Цена? Конечно, цена имеет для многих большое, а для некоторых - решающее значение. Но, насколько мне известно, цены во многих компаниях приблизительно одинаковы.
Профильная система, из которой производятся окна? С учетом того, что люди, желающие заказать себе окна, не являются профессионалами, выбор профильной системы для многих – не основной критерий. Сроки изготовления и условия монтажа? Наверное, для кого-то это важно, но и условия работы у многих производителей приблизительно одинаковы. В любом случае, чтобы уточнить данную информацию и сравнить ее с другой, необходимо обойти несколько стендов и пообщаться с несколькими менеджерами-консультантами. Выходит, насколько грамотно и заинтересованно консультант поговорит с клиентом, во многом зависит судьба будущего заказа. Следовательно, консультант должен быть приятным в общении, заинтересованным и предупредительным, грамотным и понимающим потребности клиента. Одним словом, чтобы клиент, пообщавшись с ним (консультантом), принял единственно возможное решение - заказать окна именно в этой компании.
Много ли на рынке людей, способных увлечь и заинтересовать клиента? Сколько такие сотрудники должны получать и чем должны быть замотивированы?Казалось бы, менеджер-консультант – это человек без особой квалификации. Он работает в торговом павильоне, что, заметьте, вовсе не офис продаж. Сидит такая одинокая девушка, подпирая локтем окошко на 2-х квадратных метрах, с удобствами «во дворе» и без возможности поесть по-человечески. Сидит до закрытия торгового центра и привлекает внимание случайных прохожих, зазывая их поставить новые окна в своей квартире. И ничего-то эта девушка не умеет, потому что та, которая умеет, не пойдет работать на выставку. А, следовательно, зачем платить ей большие деньги, если она их и не отрабатывает толком? Но, удивительное дело, платят таким консультантам в среднем за 15 рабочих дней в месяц около 9000 рублей + %%. Кто-то предлагает более низкую фиксированную ставку и более высокий процент, но что меняется? Разницы особой нет.Не первый год работая на рынке труда, я заметила, что даже крайне замотивированные на ЗАРАБАТЫВАНИЕ денег люди хотят, чтобы их фиксированная часть доходов как-то соотносилась с прожиточным минимумом. Москва – город дорогой, а большинство людей, задействованных в области торговли, приезжие. Следовательно, вполне можно говорить о том, что уровень их стабильных доходов должен перекрывать съем хотя бы комнаты в коммуналке и самые скромные расходы на питание и проживание. Конечно, именно приезжие больше всего нацелены на карьерный рост и зарабатывание денег – это их плюс. Но и свои минусы у них тоже есть. Если человек оказывается действительно успешным в своей области, то его амбиции будут расти. Такой консультант вряд ли надолго задержится на выставочном стенде. Немного закрепившись в Москве, он начнет искать более стабильную и высокооплачиваемую работу. А на выставках останутся середняки, которые будут приносить средние прибыли и зарабатывать средние деньги.
Куда уходят консультанты?Немного цифр. На оконном рынке Москвы более или менее успешны около 100 компаний, продающих пластиковые окна. Практически все они имеют свои розничные сети или дилеров, предлагающих их продукцию под собственной торговой маркой. В среднем на одну компанию приходится по 15 розничных точек, на каждой из которых работает по 2 менеджера. Получается, что в Москве работают около 3000 «оконных» консультантов. Потребность рынка в консультантах ежегодно составляет около 200 человек. Хочется задаться вопросом: а куда же уходят консультанты, успевшие поработать на рынке светопрозрачных конструкций? Очевидно, что наиболее успешные из них получают карьерные перспективы в рамках своих компаний. Но некоторые компании не предоставляют сотрудникам возможность роста и ищут консультантов круглый год. Где же тогда теряются кадры, не прижившиеся на оконном рынке?Ведь люди уходят не просто так. Расставаясь друг с другом, обе стороны оказываются чем-то недовольны. Чаще всего работодатель ждет от консультанта более высоких показателей, а консультант – более высоких заработков. Может ли консультант, будучи не особенно успешным в одной компании стать успешным и перспективным в другой? Наверное, да. Ведь конкуренты на рынке стараются применять разнообразные технологии для того, чтобы как-то выделиться – есть, где приложить силы. Промоутеры, активная реклама в СМИ, наружная реклама, листовки и буклеты, а также качество выполнения работ, позволяющее привлекать клиентов методом «сарафанного радио». Что может дать работодатель своему сотруднику кроме заработной платы? Конкурентный рынок показывает, что работодатель вынужден предлагать соискателям нечто большее, чем просто оплату их труда, чтобы иметь возможность претендовать на лучших консультантов и удерживать их на рабочем месте. Например, известное имя своей компании и репутацию на рынке.
К сожалению или к счастью, не только от консультанта зависит судьба будущего заказа. В изготовлении и монтаже конструкций занято еще много более или менее компетентных сотрудников. И от их работы зависит, будет ли клиент доволен так хорошо разрекламированным товаром или нет. Было бы наивно считать, что потребители окон совершенно не знакомы с тем рынком, на который они пришли за товаром. Многие из них проводят собственные исследования, спрашивают советов у друзей, наводят справки в Интернете. Приходя в торговый центр с намерением заказать окно, они присматриваются и прицениваются. Узнаваемая торговая марка имеет больше шансов привлечь потенциального клиента. Менеджер-консультант – лишь звено в четко работающем механизме компании. Пусть первое звено и важное, но все-таки не единственное. И не правы те компании, которые хотят решить свои проблемы лишь путем подбора наиболее квалифицированных и замотивированных менеджеров.
Персонал, безусловно, основная движущая сила успеха той или иной компании. Но подбирать квалифицированный персонал необходимо на всех уровнях и четко выстраивать структуру, позволяющую качественно и в срок выполнять взятые на себя обязательства.
