Гостем видеоинтервью в рамках проекта «Откровенный разговор» стал Александр Шопен, владелец и генеральный директор компании Босфор. Компания – неоднократный призер премии «Золотое окно» по России и Южному Федеральному Округу, работает в КМВ и на Юге России.
Фото: Александр Шопен, владелец и генеральный директор компании "Босфор"– Александр Анатольевич, расскажите кратко про компанию «Босфор».
– Компания «Босфор» работает в оконной отрасли с 1996 года и представлена в основном в Ставропольском крае и Кавказских Минеральных Водах, но также работает по всему югу России: в Кавказских республиках, Краснодарском крае, Ростовской области. Основной канал продаж – это дилеры (около 80% от объема продаж). Остальные 20% делят между собой застройщики и розница.
– С какими марками комплектующих работает компания?
– У компании свои брендированные профильные системы Ecoline и Ecolight, которые производятся на концерне profine, также «Босфор» работает с системами REHAU. В основном используется фурнитура Siegenia, есть несколько турецких брендов для бюджетного сегмента, стеклопакеты Masco Glass.
– Какие ограничительные меры были введены на юге России в период пандемии?
– На юге, в частности в Краснодарском крае и в Пятигорске, были введены достаточно жесткие карантинные меры. В Краснодаре и в Краснодарском крае с начала апреля действуют специальные пропуска для перемещения в регионе и в городе. В Пятигорске с середины апреля нужны специальные пропуска для въезда и выезда из города, и в связи с этим возникают достаточно большие сложности. Для предприятий, которым разрешено работать, необходимы пропуска для перемещения по городу. Для выхода из дома тоже нужно получить пропуск.
– Что изменилось в работе офиса и производства в период пандемии?
– Компания перешла на режим повышенных мер безопасности, сотрудники переведены на удаленную работу. Персонал прошел обучение правилам поведения в период пандемии, были разработаны инструкции работы для каждого отдела, в необходимом количестве выданы маски, перчатки, дезинфицирующие средства. Введенная ранее CRM-система помогает ведению бизнеса, контроль менеджеров осуществляется даже в условиях работы на самоизоляции. С клиентами проводится дистанционная работа, в основном, телефонное общение. Замерщики выезжают, имея все необходимые средства безопасности. Розничные офисы закрыты. В центральном офисе менеджеры находятся только в дежурном режиме, отвечая на звонки и обрабатывая поступающие обращения. Также была введена новая услуга - выездной специалист, в рамках которой выездной менеджер или технолог может произвести расчет непосредственно на объекте, заключить контракт и принять оплату.
– Арендодатели согласились сократить арендную ставку на этот период?
– У компании 8 розничных офисов. С арендодателями в целом получилось договориться о каких-то преференциях и особых условиях, например, об отсрочке, об оплате в размере 50% или 70%.
– Есть ли планы отказаться от части офисов за ненадобностью после режима самоизоляции?
– Эта тема в данный момент очень актуальная. Компания смотрит в будущее с точки зрения концепции развития онлайн-продаж и онлайн-оплаты. Как показывает практика, таким образом работать можно, но еще не все клиенты и потребители готовы к этому режиму работы. Многие хотят прийти в офис, посмотреть изделия, ручки, что-то выбрать. К сожалению, выездной менеджер не может иметь с собой все, что необходимо для продаж. Он готов предложить и жалюзи, и рольставни, и ворота, и какие-то дополнительные аксессуары, но образцов в наличии у него не будет, поэтому многие все-таки хотят прийти в офис. Конечно, не исключено, что есть часть современных людей, у которых хорошая фантазия, и им достаточно той информации, которую предоставит выездной менеджер: образцов, эскизов, портфолио на компьютере. В любом случае, я считаю, что будущее за онлайн-продажами, и это направление компания планирует развивать.
– Останавливалось ли производство?
– Производство не останавливалось. Непонятной была только первая неделя после обращения Президента. Местные власти самостоятельно решали, какие ограничения вводить. Однако в целом компании удалось оперативно получить разрешения, специальные пропуска на работу, так как часть заказов была связана с объектами федерального значения. В «Босфор» обращались некоторые региональные больницы с просьбой выполнить работы по остеклению, по разделению помещений и установке перегородок. Работы велись без предоплаты, но были подписаны гарантийные письма, и в дальнейшем средства были перечислены.
– Было ли сокращение персонала в компании?
