В прямом эфире Инстаграм состоялось одно из самых долгожданных для оконного рынка интервью. Гостем портала ОКНА МЕДИА стал Владимир Петюшин, собственник компании «Пластика окон». Владимир всегда честно и прямо отвечает на вопросы, чем и «подкупает» своих коллег по рынку. Портал ОКНА МЕДИА представляет текстовую версию интервью.
Фото: Владимир Петюшин, собственник компании «Пластика окон». © plastika-okon– С какими показателями компания «Пластика окон» заканчивает 2021 год?
– Рост и итоги года я определяю другими показателями, чем это обычно принято считать. В заработанных деньгах я итоги года не измеряю. У компании есть определенная стратегия, и она разбита на этапы. Важно, на каком этапе мы сейчас находимся, добились ли целей, которые планировали: закупили ли оборудование, транспорт, новую землю, ввели ли в эксплуатацию производственные или складские помещения. Компания выросла во всех направлениях: дилерском, розничном, строительном, тендерном. В натуральном выражении рост составил 13-15%. Но это некий локальный успех. Мое внимание больше направлено на выполнение поставленных целей в рамках стратегии. В этом плане на 80% я удовлетворен итогами года.
– С какими вызовами пришлось столкнуться в 2021 году?
– 2021 год с самого начала ознаменован ростом цен на материалы, сырье. Это сильно повлияло на тактические изменения в деятельности компании. «Пластике окон» за год пришлось поднимать цены 17 раз. Это делалось не по какой-то прихоти – нам некуда было деваться. «Пластика окон» сразу открыто несла в рынок повышение цены на материалы. К сожалению, таких компаний было мало, но, я думаю, многие сделают выводы по итогам 2021 года и в следующем году будут вести себя более прагматично. Как показал год, откладывание повышения цены или страхи по этому поводу – это медвежья услуга компании, партнерам, клиентам. Здесь, кроме слов благодарности в адрес партнеров, мне больше нечего сказать. «Пластика окон» и ее дилеры на 80% справились с вызовом. Для меня это очень хороший показатель. В разных регионах была разная реакция, но в целом партнёры показали себя с хорошей стороны.
2021 год запомнился стекольным кризисом. Я бы хотел искренне поблагодарить всю команду Guardian за то, что компания сделала – не только для «Пластики окон», но и в целом для рынка. Ситуация была сложная, и Guardian проявила высокий профессионализм.
– Вопрос от зрителей: на какой сегмент компания делает больший уклон – на розницу или на дилеров?
– У компании есть 3 вида сбыта: розничный, дилерский и тендерный. Каждое из направлений важно. Компания уделяет одинаковое внимание всем сегментам. На каждом из этих участков есть руководители с определенными целями и задачами. Если говорить об объемах продаж, то розница составляет малую долю в денежном и натуральном выражении. Строительное направление – среднее. Самый крупный – дилерский сегмент.
– Как меняется дилерский рынок?
– Мне кажется, что дилерский рынок сейчас разделился на 2 категории: старая и новая школа. Это деление не по возрасту, а по мировоззрению. Старая школа работает по-старому. Я не говорю, что это плохо – эти дилеры хорошо делают свою работу. Я сам себя отношу к старой школе. Но на рынке появляются новые дилерские игроки. Эти люди открыты ко всему новому и готовы вместе с нами внедрять новые тренды и получать опыт. Это касается и продуктов, и ежедневного взаимодействия. Представителям новой школы нужно больше программных и технических решений. «Пластика окон» старается дать им то, что они хотят. Наш клиент всегда прав, особенно дилер, потому что дилер – это долгосрочные отношения. Дилеры активно используют IT-инструменты, которые «Пластика окон» предлагает партнерам. С помощью личного кабинета на сайте они могут быстро создать заказ и запустить его в работу. В личном кабинете можно самостоятельно сделать расчеты. В «Пластике окон» также действует расчетный центр. Его специалисты в случае необходимости готовы помочь партнерам.
Что сегодня важно для дилера?
– Сейчас в дилерском сегменте на 1 место выходит «гигиена» и срок поставок – не просто обычного белого окна, а более маржинальных продуктов. «Пластика окон» производит ламинированные изделия в максимально короткие сроки – за 5 дней. Эта услуга оказалось очень востребованной на рынке. Это ламинация односторонняя, двусторонняя, а также ламинация профиля, окрашенного в массе. «Пластика окон» делает цветные окна в массе по цене белых окон, и это возбуждает рынок во всех смыслах этого слова. Хотел бы отметить еще одно важное событие 2021 года – «Пластика окон» открыла учебный класс. Мы обучаем и менеджеров, и замерщиков, и монтажников. В завершение партнеры всегда отвечают на вопросы о том, что им понравилось или не понравилось, какая услуга была бы им интересна, высказывают свои предложения. Компания всегда спрашивает мнение клиентов, что в работе им более удобно, какой цвет, например. На основании обратной связи принимаются решения.
– Вопрос от зрителей: будет ли «Пластика окон» проводить онлайн-обучение для дилеров?
– Нет, пока не планируем этого делать. Компания обучает оффлайн. Я человек старой школы, и мне личный контакт кажется важнее. Мы лично общаемся, все показываем, в личной беседе выявляем те или иные потребности, плюсы или минусы.
– Какие действия в области автоматизации предпринимает компания?
– Люди хотят меньше работать и больше отдыхать. Это мировая тенденция. Они стали более свободны, открыты, поэтому автоматизация процесса очень важна, в частности для нашей компании. Нужно стремиться к тому, чтобы от человека зависело как можно меньше, потому что люди могут ошибаться. На производстве «Пластики окон» программа делает все сама. Человек может вмешаться, но только в исключительных случаях.
