профайн РУС: «Каждый кризис проходит. Нужно только, быть терпеливым и хорошо работать»

Интервью Генерального директора  профайн РУС Яна-Герда Фоса интернет-порталу ОКНА МЕДИА.

ОКНА МЕДИА: Под каким девизом у вас прошел 2016 год?

- 2016 год прошел для нашей компании под девизом: «увеличить долю на рынке». Кризис дает возможность зарабатывать большие доли рынка. Хотя в целом год был достаточно тяжелым.

ОКНА МЕДИА: Как вы его охарактеризуете 2016 год?

- Во-первых, покупательная способность конечного потребителя сильно снизилась – и это не является позитивным фактором.

Мы наблюдаем совершенно другое поведение частного покупателя при заказе окна. Если раньше частный клиент, занимаясь ремонтом своей квартиры, видел, что нужно заменить окна – он брал и менял сразу все окна на новые. Сегодняшняя ситуация другая, потребитель говорит: я заменю одно или два окна, а потом посмотрим …

В итоге мы видим, что объем заказов сильно сократился. Решающее значение приобрела цена, а не качество. Мы ощущаем большое давление со стороны «дешевых» систем. Их доля на рынке выросла до 50%.

Во–вторых, в течении 2016 года курс валют был достаточно высок, по сравнению с предыдущими годами, хотя в последнее время мы видим стабилизацию рубля относительно доллара и евро, и этот процесс нас радует.

Кроме того, на рынке продолжается процесс очищения: за прошедший год произошло вымирание большого количества компаний, сейчас наступает жесткая фаза этого процесса.  Если в предыдущие годы на рынке работало порядка 7 000 производителей окон, то сейчас – это уже 1500 компаний, и эта цифра в начале 2017 года по нашим прогнозам продолжит сокращаться.

В уходящем году, так же, как и в следующем – искусство бизнеса – это концентрация на своих партнерах.  Мы планируем поддерживать наших партнеров, им сейчас очень непросто. Еще раз повторюсь, что очищение рынка – это норма для кризиса, а кризис - это возможности.

ОКНА МЕДИА: С какими результатами вы заканчиваете 2016 год и какие прогнозы на 2017 год?

 - Наше падение в 2016 году составило минус 6%*, но в целом по России среднерыночное падение значительно больше около минус 20%. Хотя в разных регионах ситуация очень разная. По итогам 2016 года наша доля рынка должна составить около 20%. По нашим оценкам, в 2017 году рынок упадет еще на 10 -15%. Но наша стратегия на 2017 год – это рост нашей доли рынка.

ОКНА МЕДИА: Когда, на ваш взгляд, рынок вернется к росту?

- Я абсолютно оптимистичен. Давайте взглянем на общую конъюнктуру: что происходит на разных рынках в мире. Например, сейчас ОПЕК работает над тем, чтобы стабилизировались цены на нефть. Сейчас нефть стоит уже 55 долларов. Россия присоединилась к этому. Это хороший знак для экономики.

На мой взгляд, рынку в данный момент не достает оптимизма. Сегодня всем предпринимателям нужно думать о будущем. Если я буду планировать наши продажи низкими, то и получать результаты я буду низкие, а если я планирую более высокие показатели, то и результаты будут выше.

Мы думаем, что, начиная с осени 2017 года, рынок начнет оживать, хотя в первом квартале будет все еще тяжело.

Если посмотреть на ситуацию на других рынках, к примеру, Балтика была 4 года в кризисе. Сейчас ситуация улучшается, клиенты опять начинают зарабатывать, рынок очистился. То же самое будет происходить и в России. Вопрос в том, будет ли это происходить с августа 2017 года или уже в 2019 году. Мы рассчитываем на 2018 год.

Ситуация на рынке во многом зависит от мировой политики. Например, на Украине депрессия будет затяжной. Что касается российского рынка, мы в него верим. Россия должна через год выйти из кризиса.

ОКНА МЕДИА: Что было самым сложным в 2016 году?

- Самое тяжелое было то, что увеличение доли дешевых систем потребовало от нас, перестройки мощностей на заводе. Если раньше их доля составляла 10-15%, то сейчас это половина рынка - 50%. Такое положение вещей требует от нас наращивания мощностей: нужно инвестировать в экструдеры, в инструменты, другую геометрию.  Это стало большим вызовом для компании.

Сегодня у нас нет никаких проблем с поставками: все, что требуется рынку, у нас есть на складе. Мы бы хотели, чтобы цена на ПВХ в 2017-м была ниже, чем в этом году. Хотелось бы пожелать, чтобы рынок очистился и хорошие партнеры, и клиенты с хорошей перспективой остались на нем дальше.

Если бы российская цена на ПВХ была ниже, чем в Европе или Америке, тогда у российского оконного рынка было бы меньше проблем: мы могли бы наладить хороший экспорт.   Российский производитель окон конкурентоспособен на европейском рынке. По срокам поставки российский рынок намного быстрее, чем другие. Но все тормозит цена на ПВХ. Из-за того, что на это сырье установлена «политическая» цена, нет возможности экспортировать окна: этот продукт получается дорогим.

ОКНА МЕДИА: Были ли положительные моменты в 2016 году?

- Бизнес был схож с бизнесом 2015 года. Очень важно было уложиться в прописанные бюджеты, поскольку все затраты в 2016 году были жестко под них спланированы. Весь рынок для нас выстраивается исходя из четкого прогноза на будущее. Также мы в этом году инвестировали не в производство, а в другие активы, которые напрямую связаны с бизнесом. Мы сами готовим наше будущее. Наша цель к 2018 году завоевать большую долю рынка.  И в 2017-18 годах наша цель состоит в том, чтобы каждое четвертое окно на рынке было марки КБЕ.

ОКНА МЕДИА: Расскажите о Вашем решении объединить под единым брендом системы КБЕ и Gutwerk. Позволит ли это вам оптимизировать ваш рекламный бюджет?

- С маркетинговым бюджетом это связано минимально. Мы ввели систему KBE_Gutи KBE_Master- это новая технология с экструдированным уплотнителем, это новые системы. КБЕ поставляет качественные системы, мы не делаем дешевые системы. Мы продаем продукцию в нижнем сегменте по ценам, которые конкурентоспособны на рынке, но при этом остаемся верны качеству. Для КВЕ нижний ценовой сегмент получается слишком дешевым. Cистема Gutwerk, чья доля в 2012-13 годах в портфеле КВЕ составляла около 5%, сегодня – это сертифицированная экономичная энергосберегающая система, составляющая около 1/3 нашего портфеля, изготовленная по технологии greenline, позволяющая ставить более широкие стеклопакеты. Gutwerkвсегда был “byKBE”, предлагая абсолютно то же самое качество, что и другие системы КВЕ.. Мы подумали, почему мы не можем порадовать конечного потребителя и бренд? Эта система часто используется в строительных проектах. Мы решили, что продавать Gutwerk под брендом KBE– оптимальное решение, совпадающее с нашими возможностями и потребностями клиентов.

ОКНА МЕДИА: Почему Вы приняли решение принять на себя функции коммерческого директора?

- Отвечу шуткой: мне не понравилась работа генерального директора:) Мало было забот и работы. А если серьезно, то дело в том, что с 2004 до 2008 года я был Генеральным и одновременно Коммерческим директором profine, работа шла очень хорошо.

В 2016 году я принял решение, что должен быть ближе к рынку и клиенту.  Мы подумали, зачем нам так много ступеней, пришло время, когда нужно быть быстрым, принимать быстрые решения: сделаем эту цену для определенного объекта, сделаем акцию с этим клиентом и т. д. В решении занять пост Коммерческого директора для меня нет никаких личных причин. Для меня лично, как раз очень тяжело быть в оперативном бизнесе.  Поэтому мы ввели позицию руководителя по продажам. Наш руководитель по продажам уже 10 лет успешно работал на Дальнем Востоке, руководил региональным заводом в г. Хабаровск. Я не хотел отдавать эту позицию какому-то чужому человеку, мне нужен был профессионал по продажам из кадров profine, и в лице Антона Дертко, мы нашли такого человека. Таким образом, иерархическая лестница в компании уменьшилась на одну ступень.

Это позитивно для наших крупных клиентов. Они хотят работать напрямую с Генеральным директором, а не общаться сначала с Коммерческим директором, а потом ожидать решения Генерального. Всем нам в нынешней ситуации на рынке нужны быстрые решения, это и стало причиной кадровых изменений в нашей компании.
 
ОКНА МЕДИА: Вы хотите сказать, что все эти рыночные изменения сподвигли Вас на изменение модели управления, чтобы ускорить процессы?

- Нас заботило сокращение ступеней иерархии с целью оптимизации процесса для принятия быстрых решений. Мне нужно непосредственно чувствовать настроение клиентов, их энергию, чтобы понимать, движемся ли мы в правильном направлении.   Мне важно быть в тесной связи с клиентом для того, чтобы понимать рынок. И мнение наших партнеров для меня также очень важно.
 
ОКНА МЕДИА: Были ли у вас клиенты, с которыми Вы после вступления в должность, в том числе Коммерческого директора, познакомились впервые?
 
- Конечно. Каждый клиент, неважно какой он оборот делает, может приехать к нам в офис. Например, к нам приезжал клиент из Монголии, компания которого делает оборот в 50.000 евро в год. Я принял его так же, как и партнера, чья компания делает оборот 10 млн. евро в год. В основном, все наши клиенты после таких встреч едут домой счастливыми. Мы их мотивируем на рост и развитие.

