОТО всегда вам помогали, инвестировали и в ТБМ и в Россию и именно с РОТО вы начали этот бизнес, и теперь так поступить ??!! Начать работу с МАКО это второй раз на грабли?!

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Алексей
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

Ну и чушь.. Вам дали объем для развития, а ты расплакался, как же трудно стало работать.. Нулевой результат ? Вот такой хреновый ты работник...)

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Михаил.
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

Тыкать не культурно. Вы меня не услышали, мы отработали каждого на 100%, все пахали как рабы на галерах! Перевели всех на РОТО. Но эти клиенты они уже были смертельно больны и умирали. Зря потратили много времени и денег, а они все равно закрылись! И я не ною опыт был и ладно. Просто в статье эта ситуация не описана и хотел бы напомнить господину Треневу, может он очнется и не будет с ними работать. И даже смешно – РОТО объемы для развития - это РОТО и только они всех развивают на рынке фурнитуры. Ни одна другая компания среди поставщиков и производителей фурнитуры на это не способна!

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Алексей
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

ТБМ уже не тот, да и фурнитура MACO уже не та)) сейчас выводят мульти тренд, а достойной замены нет...

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Николай
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

Тбм и масо - два сапога пара. Пусть женятся. Что один что второй уже не вызывают былого доверия ни среди производителей фурнитур, ни со стороны клиентов, ни среди других дилеров масо. Кто от этого выиграет... Спорный вопрос. Рото и зигения стоит задуматься на какую долю своих клиентов они плюнут чтобы сохранить отношения с тбм... За чей счёт будет прирост продаж масо, на который рассчитывает майер.... Да и маковцы не раз швыряли диллеров и выходили на прямые продажи на клиентов, работающих через их партнёров... Будет интересно посмотреть когда новоявленные друзья начнут рубить друг друга опять и сколько дружба масо и тбм продлится ...

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Евгений
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

Два паза в одну реку не войти!

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Екатерина
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

ТБМ - это оконный супермаркет, хочешь тебе Рото, хочешь Мако - бери не хочу. Нам клиентам удобно. Правда дорого, но за сервис приходится платить.

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
ГОсть
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

С чего это дорого? значит вы очень мелкие и данный поставщик в вас не заинтересован, у нас отличные цены - ниже нет не где! Да и деньги не морозим, склад и люди не нужны! все вовремя, четко и только то что нужно!

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Никита Сергеевич
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

Цель этого сотрудничества простая. Убийство местных поставщиков. И увеличение кредитного портфеля. Далее демпинг по всем фронтам. А МАСО повелось на виртуальные объемы. ТБМ - это компания, рушащая рынок

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Николай
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

Какая чушь в каждом слове! - Местных поставщиков - каких? что значит МЕСТНЫХ??!! - И увеличение кредитного портфеля - вдумайтесь в слова которые пишите!!?? - демпинг по всем фронтам - Тренев что идиот демпинговать? что бы разорить себя же?? себе в минус что ли работать? Благотворительность? - МАСО повелось на виртуальные объемы - как это виртуальные если Тр=50% рыка сбыта в России - ТБМ - это компания, рушащая рынок - откуда такие тупые умозаключения, хоть бы один факт обн- обнародовали, а то все голословно - ну чушь пишите! аж противно читать

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Никита Сергеевич
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

Радует одно, что Тренев хоть как то пытается сдержать появление в своих компаниях Г-О фурнитуры! пусть уж Мако вводит, чем Укр-гов или откровенное турецко-китайскую дрянь!

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Саша
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

Есть пара вопросов 1. к ТБМ, а цена на МАСО по сравнению с другими дилерами этой фурнитуры планируется выше или ниже? 2. Кто работал на мако ЭККО поделитесь, как качество? Раньше мы сидели на в ТБМ на МАКО, как раз. Это про нас тут пишет Алексей )) но мы не закрылись.. пока.., работаем )) правда перевели нас вначале на РОТО, но потом мы сам ушли на Зигению, из-за цены, дорого нам РОТО хоть она и хорошая. а Рото ок не наш профиль. На зингении работаем третий год - не устраивает, надоело ездить по рекламациям, зато цена на Классик устаревает. Расскажите про МАКУ ЭККУ ))) стоит переходить или нет.

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Михаил
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

Алексей, Вы работаете в компании Roto?

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Алексей
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий

Тогда работал, сейчас уже не работаю 4 года. Тружусь в параллельной сфере, но слежу за ситуацией, вдруг придется вернуться.

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Алексей
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Комментарий

Все комментарии проходят проверку на СПАМ и соответствие  правилам ОКНА МЕДИА
Войти с помощью
Имя
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Сообщение
Введите код, указанный на картинке
captcha
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа