«Наша фишка – не конкурировать со своими дилерами». Интервью с владельцем компании Петровские окна, Москва

В интервью порталу ОКНА МЕДИА Владимир Ушаков, владелец компании «Петровские Окна» рассказал о своем пути в оконном бизнесе, почему компания малоизвестна на рынке, поделился своими ошибками, победами и планами на будущее.  

- У вашей компании в 2023 году намечается значимая дата – 20 лет. Это почти совершеннолетие. Почему, несмотря на такой солидный возраст, не все участники оконного рынка знают «Петровские окна»? Или это только мы с Вами были мало знакомы?

- Наверное, Вы такие не одни. Мы никогда не работали над узнаваемостью компании. Регион, где представлены Петровские окна – это северо-запад Московской области (Новорижское шоссе), в последние три года выходим на рынок Москвы. Все крупные поставщики нас знают.

- На пороге совершеннолетия Вы решили начать медийную активность? Конкуренция стимулирует заниматься известностью бренда? 

- Нет. Главная причина в том, что мы увеличили производственные мощности - докупили еще одну линию, пристроились, расширились. Компания всегда производила качественные окна, поэтому продавала столько, сколько могла произвести.

 - Расскажите о вашем производстве. 

- Производственные мощности компании 1400 кв. м. в смену. Завод располагается под Истрой в Московской области. Около 80% оборудования на предприятии это немецкий URBAN, остальное – турецкое, в основном KABAN. У нас установлены 4-головые сварочные станки и полуавтоматические пилы. Своя линия ламинации профиля. Стеклопакеты поставляют компании STIS и Гранд Гласс. Оконный профиль – РЕХАУ, Brusbox, Plafen. Фурнитура - Roto.

 - С какими клиентами Вы работаете? Есть ли у вас дилеры, корпоративные клиенты и собственная розница?

- Собственной розницы у компании нет. Доля дилеров составляет около 70-80%, 20-30% это корпоративные клиенты. С некоторыми застройщиками мы работаем напрямую, с другими – через дилеров. У нас около тысячи дилеров.

- Вашей компании исполняется 20 лет. А сколько лет Вы работаете в оконном бизнесе, как в него пришли?

- В оконном бизнесе я 25 лет. В 1997 году начал работать монтажником. Вспоминаю те времена, когда мне, как подмосковному жителю, нужно было приезжать на производство в Москву к 8-ми утра. Я уходил из дома в 6 утра и в лучшем случае возвращался домой в 10 вечера. Так начался мой путь в оконном бизнесе.

В 1999 году мы с партнером стали руководить первым филиалом оконной компании, в которой работали. В 2003 году открыли собственную компанию и производство.

Я прошел все этапы в работе оконной компании – монтажник, замерщик, кладовщик. Хорошо знаю, чем живут дилеры, как устроен их мир.

 - Как появилось название «Петровские Окна»?

- Сначала наша компания называлась – СтройУниверсалМонтаж. Название трудно выговаривалось и по сравнению с конкурентами было очень сложным.

Тогда я предложил изменить его на «Петровские окна». Компания располагается в поселке Петрово-дальнее на Новорижском шоссе, владелец земли по отчеству – Петрович и направление питерское. Так и родилось название «Петровские окна».

- Вы начали работу с дилерским направлением, потому что Вам близки дилеры? Почему они к Вам приходили?

— Не совсем так. Это скорее получилось спонтанно. Мы начинали работу с розничных продаж. Но с 2004 года в компанию стали приходить дилеры. «Петровские окна» не были широко известной компанией, но партнеры как-то о нас узнавали. Тогда было много дилеров, которые искали что-то похожее по качеству на известные брэнды, но более доступное по цене.

Со временем дилеров стало так много, что заниматься двумя этими направлениями было трудно. В сентябре 2008 года, в разгар сезона я принял решение закрыть все розничные офисы продаж. А в октябре случился кризис. Мне повезло, что я заблаговременно убрал все, что могло тянуть компанию вниз. Два месяца компания просидела без работы, потом пошли корпоративные заказы, а в 2009-2010 годах спрос на окна вернулся. В итоге предприятие росло и развивалось.

- За что Вас сегодня выбирают дилеры? Что изменилось за эти годы?

- Думаю и надеюсь, что так считают и наши партнеры, мы сильная, финансово-устойчивая, ориентированная на качество компания. Первый плюс в том, что у «Петровских окон» нет собственной розницы. Глядя на коллег по рынку, я немного не понимаю – почему они в низкий сезон начинают продавать окна по дилерской цене конечному клиенту, убивая своих дилеров, отнимая у них хлеб. Не согласные с этим дилеры начинают искать других партнеров – и идут к нам.

Второй плюс в том, что, не имея собственной розницы, «Петровские окна» не пересекаются со своими дилерами на корпоративных объектах. Если видим, что в тендере участвует наш дилер – уходим. У компании правило – договариваться на берегу со своими партнерами, как будем работать в том или ином этом городе или районе. Наша фишка – не конкурировать со своими партнерами.

