«Мы гордимся тем, что продаем все наши оконные системы под единым брендом REHAU»

29-03-201607:58
Компания: REHAU (РЕХАУ) / Раздел: Бизнесу

Павел Иваненко, руководитель направления «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции» REHAU в Восточной ЕвропеВ интервью «ОКНА МЕДИА» Павел Иваненко, руководитель направления «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции» в Восточной Европе, рассказал об итогах 2015 года и планах компании на 2016 год, раскрыл секреты лидерства и цивилизованные правила игры на оконном рынке, а также приоткрыл завесу новой продуктовой и маркетинговой стратегии бренда. 
 

ОКНА МЕДИА: Расскажите, как концерн REHAU завершил 2015 год в целом? Какое место в общем объеме продаж занимает Россия?

– Общий оборот группы компаний составил 3,1 млрд евро. Так как REHAU многопрофильная компания, следует отметить, что оконные системы и другие продукты для строительства занимают значительную долю в этом обороте – по важности оконный дивизион находится на 2-м месте. В рамках направления «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции» регион Восточная Европа, куда  входят Россия,  Казахстан, Белоруссия, Грузия, Армения и Киргизия, в общем объеме продаж занимает первое место, которое фактически делит с регионом Центральная Европа (Германия, Польша, Бельгия, Италия, Испания).

ОКНА МЕДИА: Какие результаты REHAU показала по итогам 2015 года в РФ? Как Вы оцениваете этот результат?

– С точки зрения оборотов и расширения рыночных позиций руководство компании, безусловно, положительно оценивает результаты 2015 года. Мы значительно увеличили свою рыночную долю. К сожалению, не удалось достичь показателей по прибыльности. Думаю, что это общая проблема оконного рынка. В 2015 году целый ряд его участников внес дополнительный негативный вклад в то, что прибыльность в целом упала. В 2015 году в России компания REHAU показала 7% сокращение объемов продаж в натуральном выражении по сравнению с прошлым годом, но при этом удержала лидирующее 1-е место по объемам продаж ПВХ-профиля, согласно оценкам «О.К.Н.А Маркетинг».

ОКНА МЕДИА:  Благодаря каким действиям или инструментам Вам удается оставаться лидером?

– В этом году на рынке наблюдается спад объемов продаж на уровне 25%, а в некоторых регионах ситуация еще более удручающая (особенно в сегменте частного заказчика) и достигает даже 35%. По оценкам компании, в этом году больше пострадали именно продажи в B2C, и это произошло по нескольким причинам. Первая – общий информационный фон, который был по большей части негативный. Он заставляет конечных потребителей сберегать деньги вместо того, чтобы тратить их. Второй фактор – это сокращение доходов населения: кому-то не выплатили бонусы, кого-то сократили, фиксированная рублевая зарплата и так далее.

Что касается REHAU, компания продолжила ту успешную стратегию, которая доказала свою эффективность в течение предыдущих лет. Это самый широкий сервисный пакет в отрасли, ориентированный на различные целевые группы участников оконного рынка, серьезная рекламная поддержка партнеров, собственная реклама. Большие ресурсы также инвестируются в обучение персонала, поскольку до сих пор именно уровень квалификации продающих сотрудников является самым слабым местом у оконных компаний и дилеров. Я лично часто посещаю точки продаж в регионах, к сожалению, результат очень печальный. Поэтому премия «Золотое окно», которую проводят «ОКНА МЕДИА» и «О.К.Н.А. Маркетинг», очень важна для рынка. В области профессиональных компетенций участников он меняется достаточно медленно, в среднестатистической точке продаж конечному покупателю предлагается очень слабый сервис. Компания REHAU видит свою задачу в изменении ситуации к лучшему, поэтому каждый год проводит очень серьезное массированное обучение партнеров.

