Строительные компании в большинстве проектов не слишком активно используют сложное и дорогое остекление и предлагают клиентам базовую комплектацию и «высушенные» решения.
© SIEGENIA
Основные причины снижения цены:
- Не хочется тратить время на организацию обучения сотрудников. Главный тезис «Продажи и так есть».
- Опасения, что более дорогие версии окон, дверей, кровельных, фасадных и других материалов сильно повысят стоимость дома — есть риск потерять клиента.
- По наблюдениям специалистов SIEGENIA и «Оконного Континента», такой подход не соответствует ожиданиям конечного покупателя. Заказчики сейчас интересуются новыми технологиями, готовы платить за оптимальную комплектацию и хотят построить дом «для себя» — то есть он должен быть надежным, уютным и удобным.
Результат удешевления получается негативным для всех:
- Конечный клиент готов платить за качество, но ему даже не предлагают выбор конструкций с деталями и функциями разных ценовых сегментов.
- Бизнес недополучает процент от продаж — на каждом объекте теряет 10-25% возможной прибыли.
- Страдает репутация застройщика — если используется некачественное остекление, которое быстро ломается, клиенты жалуются и пишут негативные отзывы.
Чтобы исправить ситуацию, нужно учитывать потребности клиентов на этапах выбора и эксплуатации дома
Потребности клиента перед строительством/покупкой дома и после начала его использования отличаются:
© SIEGENIA
Если рассматривать остекление, то клиенты при покупке хотят большие окна, безбарьерный выход на террасу, возможность объединить пространство дома и улицы, нестандартные решения.
А жалуются чаще всего на неисправности фурнитуры, проблемы с уплотнением, плохую звукоизоляцию и перегрев помещений, особенно через панорамные конструкции.
Выводы — что предложить заказчику при остеклении загородных домов
Чтобы удовлетворить начальный запрос и избежать проблем при эксплуатации, нужен оптимальный набор функций:
© SIEGENIA
Совет от специалистов SIEGENIA и «Оконный Континент»: во время работы с ИЖС предлагайте вместе с базовым комплектом и другие оптимальные варианты. Научите сотрудников показывать клиенту разницу и постарайтесь, чтобы оконная компания присутствовала на этапе проектирования и работы с клиентом. Так выбор покупателя будет более осознанным и он сможет заказать остекление, которое ему точно подойдет.
Эксперт SIEGENIA и Виктор Земеров, заместитель генерального директора «Оконного Континента», выступали с этим докладом на выставке «Мир стекла-2024». Мероприятие посетили 7 775 специалистов из 27 стран. Гости приходят на такие выставки, чтобы увидеть инновации, новые комфортные решения в области остекления. SIEGENIA регулярно участвует в подобных мероприятиях — в том числе совместно с партнерами. Если хотите совместно провести выступление — обращайтесь, мы всегда готовы поддержать партнеров. Написать экспертам SIEGENIA можно в официальном телеграм-канале бренда |