Третьи плюс, что компания не росла за счет увеличения количества дилеров. Для нас важно было идти по интенсивному пути развития - расти за счет увеличения продаж партнеров. Поэтому мы не рекламировали себя, а делали акцент на рекламе дилеров.

- Как Вы помогаете свои дилерам увеличивать объемы продаж?

- Первая помощь заключается в том, чтобы не мешать. Во-вторых, конечно же, рекламная поддержка партнеров в зависимости от особенностей региона. Где-то пользуется популярностью реклама на радио, в другом районе лидогенерация. В третьем – размещаем билборды, в четвертом – листовки и газеты продолжают работать. У всех по-разному. Нашим партнерам сейчас тяжело развиваться. Мы встречаемся и разговариваем. Они лучше знают, что происходит.

- Как в % соотношении делите затраты на рекламу с дилерами?

- В начале пути мы оплачивали 100% рекламы, но это пагубно влияло на партнеров. Когда дилер не тратит своих денег на рекламу, он и относится к ней спокойно. Мы пробовали разные вариации, но сработало только соотношение 50:50. В этом случае дилер отслеживает, какая реклама работает и мотивирован на результат.

В 2022 году первые за долгое время многие дилеры отказались от оплаты части стоимости рекламы. Некоторые закрыли офисы, сократили сотрудников. Стоимость рекламы в Яндексе стала запредельной.

- Откуда тогда дилеры берут заказы? 

- Стараются работать над лояльностью клиентов, чтобы их рекомендовали. Нет никакого пренебрежения или шапкозакидательства, они с уважением относятся к покупателю. Сегодня дилерам очень тяжело. Они живут только на повторных заказах или на рекомендациях. Мы не можем их подводить.

- Знаю, что Вы лично посещаете своих партнеров. Я первый раз слышу, чтобы владелец оконной компании активно ездил по дилерам. Почему Вы это делаете? Кто Ваш дилер?

- До 2011 года всегда ездил по дилерам сам. И сегодня это часто делаю с превеликим удовольствием. Со старыми партнерами по сих пор дружим. То, что я хочу знать, мои сотрудники мне не расскажут. Как работает компания, что происходит на рынке, что нужно для эффективной работы и развития? Обсуждаю с ними и ошибки компании.

Понимаю, что, если «Петровские окна» будут плохо работать, подводить своих партнеров, они начнут падать в продажах и уходить от нас. Надо понимать, что дилеры – это не средний класс, который живет на Новорижском шоссе или Рублевке. Это простые ребята, которые ходят ногами по этой земле, дают возможность нам зарабатывать. Поэтому, как к ним нужно относиться? Как к партнерам и с большим уважением.

Когда я смотрю репортажи с нашими коллегами, не понимаю – для кого они? Они говорят про себя красивые слова. Но с нашим партнерами надо разговаривать на простом языке, как в быту. Я 25 лет с ними, а они со мной. Нужно немного себя сдерживать, не отрываться от земли. В облаках, наверное, хорошо, но мы все по земле ходим.

- То есть Вы сами из народа, понимаете их боли и потребности?

- Монтажник все еще сидит внутри меня, он никуда не делся.

- Давайте поговорим о рекламациях. То, как компания решает рекламационные вопросы, показывает ее истинное лицо и отношение к клиентам. Бывают ли у «Петровских окон» рекламации, как Вы их решаете?

- Я бы сказал, рекламации – сильная сторона нашей компании. Не потому, что их нет, а по тому, как к ним относимся. Стараемся быстро устранять брак максимально комфортно для конечного покупателя – он у нас с дилером один. Если проблему получается устранить сразу на объекте, то компания компенсирует монтажникам затраты в рамках утвержденного прайса. Если нет, то подключаются «Петровские окна». Стараемся уложиться в три дня. Спорные моменты решаем в равных долях 50:50. Если виноват дилер, то он оплачивает затраты компании по прайсу.

Потребительский экстремизм есть и со стороны дилеров, но выдать свою ошибку за нашу сложно. Мой опыт в монтажах в этом помогает. В спорных случаях сам разбираюсь с ситуацией, даю дилеру возможность убедить меня в вине производства. Все просто, без конфликтов.

Мы не собираемся делать из конечных потребителей идиотов, откладывать решение проблемы на месяц, устраивать проходной двор в его квартире или доме. Люди несут нам деньги, и их нужно отрабатывать.

- Владимир, у Вас все так гладко и правильно. Как Вы остались на оконном рынке в условиях жесткой конкуренции и демпинга?

- Мы никогда не шли и не пойдем в сторону демпинга. Хорошее окно не может быть дешевым. Дилер сегодня понимает, где он может купить дешевое окно, а где качественное в коттедж. Около 80% наших дилеров с нами работают долгие годы. Да, они смотрят, что происходит на рынке. И мы смотрим, что происходит у конкурентов. Нам нет смысла демпинговать.

-Какие ошибки Вы совершали за эти 20 лет в бизнесе?

