REHAU: итоги 2016 года и главные вызовы оконной отрасли

Об итогах года, текущей ситуации на оконном рынке и планах на будущее рассказывает Павел Иваненко, руководитель направления «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции» REHAU по Восточной Европе в интервью «ОКНА МЕДИА».

© Фотобанк ЛoриREHAU по Восточной Европе– Какие цели себе ставила компания в 2016 году? Удалось ли их достичь?

– Несмотря на общий спад на оконном рынке в России около 11-12% (по данным отраслевого центра «О.К.Н.А Маркетинг», с которыми мы полностью согласны), 2016 год для нашей компании выдался динамичным и плодотворным. На основании того, что наши продажи в абсолютном выражении сократились всего на 6%, как и было запланировано, мы можем сделать вывод, что нам вместе с партнерами удалось расширить позиции на рынке. По нашим оценкам, доля систем REHAU на российском рынке ПВХ-профилей для светопрозрачных конструкций в 2016 году превысила 20%. Это очень серьезный показатель, я благодарю за это всех наших партнеров и всех сотрудников компании REHAU, работающих на оконном рынке.

Мы разделили наши цели на внешние и внутренние и двигались к ним планомерно. Внешние цели, ориентированные на рынок, заключались в сохранении и расширении присутствия компании в регионах и усилении поддержки наших партнеров с использованием всего сервисного пакета  REHAU, который мы считаем самым конкурентоспособным среди подобных предложений.

Реализация внешних целей автоматически приводит к реализации внутренних. Здесь нам тоже удалось решить поставленную задачу, а именно обеспечить плановую загрузку завода и плановый уровень прибыльности. Во многом это стало возможным благодаря активному взаимодействию с партнерами. Например, мы продолжили массовую рекламу на рынке b2c по расширению узнаваемости торговой марки REHAU для частного потребителя, совместно с оконными компаниями провели множество успешных маркетинговых мероприятий, остеклили целый ряд крупных строительных объектов и сделали еще много интересного и важного на оконном рынке.

– Как показали себя регионы России и сопредельные государства в общем объеме продаж? Где был наибольший спад?

– Традиционно Москва и Санкт-Петербург – лидеры по продажам, здесь наши показатели намного выше рынка. Отрицательная динамика была характерна для ряда других регионов. Например, на Юге России сокращение продаж связано в большей степени со стагнацией на объектном рынке, на Дальнем Востоке России и в Казахстане спад наблюдается в основном в связи с общей экономической ситуацией. Сибирь, наоборот, у нас выросла в объемах продаж. Сибирские партнеры REHAU воспользовались процессами консолидации и очищения рынка, что отразилась и на темпах нашего роста в регионе.

– Сокращали ли вы затраты на рекламу и другие расходы в 2016 году?

– Тревожное начало года привело к сокращению бюджета, чтобы расходы соотносились с текущей рыночной ситуацией. Оптимизация расходов коснулась всех направлений, но не так значительно, как у наших конкурентов.

– Расскажите о ситуации на рынке ПВХ-С?

– Безусловно, ситуация с поставками сырья была непростая. К тому же ее усугубил затянувшийся конфликт между «Саянскхимпласт» и АО «Ангарский завод полимеров». Напряженной обстановкой воспользовались поставщики ПВХ-С, чтобы поднять цены, но оконная отрасль в целом не смогла передать этот подъем цен на рынок. Мы распределяли поставки между несколькими поставщиками, а также закупались ПВХ-С за границей, как и в 2015 году.

– На каких стабилизаторах Вы работаете? Планируете ли Вы переходить на бессвинцовые стабилизаторы?

– Мы давно используем и те, и другие. Процент кальций-цинковых стабилизаторов у нас меняется от месяца к месяцу. Наш завод в состоянии работать в любой пропорции. Вне зависимости от применяемых стабилизаторов, все продукты REHAU обладают высоким качеством и соответствуют строгим стандартам компании и государственным требованиям в области безопасности и экологичности. При этом мы не исключаем возможность в будущем полностью перейти на один тип стабилизаторов, все будет зависеть от запросов потребителей и рынка в целом.

– Какие проблемы в оконной отрасли Вы видите на сегодняшний день?

– Проблемы плохого сервиса, консультирования и неподготовленности персонала отражаются на объеме продаж. Зачастую сотрудники оконных компаний просто не умеют и не знают, как эффективно продавать продукт, не выявляют истинные потребности заказчиков и не предлагают их удовлетворить, не проявляют гибкости в общении с потенциальным покупателем. Вместо этого они продают оконные конструкции только ценой. Все это оказывает огромное влияние на конечные продажи, так как принижает ценность оконного продукта в глазах потребителей и ухудшает прибыльность оконного бизнеса.

