Деятельность компании Спецремстрой, входящей в ТОП-5 российского оконного рынка, интересна многим участникам рынка. В интервью порталу ОКНА МЕДИА директор завода Кирова-Чепецка Евгений Куликов расскажет о развитии компании, новинках и планах на ближайшее будущее.
- Евгений Куликов: Нет. Просто в 90-е годы, когда оконные компании открывались, их принято было называть такими вот зловещими терминами. А сейчас уже нет смысла делать ребрендинг.
ОКНА МЕДИА: Расскажите, пожалуйста, о структуре компании Спецремстрой?
- Евгений Куликов: Компания Спецремстрой работает 16 лет на российском рынке окон. Это не публичная компания. На данный момент в неё интегрировано 2 завода в Екатеринбурге и Кирово-Цепецке, 3-й завод находится в стадии открытия в городе Тольятти.
ОКНА МЕДИА: На какие регионы сбыта рассчитаны Ваши заводы? Это Урал и Поволжье?
- Евгений Куликов: Производства окон в значительной степени обоснованны и эффективно работают в радиусе 500 километров непосредственно от самого завода. Хотя, Екатеринбург имеет географически достаточно широкий ареал, его зона действия простирается на Ханты-Мансийский, Ямала Ненецкий округ, а сейчас еще подключился Казахстан. Это более тысячи километров.
Основные регионы присутствия компании - Уральский и Приволжский округа, в которых реализуются окна, произведенные на нашем крупнейшем заводе в Екатеринбурге. ПВХ-конструкции с завода в Кирово-Чепецке рассчитаны на остальную часть Приволжского округа (Кировская, Татарстан, Мари Эл, Чувашия, Коми).
ОКНА МЕДИА: Каковы производственные мощности заводов компании?
- Евгений Куликов: В Екатеринбурге максимум можно делать 2000 окон в день, а в Кирово-Чепецке – 750 окон в день. В настоящее время Екатеринбург делает 500 окон в день, в прошлом году в сезон он достиг своего максимума производственной мощности и делал 2000 окон ежедневно. Мощность завода в Тольятти составит те же самые 500 окон в день.
ОКНА МЕДИА: Чем у Вас оснащено производство?
- Евгений Куликов: Однотипное оборудование стоит везде. Обрабатывающий центр Schirmer: в Екатеринбурге их 3 шт., в Кирово-Чепецке – 1 шт. Сварка, зачистка – это Rotox. Собственные стеклопакетные линии Lisec.
ОКНА МЕДИА: Евгений, скажите, по каким причинам был выбран регион для второго завода Кировская область?
- Евгений Куликов: Кирово-Чепецк - это маленький город, в котором есть градообразующее предприятие Уралхим, которое сейчас успешно работает и является крупнейшим налогоплательщиком Кировской области.
Решение о расположении здесь завода было принято из-за его удобного местоположения по отношению к рынкам сбыта - Коми, Удмуртии, Татарстану, республики Мари Эл. Рынком сбыта не является только Кировская область и не должна являться с точки зрения конкурентоспособности компании.
ОКНА МЕДИА: По вашим оценкам, насколько регион Кировской области насыщен окнами?
- Евгений Куликов: 10-15% максимум. Здесь перспектива роста рынка колоссальная, но вопрос в том - когда. Если говорить про Екатеринбург, то насыщенность там около 40%, даже может 50%. Я в который раз убеждаюсь, что в первую очередь платежеспособность, конкуренция и развитость рынка делают регион наиболее привлекательным для развёртывания любого производства и, в частности пластиковых окон.
ОКНА МЕДИА: В Кирово-Чепецке ваш завод начал работать только с середины 2011 года?
- Евгений Куликов: Да, сезон продаж, фактически, был сорван. Мы просто не могли начать раньше - проходила инсталляция оборудования, решение вопросов с арендой помещений, согласование преференций муниципальных и других вопросов.
ОКНА МЕДИА: Расскажите о Вашем заводе в Кировской области?
- Евгений Куликов: В строительство завода мы инвестировали 200 миллионов рублей. Были определенные трудности с поиском производственного помещения, потому что в Кировской области ничего нового практически не строилось, а все старое производило бедственное впечатление. Нам нужно было здание площадью более 3.5 тысячи кв. м.
Конкретные люди из Правительства на уровне губернатора помогли нам его найти, в частности Казаковцев Олег Александрович, член Совета федерации, который курировал наш проект. А потом утвердили муниципальную преференцию на производственное назначение. Сейчас ожидаем заключение юристов в отношении подобранного помещения, потому как все объекты собственности имеют советский шлейф объединенных историй.
Мы уже заказали все оборудование, стеклопакетные линии и сварку-зачистку, но запуск завода, если рассуждать здраво, опять же, к сожалению, будет перенесён на июнь. Так что войти размеренно в сезон, как планировалось, и наработать клиентскую базу и отработать технологии в 2012 году не получится.
ОКНА МЕДИА: Евгений, расскажите, пожалуйста, как происходит управление заводами?
- Евгений Куликов: Управление всеми заводами у нас централизованное, есть ERP- система, отвечающая за производство, управление и учет, которая связывает производственную программу, а 1С является управленческо-учетной программой. Единая учетная политика, одинаковые комплектующие, материалы, технологии, поэтому реплицировать бизнес в значительной степени проще, чем начинать с нуля.