- У меня есть колоссальные ошибки, которые совершил в процессе роста.

В мае 2020 году объем заказов вырос в три раза! Мне было морально тяжело увеличить сроки изготовления до 10-15 дней. Производственники уверяли, что справятся. Но в июне многие сотрудники начали болеть, люди устали. Нужно было остановить продажи, увеличить сроки изготовления. Но, с другой стороны, менеджеры по продажам провели колоссальную работу. И я принял неправильное решение. В результате в тот период компания не смогла выполнять заказы соответствующего качества.

Этот путь проходили все мои коллеги. Я думал, что со мной такого никогда не произойдет. Но – никогда не говори никогда. Мне очень стыдно перед своими сотрудниками и перед дилерами, которые весь этот период не получали продукцию достойного качества.

- Какие выводы Вы для себя сделали? Что изменилось?

- Понял, что расти нужно очень аккуратно, опираясь на мощное производство. У меня сейчас сильный партнер, который за три года вырастил потрясающий производственный коллектив. Теперь я спокоен и занимаюсь развитием компании.

За весь осенний период 2022 года «Петровские окна» не взяли ни одного нового корпоративного клиента и прошли сезон только со своими партнерами. Зато выдержали сроки и качество. Хотя компания недобрала планируемых объемов, это было правильным решением. Лучше не заработать, чем потерять репутацию.

- Вы рассказали, о чем жалеете. Есть ли предметы для гордости? 

- Коллектив! Многие ребята работают в компании с 2004 года. И, конечно, наши дилеры, которые с «Петровскими окнами» 10-18 лет. Когда сотрудники и дилеры, работают с тобой столько лет – это круто. Это моя большая гордость!

- Есть ли у Вас направление алюминиевые конструкции. Как оно развивается?

- У нас есть и холодный, и теплый алюминий. Сейчас алюминиевое производство работает на арендованной площадке. За последние два года, оно растет бешенными темпами. Компания не так давно купила обрабатывающий центр и новую пилу последней модификации с высокой точностью. Работаем на пяти профильных системах, в 2023 году начнем перерабатывать профиль Schüco. Это премиальный продукт и для него нужно точное оборудование.

Надеюсь, в 2023 году мы построим новый цех с покраской на своей земле, перевезем туда производство и будем привлекать наших дилеров к работе с алюминием.

- Какие у Вас планы на 2023 год?

- В 2022 году мы запустили расчетную программу для дилеров. Но год был тяжелый, и это прошло незаметно для рынка. Сейчас готовим новый модернизированный рабочий кабинет. В нашей программе есть то, чего нет у конкурентов. С запуском программы у партнеров снизится зависимость от людей в компании, там полная автоматизация. В разгар работы не нужно ни до кого дозваниваться, обо всем можно узнать онлайн. Надеемся запустить программу до 1 марта 2023 года, и обязательно сделаем ее презентацию.

- Что еще планируете в 2023 году?

- 20 лет назад «Петровские окна» начали и продолжают работать с профилем РЕХАУ. Я всей душой с этой компанией. Но компания работает и с другими системами. Понимаем, что раз не можем перерабатывать большие объемы, нужно дать своим партнерам возможность больше зарабатывать, продавая то, чего нет на рынке. Волею судеб мы познакомились с семейной компанией PLAFEN - с Сергеем Анатольевичем Трунцевым и его потрясающими сыновьями Романом и Александром. Наши компании очень похожи – обе семейные, схожие ценности. И у нас завязалось сотрудничество.

С 2023 году компания начинает продавать окна из профиля PLAFEN. Это малоизвестный, но качественный профиль. Его можно продавать с повышенной маржинальностью на повторных заказах. Когда у вас слева и справа конкуренты продают то же самое, как выживать? Отличаться!

- Что бы Вы хотели пожелать вашим дилерам и партнерам? 

- Я не публичный человек, и, если бы не 20-летие «Петровских окон», наверное, никогда бы не согласился дать интервью. Просто хотелось рассказать участникам оконного рынка о нас и нашей компании – выйти из тени. Двери в наш офис и на производство всегда открыты. В любой день можно приехать в гости.

Хочется сказать огромное спасибо всем нашим партнерам и тем, с кем я прохожу этот жизненный путь - РЕХАУ, Брусбокс, Новопласт, ТБМ, Roto, STIS, Маско Гласс, GRAND GLASS, РКТМ, Профиль декор. Коллеги, с вами приятно работать!

Самая большая моя ценность — это коллектив и наши дилеры. Спасибо, что Вы с нами все эти годы! Мы с каждым годом становимся сильней. Знаем, что через год компания будет еще надежнее и мощнее. 

- Поздравляю Вас с 20-летием. Пускай это будет начало большого пути!

*Статья содержит контекстную и визуальную рекламу. Заказчик: ИНН 5024088243 ООО «Петровские Окна», Токен: Pb3XmBtzt89GTVTuStBt8GaAeHVpPAUsjsWAGrL