Проблема заключается во всей цепочке создания прибавочной стоимости. Связано это с тем, что немногие в отрасли умеют продавать дорого. Как говорят: «Плохой строитель прячет свои прорехи под слоем штукатурки, а плохой продавец под низкими ценами». В нашей отрасли такая же ситуация – все огрехи продаж и неправильного менеджмента и мотивации персонала покрываются только низкой ценой.

Мы совместно с «О.К.Н.А. Маркетинг» прилагаем серьезные усилия для решения этой проблемы. Наша компания разработала специальные стандарты обучения, которое проводится для персонала в точках продаж. Мы интенсивно работаем в данном направлении, но, к сожалению, этого пока не достаточно. Ситуация улучшается, однако хотелось бы, чтобы это происходило быстрее.

По моему мнению, премия «Золотое Окно» стала стимулирующим фактором для многих оконных компаний, в частности, для наших партнеров. Я имею в виду именно улучшение сервиса. Мы постоянно стараемся поддерживать сотрудничающих с REHAU оконных производителей и дилеров, мотивировать их продавать более эффективно и с большей прибыльностью, вдохновлять на новые успехи.

– Изменился ли портрет Вашего переработчика за время сильнейшего спада в оконной отрасли?

– Портрет нашего переработчика серьезно не поменялся. Потому с гордостью могу сказать, что все ключевые партнеры REHAU продолжают успешно работать на оконном рынке, укрепляют и расширяют свои позиции. У нас и у наших партнеров в прошлом году не было серьезных сложностей, связанных с огромными долгами. Этого удалось добиться благодаря взвешенному подходу к выбору клиентов. Мы старались не работать с компаниями с серьезными финансовыми проблемами, никогда не привлекали партнеров огромными кредитами, что делали наши конкуренты.

– 2016 год был полон принятия новых ГОСТов. До этого, нам кажется, не было такого плодотворного года. Один из важных ГОСТов по детским замкам, детской безопасности, второй был разработан одним из производителей ПВХ-профиля. Ваше мнение по поводу ГОСТов, нужны ли они вообще, если кроме мер безопасности являются необязательными? 

– Российской строительной и оконной индустрии необходимы новые нормативные акты, но текущие процессы разработки и принятия ГОСТов вызывают много вопросов. В России в конце девяностых – начале двухтысячных годов (в период формирования оконной индустрии) ГОСТы принимались на основе общего обсуждения между разными участниками рынка. Сейчас проблема в том, что часть новых ГОСТов рассматривается как некий инструмент лоббирования интересов тех, кто их финансировал. Это подрывает уровень доверия к нормативным документам. Они должны создаваться на принципах независимости и уважения интересов разных участников рынка, путем всестороннего обсуждения всеми заинтересованными сторонами.

Мы давно занимаемся этой проблемой и сейчас совместно с компаниями AGC и Roto стремимся представить оконной индустрии другую форму стандартизации отрасли, а именно системный паспорт. Мы предлагали его в рамках НОДОФа/ НОкСа и СППП.

Системный паспорт – это технология стандартизации, закрепившаяся в Европе и уже показавшая свою эффективность, в частности, в Германии. С одной стороны, это добровольная система, с другой – общепринятая. Мы хотим развивать аналогичную систему в России. Получение системного паспорта будет направлено на подтверждение потребительских свойств продукции, произведённой из материалов и по технологии системодателя. На площадке «Золотого Окна» мы представим системный паспорт для общего ознакомления.

– В каких мероприятиях оконной отрасли REHAU планирует принять участие в 2017 году? 

– Безусловно, центральным мероприятием этой весны для нас станет выставка BATIMAT RUSSIA, на которой мы планируем представить обновленный модельный ряд профильных систем REHAU. Что касается Форума STiS, то в этом году он будет проходить вскоре после выставки, в связи с чем мы считаем свое участие в нем нецелесообразным. Возможность участия в других отраслевых мероприятиях мы пока обсуждаем.

Кроме того, для нас уже стало доброй традицией выступать в качестве одного из спонсоров премии «Золотое окно», учрежденной независимым отраслевым центром «О.К.Н.А. Маркетинг» и порталом «ОКНА МЕДИА». В этом году мы вместе с компаниями AGC и Rotoстанем основными спонсорами мероприятия.

Приглашаем своих партнеров и всех участников рынка посетить церемонию вручения данной премии, саму выставку BATIMAT RUSSIA и, конечно, стенд компании REHAU. Будет много нового и интересного! Ждем вас 28-31 марта в павильоне №13 на нашем стенде 13-320.

О том, какие инструменты использует REHAU для удержания лидерских позиций на рынке, а также о планах и прогнозах компании на 2017 год читайте во второй части интервью в газете «ОКНА МЕДИА».