ОКНА МЕДИА: Кризис вносит свои положительные результаты в деятельность?

- Я пережил много разных кризисов, и знаю точно: каждый кризис проходит. Нужно быть только терпеливым, хорошо работать, и, главное, - хорошо управлять своими затратами. Если у меня есть эта сила и понимание, то тогда я переживу любой кризис. Также моя задача как Директора состоит в том, чтобы донести эту точку зрения до всех своих сотрудников и партнеров. Кризис - это как болезнь, которая со временем проходит. Но есть и медикаменты: сокращение затрат. Самое главное в кризис - это больше контролировать, находить больше потенциалов, скрытых внутри.

ОКНА МЕДИА: Готовите ли вы сценарий для роста рынка? Потерять клиентов на незапланированном росте намного легче.

- Да, у нас есть сценарий. Мы думаем об этом. У нас в шкафчике лежит пакет мероприятий, которые нужно для этого провести. Этот год и следующий год - годы подготовки. Сейчас происходит много подготовительных операций во всех областях. Если, например, через год производство вырастет на 20.000 тонн, то для нас это не станет проблемой. Если через год производство увеличится еще на 15 000 тонн, то и это не проблематично. Но вот дальше уже нужно думать о том, как приспособить мощности к новым цифрам роста. И, признаться, мы об этом думаем уже сейчас.

ОКНА МЕДИА: Расскажите о Ваших экологических инициативах. Как вы двигаетесь в этом направлении? Есть разные мнения по поводу оправданности отказа от свинцовых стабилизаторов.

- Не только российские, но и многие немецкие коллеги используют свинцовые стабилизаторы при производстве оконного ПВХ-профиля в России. В 2004 году мы перешли на кальций-цинковую рецептуру greenline. Для нас это был «проект века» - экологичный профиль. В Европе есть договоренность о переходе всех производителей на кальций и цинк. В Западной Европе и Германии вы не найдете ни одного экземпляра профиля на свинцовой основе. В России, конечно, ситуация иная: нужно ждать еще годы, пока Правительство не потребует отказаться от этой добавки. Но мы решили перейти на кальций и цинк самостоятельно, не ожидая директив сверху. Поэтому наш профиль в России такой же бессвинцовый, как и в Германии. Мы заменяем вредные для здоровья материалы на кальций и цинк. Это хорошее сырье для экологии, хотя оно и дороже. При горении пластика в случае пожара в атмосферу выделяется кадмий, и ничего хорошего в этом нет.  В Германии был большой пожар в аэропорту Дюссельдорфа, который показал всю негативную сторону использования свинца в профиле. Для нас это доказательство правильности нашей позиции и философии.

Следующий год в России объявлен Годом экологии. Мы находимся в тренде. У нас запланированы мероприятия, где мы модерируем экологическую тему.

ОКНА МЕДИА: Расскажите почему Вы приняли решение не участвовать в Batimat 2017 году. В 2014 году Ваш стенд и участие на выставке было фееричным.

- Если мы участвуем в выставке, то мы должны быть лучшими, будь то мероприятие в Германии или в России. Решение далось непросто. Мы обсуждали его с нашими партнёрами. Клиенты сейчас заняты своим бизнесом. Я говорю о клиентах из Новосибирска, с Урала, с юга России. Они хотят получить идеи по спасению, по выживанию в условиях экономического спада. Наша выставка больше «гастрономическая» - это место для общения, а не демонстрация новых технологий. Нам не нужен имидж B2B, нам больше нужна известность в B2Cсегменте. И именно в него мы хотим инвестировать. У нас есть и другие фокусы в этом году: мы должны больше работать.

Во время выставки мы проведем наше закрытое клиентское мероприятие. Те партнеры, которые приедут в Москву, будут приглашены. Наши клиенты будут с нами, мы расскажем им о наших продуктах. Также есть другие мероприятия, которые направлены на наших партнеров. Словом, в этом году мы решили сделать децентрализованный маркетинг с нашими партнерами и сотрудниками в регионах. Это было наше предпринимательское решение.

ОКНА МЕДИА: Какие у Вас планы на 2017 год?

- Наш главный план занять большую долю рынка -  это наше видение, наша стратегия. И, конечно, мы хотим, чтобы рос наш сервис.

ОКНА МЕДИА: Что бы Вы хотели пожелать Вашим партнерам в 2017 году?

- Мы желаем нашим партнерам, чтобы они и дальше успешно развивались вместе с нами -  их верным партнером брендом KBE. Мы гарантируем по-прежнему высокое качество нашей работы, новые продукты и своевременные поставки. Мы продолжим обучение партнеров, проведение тренингов.

Мы желаем, чтобы наши партнеры тоже достигли успеха в реализации своих целей и укрепили свои позиции на рынке, стали более конкурентоспособными и прибыльными.

С наступившим Новым годом!
* Мнение редакции может не совпадать с опубликованными цифрами