– В 2021 году некоторые компании оконного рынка столкнулись с проблемой кадрового дефицита. Есть ли проблемы с кадрами в «Пластике окон»?
– В «Пластике окон» стабильная оплата труда, хорошая мотивация. Компания не испытывала дефицит рабочей силы и не испытывает сейчас. Какая будет ситуация в 2022 году, я не знаю. Пока, к счастью, проблема нас не коснулась. Я доволен командой, с которой работаю каждый день. Для меня важнее, кто рядом со мной и как меня понимают, а не то, сколько окон мы продали.
– Вопрос от зрителей: какие доли в продажах занимают профили Melke и REHAU?
- Около 90% занимают профили Melke, 10% – REHAU. Для меня лично эти пропорции не важны. Может быть, это звучит невероятно, но у компании нет цели продавать больше профилей Melke. Как Melke показывают себя, такая и получается доля.
– Как в 2021 году распределялись доли продаж по системам 60 и 70 серии?
– 60% продаж – это 60-ая система, 40% - 70-ая система. 60-ая система еще в значительных объемах присутствует на рынке, хотя в Европе ее вообще нет. В России рынок еще не совсем готов к отказу от систем 60 мм, и это нормально. Но он к этому придет. Я не тот человек, который может диктовать условия рынку. У компании нет выбора: есть заказы на системы 60 мм - мы их исполняем. Более важна для компании доля ламинированных изделий в общем объеме продаж. В начале 2021 года началась пиар-кампания продукта «ламинация за 5 дней». Ламинированный профиль за 5 дней производится только на 70-ой системе Melke Evolution. Благодаря этой акции доля систем 70 мм значительно выросла. Для компании и для меня лично это важное событие.
– Какая сейчас у компании доля продаж ламинированных окон? В каких сегментах строительства они наиболее востребованы?
– За год доля ламинированных окон увеличилась в 2 раза – с 25% до 50%. В дилерском сегменте спрос формирует розница. Ламинированные окна востребованы в загородном домостроении. Строительство развивается, и в этом сегменте есть спрос на дорогие алюминиевые и раздвижные системы. Но по большей части ламинированные окна – это тендерное направление. Односторонняя ламинация в цвете антрацит часто используется в новостройках (около 70% всех заказов). Антрацит – современный тренд. «Пластика окон» проводит для партнеров экскурсии на производство. На экскурсиях мы показываем все без купюр, как есть: как изготавливается профиль, как компания использует переработку, в учебном классе происходит техническое обучение. Пользуясь случаем, приглашаю всех на экскурсии. Они проводятся совместно с компаниями Siegenia и Guardian. В личном кабинете есть календарь мероприятий. Через него тоже можно записаться на экскурсию.
– Расскажите об использовании вторичного сырья для производства профиля Melke.
– У Melke целый производственный технический процесс, который компания сама разработала и за 2 года хорошо отработала на основе европейского опыта. Сначала происходит закупка, доставка вторичного сырья, очистка от металла, уплотнителей. Затем идет сортировка. В переработку оконного профиля идут только профили конкретных марок, брендовые, остальные используются для изготовления подставочного профиля. Далее идет очистка, мытье, сушка, везде стоят металлоулавливатели. Полученная мука помещается в бункер-смеситель, который делает из нее однородную массу. Все эти этапы важны для получения качественного продукта в конечном итоге. Нельзя купить на рынке дробленку и ждать хорошего результата. Если не контролировать процесс, будут проблемы на производстве, с качеством, браком. Это очень критично для Melke. Наши партнеры видят на экскурсиях, как работает этот процесс, и остаются в восторге. Сейчас все больше внимания уделяется экологии. Это необратимый процесс. Мы все будем перерабатывать свою продукцию. Это абсолютно нормальное явление. Кто это делает, тому и флаг в руки.
– Где Melke берет сырье для вторичной переработки?
– Существует отработанная цепочка поставщиков. Она требует определенных регламентных действий: это и производственные процессы, в том числе у поставщиков, и определенный запас на складе. Закупка идет по всей России. В нашей стране уже есть много компаний, которые профессионально занимаются этим. Им сдают окна, их обрезают и продают обрезки.
– Каковы планы у «Пластики окон» на 2022 год?
– Планы следовать выбранной стратегии: усиливать, усиливаться и достигать целей, которые стоят на 2022 год. Под целями я подразумеваю новые продукты, обучение партнеров, поиск и привлечение новых партнеров, открытие новых цехов, освоение новых территорий, прокладка коммуникаций на эти территории. К лету 2022 года компания планирует открыть 3 новых цеха на разных площадках. Например, было принято решение, что будет отдельное производство дверей. Наш опыт мы будет монетизировать и в дальнейшем внедрять в производственный процесс.
– Какое у Вас видение 2022 года? Каковы прогнозы?
– Мне часто задают вопрос: будет ли дешеветь что-то? Нет, я думаю, что все будет только дорожать. В Европе стекло стоит на 50% дороже, чем в России, поэтому не стоит питать иллюзий, что цены снизятся. Наоборот, есть основания предполагать, что стекло в течение 1 квартала, мягко говоря, слегка должно подрасти в цене. Тут не мне решать. Есть базовые вещи, которые находятся на поверхности. Но я думаю, что мы со всем справимся. Я поздравляю всех с Новым годом, желаю профессиональных успехов и счастья в личной жизни!
