Почему цветная и теплая дистанционная рамка увеличит продажи окон и маржинальность бизнеса?

Рынку современных окон в России почти 30 лет. Установленные в домах или квартирах в 90-х годах пластиковые окна «доживают» свой век. Тенденцию замены «пластика на пластик» уже замечают оконные компании не только из Сибири и Дальнего Востока, но и из Москвы и Санкт-Петербурга. На что же будут менять старые пластиковые окна?

  Красивое цветное окно с черной теплой дистанционной рамкой © Warmex 

Вторая «волна» замены пластиковых окон наступает

Приближается так называемая «вторая волна замены окон в России», про которую так часто рассказывал отраслевой центр О.К.Н.А. Маркетинг – это возврат потребителей, покупавших пластиковые конструкции в 1990-х и начале 2000-х годов. Первым современным окнам, установленным в России, уже более 20 лет, а срок их эксплуатации подходит к концу.

Скоро эти пластиковые окна начнут менять на новые. © Фотобанк Лори  Первые пластиковые окна отличались высоким качеством профиля, в то время он почти весь импортировался из Европы. Со стеклопакетами тех времен дело обстояло намного хуже. Энергосберегающее и солнцезащитное стекло тогда использовалось крайне редко, в 98% случаев устанавливались обычные флоат-стекла без напылений и закалки. За прошедшие 30 лет именно в стекольной сфере произошли кардинальные изменения. Фурнитура и уплотнители 30-летней давности также требуют замены, а монтажная пена и установка окон без лент давно дают о себе знать.

«Вторая волна» замены евроокон – где началась?

Регионы с резко-континентальным климатом первыми остеклялись в России и первыми начинают вторую «волну» переостекления. Там требования к теплосбережению выше и задачи, поставленные перед остеклением, более сложные. Сибирь и Дальний Восток – регионы-лидеры по установке теплых евроокон. Процесс замены старых пластиковых окон на новые в этих регионах, уже идет, но пока медленно.

Москва и Санкт-Петербург также постепенно присоединяются к процессу переостекления. Это регионы с более платежеспособным спросом и на начальном этапе формирования рынка также активно остеклялись. Первым окнам, установленным в них, от 20-30 лет.

Какими будут новые окна? © Фотобанк Лoри 

Где не ощущается «вторая волна замены окон»?

По оценкам О.К.Н.А. Маркетинг, регионы, которые позднее вступили в гонку остекления новыми евроокнами – Центральная Россия, Поволжье, Юг. Центр и Поволжье – регионы с более низкими доходами и умеренным климатом, поэтому потребители там чуть позже присоединились к остеклению. На Юге теплые климатические условия также замедлили остекление новыми евроокнами.

Наступает время, когда владельцы недвижимости со старыми пластиковыми или деревянными евроокнами будут все чаще ощущать их физическое и моральное устаревание. Такие окна уже не отвечают требованиям по теплосбережению, солнезащите, безопасности и комфорту. Преобладающая часть владельцев таких окон будут их менять в процессе ремонта или же замену произведут новые обладатели этой недвижимости.

Возникает логичный вопрос – на что менять старый пластик? Согласитесь, странно менять обычные белые пластиковые окна на такие же, только новые. Это не практично и не интересно. Оконные технологии шагнули далеко вперед и покупателю хочется чего-то нового и технологичного.

Какие окна будут востребованы потребителями «второй волны» – на примере ассортимента оконных компаний

Разберем на примере матрицы BCG (Boston Consult Group Matrix) варианты развития ассортимента на рынке окон – что можно предложить потребителю «второй волны», чтобы он остался довольным, а оконная компания не упустила таких покупателей и смогла предложить им достойный продукт.

Согласно матрице BCG, ассортимент, производимый оконными компаниями, разделяется на 4 категории:

• «Дойные коровы» – продукт, широко представленный на рынке, приносит основной доход компании и не требует больших инвестиций в развитие. Но спрос на него уже насыщен или приближается его перенасыщение.

Белые пластиковые окна – дойные коровы оконного рынка. © Фотобанк Лoри 

• «Собаки» – продукт с крайне низкими продажами и низкой маржинальностью, прибыли не приносит. Мертвый груз в ассортименте.

Типичный пример «собаки» – деревянные окна старого образца. © Depositphotos.com 

• «Звезды» – новинки, имеют высокие темпа роста, большую маржинальность, но небольшую долю на рынке. Чтобы приносить больше прибыли требуют вложений в развитие. Для инвестиций эта категория самая подходящая. Со временем при правильном развитии «звезды» переходят в «дойных коров»

«Звездные» раздвижные двери. © oknamеdia 

• «Знаки вопроса» – новинки на рынке. Спрос на них растет быстро, но о существенной прибыли пока говорить рано. Это «темные лошадки», могут перейти как в разряд «звезд», так и в «собак», все зависит от продвижения, создания и поддержания спроса на продукт.

