В интервью порталу ОКНА МЕДИА собственник UNION (ЮНИОН) Юрий Бешенцев рассказал о ситуации на рынке EPDM-уплотнителей, армирования и оконной фурнитуры. Поделился опытом создания уникального в сегменте фурнитуры завода не только в России, но и в мире. Рассказал об ошибках, которые совершил, и планах на будущее.
- До конца года остался 1 месяц. С какими показателями в натуральном выражении компания завершает 2022 год – по армированию и EPDM-уплотнителям.
- Динамика по этим направлениям разная. В сегменте армирования завершаем год с падением около 16% в натуральном выражении. По уплотнителям ситуация намного лучше. По результатам 11 месяцев продажи превышают показатели прошлого года на 2%, впереди еще целый месяц работы. В 2022 году наблюдается ощутимый рост спроса на EPDM-уплотнители для алюминиевых профилей. После произошедших событий ЮНИОН практически единственный производитель EPDM-уплотнителей, который остался в России.
- Производители до сих пор предпочитают экономить и выбирают дешевый уплотнитель TPE-S или спрос смещается в сторону более качественных продуктов? Что экономически выгоднее – затраты на работника, который протягивает EPDM, или автоматизация этого процесса с ТРЕ-уплотнителем?
- Тенденция смещается в сторону более качественных продуктов – EPDM – уплотнителей. Сегодня разница в цене между EPDM-уплотнителями и ТРЕ небольшая, примерно 10-15%. Политика ЮНИОН заключается в том, чтобы не завышать цену и сделать качественные уплотнители более доступными. Мы становимся ближе к конечным клиентам за счет развития дилерской сети по всей России. Активно доносим информацию о выгодах применения EPDM-уплотнителей с точки зрения комфортной эксплуатации окна при любых погодных условиях. И будем продолжать просветительскую работу в 2023 году еще активнее.
Клиенты постоянно жалуются на нехватку людей, пытаются экономить на сотрудниках. Производственный процесс проще выстроить, когда операцию делает автомат. Но никто не учитывает, сколько компания теряет на обрезках оконного профиля вместе с вваренным TPE-уплотнителем. По нашим подсчетам около 5% - 7% дополнительно. Все нужно считать очень внимательно.
- Какие тенденции происходят на рынке армирования для окон? Спрос на более толстое армирование растет из-за роста панорамных и цветных окон? Рассматриваете ли Вы возможность увеличение толщин в ассортименте?
- Большинство производителей в последнее время стали обращать внимание на качество металла, особенно на его толщину. Еще три года назад самая распространенная толщина армирования была 1,2-1,3 мм. Доля продаж таких металлов составляла больше 50% от объема продаж. Сейчас наблюдается активный переход на толщины 1,4 - 1,5 мм. Большой популярностью стало пользоваться армирование толщиной 2,0 мм.
Поступает все больше запросов от клиентов на толщины от 2,5 мм до 3 мм. Пока спрос на них небольшой, но, очевидно, что он будет расти, поэтому такая продукция появится в ассортименте компании. После выхода в свет армирования больших толщин, наши партнеры смогут на этапе проектирования оконных конструкций включать их в конструктив. Сейчас на производстве идет настойка оборудования, чтобы реализовать намеченные планы.
- Давайте поговорим о вашем новом фурнитурном заводе. Вы организовали завод фурнитуры полного цикла. Это само по себе уникальное явление для подобных производств не только в России, но и в мире. Завод имеет высокую степень суверенности от импортного сырья. Какое впечатление произвело предприятие на партнеров? Каким был путь создания производства такого масштаба?
- Очень позитивное впечатление, потому что это как семь небольших заводов под одной крышей.
Реализация проекта «фурнитуры» от этапа проектирования до начала продаж заняла около 7 лет. Основной целью являлось создание максимально независимого от импортного сырья производства полного цикла. Этот очень сложный и дорогой путь, который требовал наличия определенных компетенций. И мы это сделали в 2020 году!
Но, честно скажу, первый продукт мне не понравился. Многое пришлось дорабатывать и перерабатывать, усиливать команду на всех этапах производства, чтобы удовлетворить запросы клиентов. Качество продукта состоит из мелочей. Я постоянно говорил своей команде, что низкое качество простят туркам, украинцам, немцам, но – русским не простят! Поэтому новый продукт мы доводили до ума весь 2021 год.