REHAU (Рехау) - один из ведущих поставщиков системных решений для оконной отрасли

Далее, следует выделить техническую поддержку. Здесь хорошо себя зарекомендовала сертификация нашей компанией оконных производителей. Эта работа очень важна, так как репутация профильной компании, которая брендирует окна, зависит от качества создаваемых оконщиками готовых конструкций. Поэтому мы вывели на рынок сертификат качества REHAU, являющийся подтверждением качества продукции, выпускаемой нашими партнерами. Сертификат выдается на основании результатов испытаний конструкций в учебно-техническом центре REHAU, а также результатов инспекции оконного производства, проводимой нашими техническими специалистами. Без четкого соответствия установленным критериям качества получить его нельзя.

Следующий важный инструмент – это проект трейд-маркетинг. Он уже идет несколько лет и является частью сервисного пакета компании. Сегодня это хорошо зарекомендовавшая себя сервисная услуга, которая предоставляется целому ряду клиентов REHAU. Помимо сотрудников, работающих с оконными компаниями, появилась отдельная категория промоутеров, помогающих партнерам эффективно и успешно продавать окна именно в салонах. Эти менеджеры работают преимущественно с дилерами готовых окон REHAU. На данном этапе мы перешли от стадии мерчендайзинга к теме стимулирования продаж. Программа включает обучение, проведение различных акций, привлечение к сотрудничеству новых дилеров. Безусловно, этот процесс требует вовлечения самой оконной компании, и там, где этот счастливый симбиоз состоялся, получены очень хорошие результаты. Все больше и больше компаний-партнеров хотят, чтобы с ними запускали такое сотрудничество.

Еще один важный момент – это продуктовая политика. В отличие от конкурентов, мы гордимся тем, что все наши оконные системы и другие продукты для оконной отрасли  продаются под единым брендом REHAU. Данные решения, равно как и окна на их основе, нельзя назвать самыми дешевыми на рынке, однако это позволяет REHAU и ее партнерам зарабатывать больше, нежели другие производители. Мы осознанно избегаем ярлыка «низкобюджетная марка», считая этот путь бесперспективным, ведущим оконную индустрию в тупик. REHAU не намеревается повторять тех ошибок, которые совершили некоторые конкуренты, которые свои же продукты сначала позиционировали как заведомо дешевые, даже ущербные, а потом предлагали их своим партнерам как последнее слово маркетинга.  

В 2016 году тему нормирования, сертификации и повышения общего качества оконной отрасли планируется развивать в рамках как Союза производителей полимерных профилей (СППП), так и нашей компании.

REHAU (Рехау) - один из ведущих поставщиков системных решений для оконной отрасли

ОКНА МЕДИА: Какие  продуктовые новинки представит компания на выставке в Нюрнберге?

– На выставке FENSTERBAU FRONTALE будет представлена новая система 60 мм. Такие продукты в нашем регионе до сих пор актуальны, порядка 30-40% окон из ПВХ продается с данной монтажной глубиной. В 2016 году REHAU выводит две новых системы. Одна из них – четырехкамерный профиль THERMO-Design, который наши партнеры смогут позиционировать как премиум-систему в сегменте 60 мм. Собственно говоря, с этим продуктом мы возвращаемся к своим корням. В начале 2000 годов система THERMO-Design уже была представлена на рынках нашего региона, в частности, в Белоруссии и России, еще тогда многие наши партнеры и другие участники рынка именно эту разработку по праву называли эталоном качества оконных профилей.

На базе данной оконной системы можно делать окна с повышенными потребительскими свойствами, используя широкую палитру дополнительных комплектующих: от стеклопакетов и штапиков до, например, специального уплотнения из вспененного каучука, позволяющего более эффективно решать проблемы продувания. Совместно с нашим поставщиком уплотнений – компанией Semperit – мы долго занимались разработкой оптимальной конфигурации уплотнителя, перепробовали более 6 вариантов, в итоге остановились на решении, превосходящим по своим свойствам обычные уплотнения из EPDM. Эта совместная разработка была представлена на выставке BATIMAT RUSSIA в 2015 году.

Вторая система, получившая название BLITZ NEW, вобрала в себя все достижения технологий REHAU, разработанных в России и Германии. Она станет базовым продуктом в сегменте 60 мм в ближайшие годы и займет место профиля BLITZ. Дизайн системы получился легким, элегантным. При этом удалось сохранить совместимость с другими существующими системами по дополнительным профилям, комплектующим, армированию и штапикам.