Смарт-стекло пока в категории знаков вопросов. © oknamеdia 

Со временем все продукты проходят полный цикл матрицы BCG и проходят путь от рождения до смерти. Важно не пропустить момент и обновить ассортимент.

Матрица BCG по продуктовому ассортименту оконных компаний

Источник: ОКНА МЕДИА

Обсуждать перспективность и способы развития «дойных коров», в нашем случае, белых пластиковых окон не имеет смысла. Все производители и без того прекрасно понимают их особенности. Успех «знаков вопроса» зависит от вложений в продвижение и готовности покупателей их устанавливать. Например, СКУД системы при их активном продвижении и в последующем снижении стоимости, могут перейти в «звезды». Тоже самое касается окон с автоматикой и стеклопакетов с обогревом. В продвижение этих продуктов нужно вкладывать средства. Распространению окон с автоматическим открыванием и СКУД систем мешают санкции ЕС в отношении России.

Поговорим про «Звезды» – самые перспективные продукты в ассортименте, поставив на развитие которых сейчас, можно ожидать прибыли уже сейчас и в дальнейшем.

«Звезды» - новинки в ассортименте оконных компаний

Очень часто участники отрасли говорят: «Порталы – какая же это новинка. Они появились еще 20 лет назад». Важно понять разницу между новинкой для оконных компаний и новинкой для потребителей с точки зрения продаж.

Многие новинки в ассортименте оконных компаний, появились 20 лет назад, но практически не продавались все эти годы. В офисах продаж не было полноценных образцов, монтировать их не умели, и потребитель тогда был рад простому белому пластиковому окну, которое не нужно заклеивать и красить. Теперь этого недостаточно для принятия решения о покупке.

Сейчас интерес к этим продуктам увеличивается. Эволюция рынка окон привела к росту популярности окон нового образца - панорамных конструкций.

Современное окно – это не просто белый прямоугольник, закрывающий проем в стене. Современные окна учитывают и закрывают много других потребностей, из которых состоит комфортная жизнь.

• Окна являются украшением интерьера
• Сохраняют тепло, тишину и безопасность в несколько раз лучше, чем 30 лет назад
• Обеспечивают панорамный вид в городских новостройках и загородной недвижимости

 Эти потребности покупателей удовлетворяют продукты из категории «Звезды».

• Цветные пластиковые окна

Окрашенные и ламинированные окна стали неотъемлемой частью архитектурных и дизайнерских проектов. Цвет окон используется не только как украшение фасада, но учитывается при создании интерьеров – светопрозрачные конструкции декорируются и с наружной, и с внутренней стороны. В последнее время в моде темные оттенки: антрацит, графит, матовый черный.

Лежанка на панорамных окнах пользуется большой популярностью у потребителей – современный хит. © oknamеdia 

• Алюминиевые окна и остекление 

С развитием тренда на панорамные окна, сплошное остекление фасадов, изначально остекленные балконы при строительстве многоэтажек доля алюминиевых окон растет год от года. В выигрыше оконные компании, которые предлагают и пластик, и алюминий – подрядчикам удобнее работать с одним производителем. Этот сегмент только набирает обороты и, без сомнений, будет активно развиваться.

Алюминиевое панорамное остекление – современный тренд. © oknamеdia 

• Входные пластиковые или алюминиевые двери

Глухие металлические входные двери в ИЖС постепенно начинают вытеснять пластиковые и алюминиевые с многозапорными замками и с цельным стеклопакетом или декоративной панелью. Они теплее, удобнее и красивее. Некоторые производители выделяют входные двери в отдельный вид продукции и предлагают комплексные решения для разных видов недвижимости.

Цельностеклянные входные двери из пластика и алюминия. © oknamеdia 

• Раздвижные и складные двери – порталы и «гармошки»

Выходы на балконы, террасы, веранды, межкомнатные перегородки – раздвижные двери удобны, практичны, красивы. Их устанавливают в частных домах, квартирах, ресторанах, гостиницах. Продукция представлена в нескольких ценовых сегментах, потребитель может выбрать наиболее подходящий. Судя по последним выставкам и интересу архитекторов и проектировщиков, сегмент раздвижных дверей будет набирать обороты и далее.

Алюминиевый портал 3х6 местра в панорамное ресторане в Архызе вызывал неописуемый восторг у взрослых и детей. © oknamеdia 

«Звездные» продукты в ассортименте компании – ее возможность в недалеком будущем предложить клиенту достойное, технологичное остекление в соответствии с требованиями времени. Сегодня они востребованы покупателями новаторами и активистами, любителями технических новинок. Но совсем скоро они перейдут в разряд стандартной продукции. Повторному покупателю такие окна интереснее всего.

• Цветное пластиковое панорамное окно – доступная мечта новых покупателей. 