– Были приняты меры по сокращению издержек, и, конечно, это коснулось и сотрудников. В апреле компания отказалась от намеченных ранее планов об открытии новых торговых точек, вынужденно закрыла существующие точки в регионе Кавказских Минеральных Вод. Сотрудникам была пересмотрена система оплаты труда, которая сейчас зависит только от объемов продаж. Большая переменная часть заработной платы стала зависеть от результата.
– Как изменилось поведение дилеров в период самоизоляции?
– Дилерам на оконном рынке, наверно, сейчас сложнее всего, потому что не у всех есть контракты, на которые можно сослаться при получении пропусков. Так как Постановлением Правительства розничная торговля в стране прекращена, дилеры, у которых есть офисы, не могут их открыть. Дилерам без офисов, которые работали «в полях», проще, потому что у них есть своя наработанная база. Именно у таких дилеров сейчас есть заказы, и им легче пережить этот кризис.
– Насколько упали продажи в апреле?
– Год начинался хорошо, первый квартал показал хороший рост. Планы на 2020 год были самые позитивные, но, к сожалению, настало время пандемии, и объемы в апреле резко сократились. Часть контрактов с застройщиками, которые не останавливали строительство в этот период, позволила компании в апреле работать достаточно успешно. Мы даже не рассчитывали на то, что выполним такой объем, который был выполнен. Если говорить о рознице как о заказах для конечного потребителя, то объемы снизились на 50%, и у дилеров примерно такая же ситуация. Работа по контрактам и крупным федеральным объектам позволила выполнить план на 70%. Таким образом, общее падение для компании в апреле составило 30% относительно прошлого года.
– Каковы Ваши прогнозы на ближайшие месяцы и 2020 год в целом?
– Трудно что-либо прогнозировать, но хочется надеяться, что ситуация с пандемией в ближайшее время выровняется и пойдет на спад, и рынок восстановится до показателей 1-го квартала. Сейчас для людей окна не являются предметом первой необходимости, и заказов от конечного потребителя практически нет или очень мало. Мы исходим из того, что не все компании, средние, мелкие и даже крупные, продолжили работать. Не у всех были крупные контракты, не все смогли получить пропуска, и какая-то доля их потенциальных потребителей обращается сейчас в нашу компанию. Рынок сильно сжался и сократился. В мае хочется хотя бы повторить результат апреля, причем длинные майские каникулы тоже каким-то образом повлияют на общий объем продаж. В 2020 году компания прогнозирует, что выполнит 70% от объема прошлого года. Хочется верить, что в целом по рынку в регионе за год падение будет не больше чем на 30%.
– Как изменятся цены на окна после выхода из режима самоизоляции?
– В марте и апреле было сезонное повышение цен от поставщиков, но подобная ситуация происходит каждый год. Наша компания реагировала на это и поднимала цены на окна пропорционально тому, как росли цены поставщиков в связи с повышением курса валюты и с сезонными повышениями. Что касается прогнозов, если поставщики не продолжат поднимать цены, то дальнейшего роста цен на окна, думаю, не будет.
– Насколько оконный бизнес в Вашем регионе зависит от туризма? Увеличит ли пандемия спрос на отдых на юге России?
– Компания «Босфор» активно участвует в остеклении объектов в Карачаево-Черкессии, где сейчас ведется строительство горнолыжного курорта. В этом плане оконный бизнес связан с количеством туристов, которые посещают юг России. Надеемся, что в ближайшее время наш регион продолжит развиваться как туристический и курортный, и компания «Босфор» тоже участвует в этом определенным образом, реконструируя санатории и гостиницы. Я думаю, российский туризм будет актуален в этом году, когда закончится режим самоизоляции. В связи с изменением структуры работы некоторых компаний и офисов и переходом на удаленную работу теперь можно работать в любой точке страны, и на юге все-таки находиться приятнее, чем где-то в северном регионе. Возможно, кто-то даже решит приехать и обустроиться здесь, создать комфортные для себя условия проживания и работать дистанционно.
– Какую поддержку Вы ждете от поставщиков комплектующих? Были ли перебои с поставками?
– Мы ничего не ждем, но надеемся, что со стороны поставщиков ничего не изменится, и они останутся такими же отзывчивыми и понимающими, какими всегда показывали себя в работе. В марте, когда в Европе или в Америке увеличился спрос на отдельно взятые продукты, было понятно, что, скорее всего, определенный дефицит будет и в России, что введение режима самоизоляции произойдет одновременно с введением каких-то ограничительных мер. В этот период компания «Босфор», как и многие другие, решила пополнить запасы склада. В конце марта были сложности из-за того, что все подумали также и решили запастись. Но я не могу сказать, что это были критичные проблемы. С увеличением спроса, с легким ажиотажем на продукцию наблюдались определенные затруднения.