22 февраля 2022 годы мы заявили о готовности к постепенным продажам новой фурнитуры. А 24 февраля в стране объявили о начале СВО и выход на рынок получился совсем неплавным. Партнеры говорили, что это очень своевременный шаг и возлагали на нас большие надежды. Я же осознавал какой груз ответственности ложится на предприятие. Мы честно и откровенно говорили партнерам какие объемы можем гарантировать, чтобы не подвести их.
- C какими результатами в натуральном выражении Вы заканчиваете год?
- В 2022 году UNION продал около 500 000 комплектов фурнитуры. Компания осуществляет продажи через свою дилерскую сеть. В результате проведения шеф-монтажей по всей России, мы получили обратную связь на новый доработанный продукт. Клиенты были приятно удивлены качеством и высокой технологичностью фурнитуры.
- Какие планы у Вас на 2023 год?
-Продажи фурнитуры у нас стремительно растут, несмотря на окончание сезона продаж. Думаю, это тенденция продолжится в 2023 году. Клиенты знают нашу целеустремленность и умение браться за сложные проекты и доводить их до конца. Сейчас активно развиваем производственный туризм, показываем компаниям производственные мощности, возможности и качество продукции.
- Как развиваются другие бизнес-направления завода – производство нагартованной стали, гальваника? Есть ли уже клиенты?
- Помимо производства фурнитуры на заводе имеются отдельные бизнес-направления - производство холоднокатанной ленты (штрипса) и услуги по гальванизации.
В области производства холоднокатной (нагартованной) ленты ЮНИОН успешно сотрудничает с другими производителями фурнитуры в России и с компаниями из других отраслей.
Гальваника – одно из наших первых бизнес-направлений на фурнитурном заводе. На производстве установлена высокоавтоматизированная линия, которая минимизирует человеческое влияние и позволяет производить продукцию высочайшего качества. Гальванику такого уровня в России практически никто не изготавливает. В этом сегменте мы также сотрудничаем с коллегами по отрасли и сторонними компаниями.
- Вы пускаете конкурентов в гости?
- Конечно, пускаем. Они и наши коллеги, и клиенты.
- Как вам пришла идея сделать все эти направления на одном заводе?
- Посещая различные фурнитурные заводы в Китае, Европе, Турции, мы видели, что производители фурнитуры в большинстве своем занимаются инжинирингом, конструированием, штамповкой и сборкой конечного продукта. Никто не делает нагартованную ленту, гальванику, литье, так как большое количество поставщиков в Европе оказывает эти услуги. В России все по-другому. К примеру, сталь производится, а специальная нагартованная марка стали нет. Производители фурнитуры вынуждены были завозить сталь из других стран. Я понял, что без наличия этой продукции, компания будет иметь высокую зависимость от зарубежного сырья. Завод ЮНИОН на 95% работает на российском сырье. Импортозависимость 5% сохраняется только в области химии для гальванизации фурнитуры.
- Подходит ли ваша фурнитура для автоматической сборки?
-Мы изначально проектировали фурнитуру для автоматических линий сборки, согласовывали чертежи, общались с партнерами, с которыми сотрудничаем по армированию, уплотнителям, ручкам. Есть компании, которые внесли неоценимый вклад в разработку и доработку нашей продукции, за что я им очень благодарен.
- Как Вы продаете фурнитуру - напрямую или через дилеров?
- Компания ЮНИОН вышла на оконный рынок в 2004 году с армированием и всегда старалась развивать свою дилерскую сеть. В каждом городе и регионе у нас появился партнер.
Продажи фурнитуры также ведутся через нашу дилерскую сеть, но ТОП-30 крупнейшие оконные компании России могут покупать продукцию напрямую с завода.
- Были ли проблемы с кадрами вследствие частичной мобилизации?
- Были. Мы еще не до конца отошли от этих потерь. Компания потеряла часть своих ведущих специалистов. ЮНИОН подавал списки специалистов, которых просили не забирать, но часть сотрудников все же забрали. Часть сбежала за границу, а кто-то перешел на работу в предприятия ВПК ради брони за меньшие деньги. Это был удар для нас.