REHAU (Рехау) - один из ведущих поставщиков системных решений для оконной отрасли

ОКНА МЕДИА: Будете ли Вы сокращать расходы в связи со сложной ситуацией на оконном рынке?

– Невзирая на текущие экономические условия, о глобальном сокращении наших структур речи не идет. Скорее, мы будем избавляться от того, что работает наименее эффективно, подавая этим правильный сигнал рынку и нашим сотрудникам.

В 2016 году компания не намерена отказываться от рекламных активностей, частично закупка рекламного времени и необходимых носителей уже идет. Безусловно, у нашей компании, как и у других игроков рынка, есть план «Б» на случай дальнейшего ухудшения экономической ситуации, где предусмотрены более серьезные меры по оптимизации расходов.

Стоит заметить, что с расходами и ресурсами получается интересная ситуация: если изначально ориентироваться на серьезное сокращение объемов, ожидая, что рынок будет плохой, то при более благоприятном развитии рынка компания не сможет полностью воспользоваться тем потенциалом, который он предоставляет. В этом году некоторые конкуренты оценили рынок слишком негативно. Результатом подобного просчета стало неправильное планирование деятельности, в том числе загрузки производственных ресурсов, что ожидаемо привело к проблемами с поставками ближе к середине года. Кроме пессимистического планирования, свою роль сыграл фактор финансового здоровья компании, поэтому некоторые оказались не готовы работать в сложившихся рыночных условиях.

ОКНА МЕДИА: Как, на Ваш взгляд, ужесточение российско-турецких отношений отразится на рынке ПВХ-профиля в России?

– Любая конфронтация на международной арене – это скорее плохо, чем хорошо. Как говорится, плохой мир лучше доброй ссоры. Надеюсь, что к моменту публикации этого интервью какой-то выход будет найден. Для турецких компаний, представленных в России, жизнь усложнится. С другой стороны, мы все живем на маленькой тесной планете, где наши интересы сильно переплетены. Все производители получают комплектующие из разных стран, с разных заводов, в том числе турецких. Эта страна является серьезным поставщиком различных компонентов для многих областей индустрии, включая оконную. Такое многофакторное событие, как конфронтация на международной арене, оказывает больше негативное влияние на оконную сферу. Опять же нельзя забывать о том информационном фоне, который создается вокруг данного события.

REHAU (Рехау) - один из ведущих поставщиков системных решений для оконной отрасли

ОКНА МЕДИА: Какие положительные моменты произошли в компании в 2015 году?

– Компания REHAU активно развивается, планы по объемам продаж и загрузке заводов фактически выполнены. В 2015 году не было сокращений персонала на заводе, что тоже следует отнести к положительным моментам. Мы, наоборот, нарастили свои мощности по продуктовому менеджменту и на протяжении прошедшего года активно занимались развитием продуктовой линейки как с точки зрения основных систем, так и с позиции дополнительных профилей.

Наши технологии тоже не стоят на месте, постоянно внедряются новые наработки. Это создало базу для планирования очень серьезных изменений продуктовой политики компании REHAU. Мы не концентрируемся только на антикризисных решениях, акцент делается на системах, в том числе премиум-сегмента, которые сейчас разрабатываются для российского рынка.

ОКНА МЕДИА: Какие новые реалии рынка для Вас были неприемлемы или неприятны в 2015 году?

– Прежде всего, неприятно, что цена все более и более выходит на первое место. Беспокойство внушает и безответственность некоторых участников рынка, которые ведут странную ценовую политику, несовместимую с целями нормального бизнеса по его развитию за счет обеспечения необходимого уровня прибыльности. Если компания не зарабатывает – она не может развиваться. Мало того, что она себе оказывает «медвежью услугу», создает условия, которые отрицают возможность роста, но ведь в результате этого страдает и весь рынок в целом – на нем формируется неправильная, извращенная бизнес-среда, не позволяющая отрасли активно развиваться в рамках здоровой конкуренции.

