С какими трудностями столкнулась «Амега» при выходе на Московский рынок окон. Интервью с Олегом Соломенниковым.

24-01-202210:10
Компания: О.К.Н.А. Маркетинг / Раздел: Бизнесу

«Амега»  один из крупнейших производителей окон в России. Компания 13 лет назад начала бизнес на Урале, где стала известным брендом, а в 2018 году запустила новый завод на рынке Москвы и Московской области. В 2021 году в компании сменилась модель управления: теперь обоими заводами руководит один генеральный директор и единая команда, идет процесс интеграции 2-х площадок. Почему так произошло и как сейчас работает компания, в интервью порталу ОКНА МЕДИА рассказал генеральный директор «Амеги» Олег Соломенников.

Генеральный директор «Амеги» Олег Соломенников. © amega Генеральный директор «Амеги» Олег Соломенников. © amega 

– Расскажите о компании «Амега». Сколько лет работает, какие позиции она занимает в России?

– «Амега» работает на рынке светопрозрачных конструкций 13 лет с 2008 года. По количеству произведенных изделий в год компания занимает лидирующую позицию в России. Объем конструкций, выпускаемый на обеих площадках в пик сезона (сентябрь), – 4000 изделий в сутки. Такой объем не производит пока никто. Для сравнения производители из топ-5 выпускают 2000-3000 изделий в сутки.

– Где расположены заводы компании? 

 – «Амега» имеет две производственные площадки – в Перми и в подмосковном городе Электросталь. Активно работает в 12 регионах России, от Москвы до Тюмени.

– В каком году компания вышла на московский рынок и почему? 

– Подмосковная площадка была открыта летом 2018 года. К этому времени пермский завод уже был крупным производственным предприятием с развитой сетью продаж. У компании были отточенные бизнес-процессы, команда профессионалов. «Амега» была готова выйти на новый рынок. Выбирая вторую площадку, мы оценивали регион, где вращаются все деньги страны. В Москве есть все: клиенты, разные направления бизнеса – колоссальный потенциал. Возможностей заработать в Москве намного больше, чем в других регионах.

– Как распределяются доли продукции заводов в Перми и Московской области в общем объеме продаж? Как Вы видите дальнейшее развитие?

– Доля завода в Электростали – 20%. В 2022 году планируется увеличить ее до 30%. В Перми компания видит свое развитие и рост дальше в рынке алюминиевых конструкций, в рынке ПВХ изделий, мы нашли нужное соотношение количества и наших возможностей. Каждые 36 секунд с производственных линий выходит готовое окно. Чтобы делать еще больше, придется пересматривать бизнес-процессы. Сейчас для нас важнее работать в плане выполнения стандартов предприятия. Дальнейшее развитие в объемах ПВХ конструкций, компания видит за счет подмосковной производственной площадки. Она может достичь уровня завода в Перми за короткий промежуток времени.

– До 2021 года заводы в Перми и в Московской области работали обособленно. На каждом была своя команда управленцев, отличались принципы работы. В 2021 ситуация изменилась, и Вы стали руководить сразу 2-мя заводами. Почему так произошло? 

– Генеральному директору, который работал с момента открытия завода в Электростали, многое удалось сделать: построить завод, завезти и наладить оборудование. Объемы производства каждый год увеличивались. Но когда пришло время применять другую динамику процессов, это удалось не до конца. Сыграли роль проблемы с ростом цен на материалы. Ситуацию усугубило то, что отдел продаж к сезону был сформирован только на 50%. В итоге собственником было принято решение расстаться с генеральным директором. Начался поиск кандидатов. Генеральный директор в области светопрозрачных конструкций должен быть универсалом: разбираться в производстве, логистике, продажах, снабжении, финансах и юридических аспектах. Когда мы поняли, что такого специалиста не найдем, было предложено определить меня как генерального директора двух заводов. С июня 2021 года я стал генеральным директором обеих площадок. Я делал оценку территории при запуске второго завода и был в курсе московского рынка. Мне было больно видеть положение дел в Электростали. В июне я и, еще один сотрудник из Пермской команды, который налаживал бережливое производство, приехали в Москву и начали работать. Была задача резко исправить ситуацию. Было тяжело, но удалось переломить «сваливание». Мы закончили формирование отдела продаж, собрали новую команду на производстве. То, что было упущено за предыдущее время, мы наверстали. Сейчас я генеральный директор обоих заводов, а сотрудник из Перми, переехавший в итоге в Электросталь – директор производственной площадки. У двух заводов теперь общая маркетинговая стратегия, что позволяет усилить это направление. Компания значительно расширила маркетинговый бюджет, сформировала список мероприятий.

– С какими трудностями пришлось столкнуться в Московском регионе? 