Сейчас набираем и обучаем новых сотрудников. Хорошо, что до 50% состава можем нанимать на работу женщин. Сейчас пока работаем на 100% с местным населением. Не исключено, что при наращивании объемов, придется прибегнуть к набору приезжих.
- Помимо фурнитуры, Вы производите армирование, уплотнители и ручки. Не появлялась ли у Вас идея замкнуть «цикл» и начать производство оконного профиля или открыть новый завод по ручкам?
- Оконного профиля в России производится достаточно много. Мощности, которые имеются, не загружены, поэтому в этот сегмент нам не интересен.
Направление оконных ручек развивается на площадке фурнитурного завода. Несмотря на то, что ЮНИОН постоянно увеличивает производственные мощности, их все равно не хватает. Оборудование работает со 100% загрузкой. Складских запасов не остается. Продукцию сразу же раскупают партнеры.
Компания производит около 600-700 тыс. ручек в год. В планах увеличить объемы производства до 1,2-1,3 млн. Половины рынка достаточно, чтобы завод был всегда загруженным.
- Какую маркетинговую активность Вы планируете проводить в 2023 году для продвижения продукции?
- У нас еще в конце 2022 году планируется участие в дилерском форуме совместно со «Школой окна».
В 2023 году примем участие в выставке Мосбилд с собственным стендом и еще в двух форумах.
Не так давно ЮНИОН презентовал маркетинговую политику своего нового бренда FUTURUSS - «Три Кита – невидимая сила окна», поэтому в 2023 году планируем много дилерских мероприятий. Для нас это что-то новое. С фурнитурой мы становимся заметнее. И это Сила Окна.
- Что бы Вы хотели пожелать нашим читателям?
- Прежде всего, здоровья и спокойствия. Счастья и удачи. Не надо переживать! Мы со всем справимся.
Что мне импонирует в этом интервью, что Юрий откровенно говорит о разных проблемных вопросах. Это вызывает доверие и уважение. Такие люди в трудные времена находят решения многим вопросам и имеют перспективу. Молодец!
Когда слушаешь или читаешь такие интервью, начинаешь позитивнее относиться к жизни. Можем, когда захотим. Побольше бы таких собственников бизнеса и в других отраслях. Успехов компании ЮНИОН и новых успешных проектов.
Всегда хочется помочь тем, кто что-то делает, хотя бы добрым словом или советом. Именно так следует рассматривать все мои реплики на ОМ. Весь наш бизнес в стране лучше всего характеризуется понятием *сизифов труд*, т.е. львиную долю выполняемых работ (технологических , маркетинговых и пр.) можно вообще исключить. Грустно становится от прочтения интервью Юрия, какую тяжесть он взвалил на себя. Юрий, а Вы знаете, что при производстве гвоздей ,к примеру,(кстати, ходовой товар) нет и сотой доли тех проблем, с которыми Вам приходится вести изнурительную борьбу? Потому что гвоздь конструктивно прост и состоит из одной детали. При этом делались многочисленные попытки *модернизировать* его в направлении усложнения с благовидными целями, разумеется. Но не прижились эти варианты. Вы поняли к чему я веду? Сообщу Вам по секрету, что можно сделать окно в котором не используется ни одно ваше изделие, они там не нужны. Это значит, что все ваши проблемы и мучения - результат *глядения* на проблему через какие-то особые очки с искажениями, т.е. они надуманы нами самими. В заключение повторю свой дежурный тезис: сначала много проектирования, а затем немного маркетинга. Всего хорошего.
А добавлять не соответствующие настроению стать комментарии можно?)
Будем рады обратной связи.
Ну, господа... Я понимаю, что каждый кулик свое болото хвалит... Ну не самая долговечная ваша фурнитура на рынке. Давайте корректно выражаться. Прямо жду Мосбилд, хочется воочию посмотреть на это чудо отечественного производителя.
-16% более похоже на правду. Завод по фурнитуре давно было пора создать. Теперь понятно, почему никому до этого не удавалось.
Респект Бешенцеву. Кстати, на видео еще много чего интересного услышал.
Был на заводе ЮНИОН и общался с Юрием. Очень компетентный и идейный человек не только в производстве, он и в отношении к своим работникам. Что касается фурнитурного завода. Это действительно - важное событие для оконного рынка. И завод очень впечатляет!