На такие красивые и теплые окна будут менять старые белые пластиковые. © oknamеdia 

Это окно не только цветное и красивое, но и теплое и солнезащитное. В нем учтены все возможности рынка окон на ближайшие 10-15 лет.

 Широкий и теплый ПВХ-профиль для панорамного окна от 76 мм, либо алюминиевый с теплой термовставкой. Если окно стандартного размера 70 мм профиля будет достаточно.

• Красивая, модная ручка в цвет окна либо контрастного цвета (например, черная на белом окне). Особенно модны нержавеющие ручки.
• Скрытые оконные петли – убираем все лишнее из поля зрения и получаем изысканный внешний вид, отсутствие продуваний, провисаний.
• Стеклопакет с 2-мя энергосберегающими стеклами. Два низкоэмиссионных стекла или комбинация низкоэмиссионного и мультифунционального с защитой от солнца сохраняют комфорт дома, такой стеклопакет бережет энергию на отопление и кондиционирование. Цельностеклянные конструкции с минимумом перемычек.
• Закаленное стекло для предупреждения термошока и разрушения стеклопакета и повышения безопасности.
• Взломоустойчивая фурнитура, если окна иди двери, расположены на первом этаже.
• Подоконник и откосы из одного материала в цвет оконного профиля либо контрастного, получается единое обрамление окна как багет для картины.
• И «вишенка на торте» – цветная и теплая дистанционная рамка.
• Цветная теплая рамка, кроме значительного повышения теплоизоляции, создает совершенно иное визуальное восприятие окна, нежели алюминиевая. Подобрав ее под цвет уплотнителя или профиля, получается эффект единой конструкции. Это реально другое окно – теплое, стильное, необычное.

Цветное пластиковое окно с черной полипропиленовой рамкой Warmex PRO © Warmex Действительно теплое и красивое окно сегодня невозможно представить с традиционной алюминиевой дистанционной рамкой в стеклопакете. Она ассоциируется со старыми окнами и на цветных окнах смотрится, мягко скажем, не очень. Теплые рамки решают проблему выпадения конденсата по краевой зоне стеклопакета. Алюминий в старых рамках имеет высокую теплопроводность. Из-за этого по периметру стеклопакетов с алюминиевой рамкой часто образуется конденсат, а, возможно, и образование наледи. Производитель получает очередную рекламацию от недовольного клиента.

Серая полипропиленовая рамка Warmex PRO © Warmex Теплые рамки из композитных материалов избавляют от описанных проблем, а окно становится по-настоящему теплым.

Преимущества цветной и теплой рамки на примере продукции компании Вармекс терморамки Warmex PRO:

• Широкий цветовой ряд. В наличии трендовые цвета – черный, антрацит, светло-серый.

Варианты цветов теплой рамки Warmex PRO для современных окон. © Вармекс 

• В 1000 раз теплее алюминиевой рамки.
• Выдерживает экстремальные плюсовые и минусовые температуры от -60 до +100 градусов с сохранением адгезии к стеклу и без деформации.
• Химически нейтральна ко всем популярным первичным и вторичным герметикам, что регулярно подтверждается лабораторными испытаниями. Адгезия с герметиками выше на 15%, чем у алюминиевой.
• Температура размягчения в два раза выше, чем у пластика – 140 градусов. Подходит для южных регионов.
• Только положительные отзывы переработчиков за три года применения.
• Теплая рамка Warmex Pro применяется в составе стеклопакетов DS Neutral от Stis, Баланс PRO от Masco Glass, CLIMAT PRO от Sibglass Group. Список продуктов расширяется.

Стеклопакеты с теплой рамкой Warmex PRO – кто делает:

Поставки терморамки Warmex PRO ведутся через известных поставщиков комплектующих и фурнитуры – Випкомплект, Палюр, ТБМ, RTD, VBH, Комплектсервис Сибирь,  также напрямую – компания сотрудничает с ведущими производителями стеклопакетов – STiS, Masco Glass, Modern Glass, Sibglass Group, Thermo Glass, Стеклопроект; с производителями окон – Воронежский оконный завод, ТОП Окна Кирово-Чепецк, Оконные технологии г. Белгород, Хоум Мастер г. Благовещенск, сеть оконных заводов Стандарт, Панорама, Фаворит –плюс, Астралит, Сибирский комфорт и многие другие.

Вывод

Чтобы продать современное пластиковое окно потребителю с опытом – его нужно удивить. Он не захочет менять белый пластик на белый пластик. Должна быть новизна в продукции. Ускорить появление потребителей «второй волны» можно с помощью продвижения новинок, чтобы вызвать интерес. Уголками в офисе при продаже уже не обойтись, нужно изготовить и установить в шоуруме полноразмерные образцы новых «звездных» изделий, снять их на видео, чтобы потребителю понять  разницу между 30-летним и современным окном.