– Завод в Электростали был построен довольно быстро. На новой площадке планировалось повторить работу пермского завода – готовые и отточенные бизнес-процессы. Но все оказалось не так просто. Москву надо было завоевать в хорошем смысле слова! Бренд «Амега» был известен на Урале и абсолютно неизвестен в ЦФО и Москве. Первая трудность, с которой пришлось столкнуться, – настройка оборудования. Новое оборудование нужно было настроить сразу на большой объем. Параллельно велась настройка IT-составляющих, а это требует времени. Вместо запланированных 6 месяцев на настройку оборудования потребовалось 8-9 месяцев. Второй момент – это персонал. Компания столкнулись с проблемой количества и профессионализма сборщиков. На Урале люди любят и хотят работать руками. Здесь всегда было много заводов. На них работают династиями, рабочие технически грамотные. Компания могла выбирать самых квалифицированных сотрудников. В Подмосковье все по-другому. Здесь работник управляет работодателем – много вакансий, сильно различаются зарплаты. Сотрудник выбирает компанию, которая ему больше подходит по разным критериям. По этой причине ситуация с нехваткой сборщиков в 2021 году на заводе в Электростали стала ощутимым ударом. Когда люди стали уходить на другие предприятия и это не оконный рынок, пострадали сроки и качество. Нужно было увеличивать оплату труда на 40-50% для стабилизации работы. Плюс негативно сказалась проблема с нехваткой мигрантов. Мы учли допущенные ошибки и уже в сентябре-октябре наняли нужное количество людей на производство в Электростали, но уже с другим уровнем мотивации.

– Какие факторы не были приняты в расчет при запуске подмосковного завода?

– Компания не сразу учла особенности московского клиента. Еще до выхода к «дорогому» клиенту нужно иметь налаженное производство, доставку, продажи, сервис, работу с рекламациями. К сожалению, за последние два года прежнему руководству завода в Электростали не в полной мере удалось окончательно выстроить все бизнес-процессы, которые отвечают требованиям клиента в Москве. «Амега» планировала использовать одну их сильных сторон компании – срок изготовления в сезон 3-4 дня. Планировалось сделать это главным преимуществом. В итоге из-за проблем с производством срок был 7-9 дней. В этом «Амега» ничем не отличалась от других компаний, но нас еще и не знали. Подводя итоги работы за 2021 год на двух заводах, могу сказать, что в Москве компания не достигла тех целей, которые были поставлены, в том числе и по сравнению с Пермью. Хочу честно признать, что в сезон не всегда удавалось удовлетворить все потребности клиентов. Мне бы хотелось выразить благодарность нашим лояльным и постоянным клиентам, которые остались с компанией, несмотря на весь негатив сезона 2021. По итогам 2021 года есть понимание, что нужно исправлять. На 2022 год разработан план мероприятий на производстве, в логистике, в сервисе. Подход к клиенту будет другой.

– Как происходит интеграция двух заводов?

– Компания изучает, какие неосвоенные территории РФ можно обеспечить из Москвы, а какие – из Перми. В каждом конкретном случае нужно определить, какой из заводов лучше справится с заказом, сделает его качественнее. В этом и есть дополнительная ценность – увеличить охват территорий, близких к Москве. Интеграция заводов открывает новые возможности. Например, в Нижний Новгород можно сделать поставку с обоих заводов. До Казани 700 км и от Москвы, и от Перми. Ее можно обслужить с той площадки, которая менее загружена в настоящий момент. Изделия для Волгограда можно продать в Москве, а изготовить и отгрузить из Перми. За счет интеграции компания может работать там, где она пока не представлена: на южное направление, Санкт-Петербург и другие регионы. Отдел продаж может продавать все изделия, которые есть на рынке. Компания в 2 раза увеличила площадь алюминиевого цеха в Перми, но в Электростали теплый алюминий пока не производится. Его можно продавать в московском регионе, а поставлять из Перми. Будет ли на московском заводе цех теплого алюминия, пока не могу сказать, это определится к 2023 году. Алюминий – тренд, который развивается, его много в новостройках. В тендерах в Москве алюминий и ПВХ уже представлены в соотношении 50 на 50.

– Какие изменения на производстве в Москве произошли в 2021 году? 

 – В 2022 году, компания ориентируется на 50% нестандарта в общем объеме. Производственный процесс переформатирован на большее количество нестандартной продукции: ламинации, арочных и трапециевидных окон, дверей. Оборудование и все процессы настраиваются так, чтобы изготавливать их в короткий срок. Например, сейчас окна трех основных цветов будут изготавливаться за 5 дней, топ-10 цветов – за 7 дней. Для остальных срок 21 день, но их доля небольшая.

 – Каковы планы на 2022 год? 