Есть и плюс такого момента – долго такие компании на рынке существовать не могут. Даже в 2015 году некоторые игроки, проводившие подобную безответственную политику, вынуждены были с рынка уйти. Дальше рынок ждет следующая волна очищения. С другой стороны, ухудшение качества оконной продукции, ставшее результатом погони за низкой ценой, приближает ту эру нового остекления, когда мы будем менять не деревянные, а пластиковые окна, и придает ускорение тем тенденциям, о которых  агентство «О.К.Н.А. Маркетинг» говорит в своих исследованиях. И тут уже высококачественные продукты REHAU будут еще более востребованы.

REHAU (Рехау) - один из ведущих поставщиков системных решений для оконной отрасли

ОКНА МЕДИА: Какие у Вас прогнозы на 2016 и 2017 год?

– Оконный рынок будет и дальше сокращаться, по нашим оценкам, ожидается падение в 15-20%. В следующем году сегмент частного заказчика не так сильно сократится, как строительный рынок. 

Что касается дальнейшего развития, мы ожидаем, что рано или поздно – в 2017 или 2018 году – должен быть отскок, он будет зависеть, прежде всего, от общей ситуации в экономике. Если удастся разрешить текущие проблемы в мировой экономике, а также в экономике стран нашего региона, если будет найдена какая-то новая модель развития, то тогда оконный рынок ожидает рост. В этом и прошлом году создается отложенный спрос, и те, кто на этом рынке выживут, должны быть готовы помочь конечным потребителям данный спрос реализовать.

ОКНА МЕДИА: Чего бы Вы хотели пожелать участникам рынка в 2016 году?

– Прежде всего, желаем крепкого здоровья родным, близким, всем участникам рынка, потому что все остальное по сравнению с этим меркнет. Что касается рыночных игроков и профессионалов отрасли, то желаем им холодной головы, чтобы принимаемые решения были продиктованы желанием развиваться последовательно и постоянно, стремлением сделать наш бизнес более цивилизованным, привлекательным, имеющим смысл.

Справка о Лидерстве

ОКНА МЕДИА: Спасибо за содержательное интервью. Желаем компании REHAU продуктивно реагировать на последствия кризиса, продвигать высококачественные окна ближе к сознанию потребителя и всесторонне содействовать приближению отскока на оконном рынке России. 

Комментарии (2)

Комментарии (2)

Удалить комментарий
Удалить комментарий
28.03.2016

Представляю чего стоило Рехау удержать 1-ое место в этом году. При этом они молодцы - рыночные негаразды не отражаются на качестве. Так держать!

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Реалист
Войти с помощью
Имя
Это поле необходимо заполнить.Минимальное количество символов - 2.Максимальное количество символов - 50.
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Это поле необходимо заполнить.Bведите корректный адрес электронной почты.
Сообщение
Это поле необходимо заполнить.Минимальное количество символов - 2.Максимальное количество символов - 3000.
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Удалить комментарий
Удалить комментарий
28.03.2016

Повышение уровня квалификации продающих сотрудников напрямую влияет на продажи продукции. Так, что в этом плане у компании правильная стратегия – сервис необходимо улучшать.

Удалить комментарий
Удалить комментарий
Ответить на комментарий
Мария Вольжевская
Войти с помощью
Имя
Это поле необходимо заполнить.Минимальное количество символов - 2.Максимальное количество символов - 50.
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Это поле необходимо заполнить.Bведите корректный адрес электронной почты.
Сообщение
Это поле необходимо заполнить.Минимальное количество символов - 2.Максимальное количество символов - 3000.
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа

Добавить комментарий

Все комментарии проходят проверку на СПАМ и соответствие правилам ОКНА МЕДИА
Войти с помощью
Имя
Это поле необходимо заполнить.Минимальное количество символов - 2.Максимальное количество символов - 50.
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Это поле необходимо заполнить.Bведите корректный адрес электронной почты.
Сообщение
Это поле необходимо заполнить.Минимальное количество символов - 2.Максимальное количество символов - 3000.
Я ознакомился и согласен с правилами сайта Окна Медиа
Отменить