– Какие стеклопакеты пользуются популярностью на юге России?
– Необходимости использовать двухкамерные стеклопакеты в нашем регионе нет. Достаточно однокамерного стеклопакета с мультифункциональным стеклом, которое летом защищает от перегрева помещения, а зимой сокращает теплопотери.
– Какие системы наиболее популярны в сегменте индивидуального строительства? Есть ли тенденция к переходу на широкоформатное остекление?
– Частное строительство бывает разного уровня. Бюджетное жилье и коттеджи остекляются более бюджетными окнами. Есть дорогие и интересные проекты, в которых клиенты подходят к выбору изделий более тщательно, индивидуально, и в этом случае уже применяются и 76-ые, и 80-ые системы, и нестандартные конфигурации, в том числе более широкоформатные. Не могу сказать, что есть какая-то определенная тенденция к элитному или широкоформатному остеклению на Юге России. Большая часть рынка – это все-таки бюджетные заказы. Портальные системы компания предлагает, но пока они не очень популярны. Отдельные заказы на портальные окна есть, но их немного.
– Популярны ли цветные окна с ламинацией?
– Ламинация очень популярна на юге, особенно в Кавказских республиках, и от дилеров из этих регионов 40-50% заказов поступает на окна с ламинацией, но она не очень хорошо себя чувствует в жаре и на солнце, поэтому компания выполняет усиление дополнительными, более толстыми металлами.
– Какую поддержку для бизнеса Вы бы хотели получить от государства?
– Как таковая, нашей компании никакая поддержка не нужна, лишь бы не мешали работать. Единственное, на что хочется обратить внимание: не хватает однозначности в процедуре получения пропусков. В каждом регионе эта процедура разная, и порой сложно перемещаться между городами и регионами, предположим, из Пятигорска в Краснодар, потому что везде своя система. Нет гарантии, что с пропуском по Ставропольскому краю и по Кавказским Минеральным Водам можно будет въехать в Краснодар, нужно получать отдельные пропуска для перемещения по региону. Была история, когда машина выехала к дилеру в Сочи, проехала Краснодар, а потом уже где-то на побережье ее отправили обратно и в Сочи так и не пустили. То есть нет каких-то общих правил и системы в понимании ограничительных и карантинных мер, правил получения пропусков и передвижений.
– Что бы Вы предприняли на месте Правительства во время пандемии? Каких мер не хватило?
– Не всегда все зависит от действий Правительства и государства. Хотелось бы больше сознательности от граждан, потому что многое зависит от того, насколько сами люди будут соблюдать ограничительные меры, выполнять режим самоизоляции, носить маски, перчатки и т.д. Мое пожелание жителям нашей страны – быть более самосознательными в этот период, чтобы все скорее закончилось. По поводу действий Правительства трудно комментировать, не обладая полной информацией. На примере Европы было понятно, что будет, и, возможно, какие-то ограничительные меры можно было ввести раньше: по возвращению туристов, по мерам безопасности в аэропортах. В марте у меня была командировка, и в аэропортах часть персонала была без масок, в самолете бортпроводники тоже были без масок, хотя я, понимая ситуацию, уже летел в маске. То есть уже тогда можно было что-то начать предпринимать.
– Когда в вашем регионе планируется смягчение ограничительных мер?
– С 12 мая, после последнего обращения Президента к жителям страны, уже начались какие-то послабления в отдельно взятых регионах, и мы надеемся, что в нашем регионе, после того, как ситуация в отношении пандемии улучшится, тоже будут введены более мягкие условия режима самоизоляции и карантинных мер.
– Какую пользу извлечет компания «Босфор» из кризиса, связанного с пандемией и самоизоляцией?
– Из любого кризиса всегда можно извлечь полезный опыт, и приходит осознание, что многое или почти все зависит от людей. В компании «Босфор» отличная команда, которая достаточно эффективно справляется с очередным кризисом, с новыми испытаниями. В кризисный период нужно быть гибкими по отношению к клиентам, оперативно реагировать на те или иные запросы, потребности клиентов. Повторюсь, что онлайн-продажи будут приоритетными для компании и что надо держать руку на пульсе, чтобы продавать услуги, необходимые потребителю.
– Что бы Вы хотели пожелать участникам рынка в этот непростой период?
– Не отчаиваться, быть уверенными, что у любой проблемы есть решение, понимать, что без кризисов не будет движения, а значит, развития, и, самое главное, оставаться здоровыми. Желаю всем здоровья в этот период!