 – В логистике в 2022 году планируется открытие распределительного центра в Москве. Уже открыты центры в Перми, Уфе и Екатеринбурге. В ближайшее время начнет работу центр в Казани. Потребность такого центра в Москве очевидна. Это логистика «точно вовремя» для нашего клиента. Машина уезжает с завода ночью, изделия распределяются по заказам, грузятся на машины и утром уезжают клиентам. «Амега» учитывает потребность дилеров в доставке конечному покупателю, подъем на этаж.

Компания расширяет ассортимент дополнительных материалов, востребованных в Москве. Например, спрос на москитные сетки здесь выше, чем в Перми. Клиентам будут предложены цветные москитные сетки и дорогие подоконники.

Служба контроля качества переходит на другую систему проверки. Нестандартные изделия будут проверяться на 100%. Будет усилен пооперационный контроль стандартных окон.

Дополнительно проводится перезагрузка в корпоративном отделе продаж. Уже создан департамент корпоративных продаж «Амеги» в Москве. Это большой, сложный рынок. Он требует технического подхода и специалистов высокого профессионального уровня. Предстоит многое поменять, чтобы обеспечить потребности в этом направлении.

Служба клиентского сервиса, которая отвечает за расчеты, коммерческие предложения, будет усилена профессиональными сотрудниками. Они смогут быстро производить расчеты. 

– Как будете повышать известность компании «Амега» в Москве?

– Основные моменты – производство и сервис. Будем делать качественно и в срок, зарабатывать хорошую репутацию в b2b-сегменте с помощью тех мероприятий, о которых я говорил выше. Будут и различные маркетинговые активности, в том числе на портале ОКНА МЕДИА. Параллельно компания работает над известностью и на b2c рынке – начала сотрудничать с известной передачей «Квартирный вопрос». В корпоративном канале повышение лояльности к бренду «Амега» у застройщика должно исходить из уверенности, что он получит качественные изделия в срок и, что важно, с монтажом. Без монтажа могут продавать все, а полностью «закрыть» объект в срок – лишь немногие. Но самое главное – это производство, продажи, логистика. Только оценив изменения, «Амега» будет готова начать работу через другие каналы сбыта.

– Расскажите о том, как развивается онлайн-сервисе Framer от «Амега».

 – Framer – это онлайн сервис полного цикла. Он позволяет построить, оплатить, передать в производство окна и конструкции в режиме 24/7, сразу зная точную дату доставки заказа, и возможность указать место на карте – куда привезти продукцию, и конечно отслеживать статус заказа. «Амега» переориентирует клиентов на работу во Framer, это действительно удобно дилеру. В 2021 году сервис показал хороший результат – 30% заказов. В 2022 году планируется увеличить показатель до 50-60%. Чтобы привлекать клиентов к работе в сервисе, компания будет мотивировать их бонусами, маркетинговой программой. В январе будет запущено бомбическое мобильное приложение для Android и iPhone. Это инструмент, который позволит шагнуть на новый уровень сотрудничества.

– Будет ли «Амега» работать с DIY-сетями?

– Для компании это новый канал сбыта. Многие конкуренты в нем давно работают. С введением сервиса Framer «Амега» тоже смотрит в этом направлении. Изначально мы скептически относились к нему, как и к маркет-плейсам. Но за год через данный канал продаж на рынке было реализовано окон на сумму 10 млн рублей и в два раза больше дополнительных комплектующих. Я верю, что этот канал будет развиваться. Работа с DIY-сетями – это формирование узнаваемости бренда у покупателя. Несмотря на то, что больших объемов этот канал не принесет, покупатели будут знать компанию как производителя. Главная задача – продажи в DIY-сетях окон под заказ через Framer. «Амега» выступает со стратегией, что 95% рынка – все-таки окна под заказ. DIY-сети пока продают окна с полок и не видят другого рынка, хотя могут занять в нем свою нишу. Все сети, с которыми были проведены переговоры, заинтересовались предложением. Пока компания стартует в DIY-сетях с «окнами на полку», но онлайн-решения в виде сервиса Framer также интересны. Во время локдауна, когда магазины были закрыты и работали по онлайн-заказам, стали очевидны преимущества онлайн-сервисов.

– Как будет формироваться ассортимент профильных систем в Москве? Компания будет поддерживать мультибрендовость?

– Безусловно, это также элемент стратегии. Сейчас идет формирование новой ассортиментной политики. Планируем активнее сотрудничать с лидером рынка профильных систем, компанией Рехау. Действующие профильные бренды также останутся в ассортименте, что позволит партнёрам выбирать то, что им интереснее.

– Что бы Вы хотели пожелать партнерам в 2022 году?

– Каждый год в России – непростой для бизнеса. 2021 год потребовал проявления гибкости и лояльности. Я благодарю всех наших партнеров, дилеров, что они были с «Амега» в 2021 году. Это очень важно. Желаю всем интересных проектов, слаженной работы, нереальных достижений. Надо ставить перед собой высокие цели, и пусть они сбываются. Пусть все нехорошее останется в уходящем году, а все хорошее перейдет в новый год и удвоится.

{{ commentOptions.allComments }}(4)

{{ commentOptions.allComments }}(4)

{{ commentOptions.delete }}
{{ commentOptions.delete }}
27.01.2022

Можно до бесконечности дотировать Электросталь, за счет Перми. В 21 году разбежались все сотрудники из Подмосковья. В итоге очередной пермский десант. На уровне ТОП менеджмента. Достаем попкорн.

{{ commentOptions.delete }}
{{ commentOptions.delete }}
{{ commentOptions.answer }}
Николай
Имя
{{ answerRestrictions.required }}{{ answerRestrictions.minlength }}{{ answerRestrictions.maxlengthName }}
E-mail{{ commentOptions.aboutEmail }}
{{ answerRestrictions.required }}{{ answerRestrictions.email }}
Сообщение
{{ answerRestrictions.required }}{{ answerRestrictions.minlength }}{{ answerRestrictions.maxlengthText }}
{{ answerRestrictions.privacyRulesFirst }}{{ answerRestrictions.privacyRulesLink }}{{ answerRestrictions.privacyRulesSecond }}

{{ commentOptions.delete }}
{{ commentOptions.delete }}
25.01.2022

Зарплаты в Москве выше, но и цена продажи выше. Так что то на то и получается.

{{ commentOptions.delete }}
{{ commentOptions.delete }}
{{ commentOptions.answer }}
Макс И.
Имя
{{ answerRestrictions.required }}{{ answerRestrictions.minlength }}{{ answerRestrictions.maxlengthName }}
E-mail{{ commentOptions.aboutEmail }}
{{ answerRestrictions.required }}{{ answerRestrictions.email }}
Сообщение
{{ answerRestrictions.required }}{{ answerRestrictions.minlength }}{{ answerRestrictions.maxlengthText }}
{{ answerRestrictions.privacyRulesFirst }}{{ answerRestrictions.privacyRulesLink }}{{ answerRestrictions.privacyRulesSecond }}

{{ commentOptions.delete }}
{{ commentOptions.delete }}
24.01.2022

Слежу за вашей компанией. Интересные наработки на производстве. Кайдзен просто класс. Тоже хочу у себя такое ввести, но не знаю, с чего начать.

{{ commentOptions.delete }}
{{ commentOptions.delete }}
{{ commentOptions.answer }}
Алексей
Имя
{{ answerRestrictions.required }}{{ answerRestrictions.minlength }}{{ answerRestrictions.maxlengthName }}
E-mail{{ commentOptions.aboutEmail }}
{{ answerRestrictions.required }}{{ answerRestrictions.email }}
Сообщение
{{ answerRestrictions.required }}{{ answerRestrictions.minlength }}{{ answerRestrictions.maxlengthText }}
{{ answerRestrictions.privacyRulesFirst }}{{ answerRestrictions.privacyRulesLink }}{{ answerRestrictions.privacyRulesSecond }}

{{ commentOptions.delete }}
{{ commentOptions.delete }}
24.01.2022

Москва - это не вся Россия. Многие хотели покорить, но ушли в итоге. Если вам покорится сниму перед вами шляпу.

{{ commentOptions.delete }}
{{ commentOptions.delete }}
{{ commentOptions.answer }}
Егор
Имя
{{ answerRestrictions.required }}{{ answerRestrictions.minlength }}{{ answerRestrictions.maxlengthName }}
E-mail{{ commentOptions.aboutEmail }}
{{ answerRestrictions.required }}{{ answerRestrictions.email }}
Сообщение
{{ answerRestrictions.required }}{{ answerRestrictions.minlength }}{{ answerRestrictions.maxlengthText }}
{{ answerRestrictions.privacyRulesFirst }}{{ answerRestrictions.privacyRulesLink }}{{ answerRestrictions.privacyRulesSecond }}

Добавить комментарий

Все комментарии проходят проверку на СПАМ и соответствие правилам ОКНА МЕДИА
Имя
Это поле необходимо заполнить.Минимальное количество символов - 2.Максимальное количество символов - 50.
E-mail (Нужен для удаления комментария и получения ответов)
Это поле необходимо заполнить.Bведите корректный адрес электронной почты.
Сообщение
Это поле необходимо заполнить.Минимальное количество символов - 2.Максимальное количество символов - 3000.
Даю свое согласие на сбор, хранение, обработку персональных данных, с политикой конфиденциальности ознакомлен и согласен.
Отменить
Kupi okno 2h

Окна в вашем городе

+7 (800) 500-40-33(звонки по России бесплатно)Рассчитать онлайнУслуга бесплатна