С помощью этой программы все оптимизируется, упрощается, становится более понятным. Видно процесс загрузки каждого отдела, по сути каждого менеджера, насколько он заполняет свои контактные данные по своим контрагентам, сколько производится окон и каких окон и многое другое. Новым заводом в Тольятти будет также управлять команда из Екатеринбурга (директор,технический директор и коммерческий директор). Остальной персонал у нас местный. В любом случае системообразующий «костяк» уже прошёл обкатку.
ОКНА МЕДИА: Ваша компания ориентирована на работу с B2B сегментом (с компаниями), но существует еще франчайзинговая сеть WOW-MOM. Расскажите поподробнее о взаимосвязи этой сети с Вашей компанией?
- Евгений Куликов: Да, мы работаем исключительно в сегменте B2B (business-to-business). Он, конечно, бывает разный. Это могут быть и строители, если речь идёт о первичном жилье; это дилеры, когда речь идёт о ремонтах во вторичном жилье и ещё, естественно, государственные заказчики.
Что касается франчайзинга, изначально компания планировала работать с франчайзи под маркой WOW-MOM. Для этого отбирались партнеры, существовали стандарты обслуживания, работы, оформления офисов продаж, то есть определённый набор требований. С течением времени мы выделили эту сеть в отдельное ООО, которое являются отдельной бизнес единицей. Сейчас сеть работает только в Екатеринбурге и имеет 15 офисов. Непременным условием работы с WOW-MOM остаётся продвижение исключительно нашего бренда. Это стратегически правильно, чтобы не травмировать бренд, не распыляться и сохранить первоначальное его предназначение.
По сути дела Спецремстрой прямого отношения к WOW-MOM не имеет с точки зрения текущего управления. Нет там никаких привилегий, окна продаются точно по таким же ценам, а сетью управляют люди, которые хотят зарабатывать деньги. Как показала практика, трудно работать чисто по франчайзинговому принципу, потому что предприятия все эти самостоятельные и тащат одеяло на себя и сшить всё это воедино трудно.
ОКНА МЕДИА: Как в вашем регионе обстоит дело с продвижением энергоэффективных технологий?
- Евгений Куликов: Энергоэффективность не зависит от региона. Безусловно, сегодня существует повсеместно тенденция покупать энергоэффективные окна, которые у нас называются «Топ-окна». Это наш продуктовый бренд, , который мы пытаемся тиражировать и помогать нашим дилерам из-под этого бренда продавать. Топ-окна «Зима» - это когда используются только одно низкоэмиссионное покрытие, которое работает зимой и возвращает инфракрасные излучение, которые генерируются в помещение и обратно. Есть Топ-окна «Зима-лето» - это когда установлено низкоэмиссионное покрытие и солнцезащитное покрытие, то есть зимой возвращает инфракрасное излучение, а летом - отражает.
ОКНА МЕДИА: Насколько востребован ваш продукт «Топ-окна»?
- Евгений Куликов: На 65% в Екатеринбурге и в Кирово-Чепецке также на 50%. То есть окна с энергосберегающим покрытием, низкоэмиссионным (НС) у нас составляют 50%.
ОКНА МЕДИА: Насколько они дороже стандартного продукта?
- Евгений Куликов: Раньше цена на стекло была около 40 рублей, а сейчас - 80 рублей Мы бы все равно рано или поздно начали поднимать цены, поэтому изначально они были незначительно - дороже на 150 рублей, а сейчас мы их подняли в цене и сделали разницу в 300 рублей, чтобы сделать ее восприимчивой для потребителей. Ведь качество сервиса такие окна предоставляют, гораздо больше, в буквальном смысле теплее на 25%.
На самом деле люди всё-таки должны отчетливо понимать, за что они переплачивают. Должна быть достаточная чувствительность по цене при выборе между обычным окном и окном с энергосберегающими технологиями. Невзирая на то, что мы подняли цены, люди уже успели оценить их достоинства, поэтому объем продаж остался практически на том же уровне.
ОКНА МЕДИА: Портрет частного потребителя со временем меняется, он становится более чувствительным, а что касается дилеров, есть ли какие-то изменения в их портрете?
- Евгений Куликов: Безусловно, меняются. Сейчас в Екатеринбурге «старым» дилером считается тот, кто больше года проработал с компанией, таких дилеров у нас 75%. То есть Спецремстрой на рынке Екатеринбурга достигает зрелости. Поэтому актуальной становится работа по повышению лояльности, предложению своеобразных дополнительных сервисов. Но это все присутствует и это все есть, для этого всякие Топ-окна, бренды разрабатываются, проводятся некие акции, где мы партнеров привлекаем. Но дилеры все равно, они как жили в некотором своем мире, так и живут. Это очень прагматичный рынок. Их прагматика заключается в том, что ноги волка кормят – чем больше бегаешь, тем больше заработаешь.
У нас уже есть клиентская версия нашей производственной программы, которая позволяет считать заказы и в электронном виде нам отсылать, чтобы не загружать людские ресурсы. Сейчас в ней мы дописываем выгрузку заказов в 1С и дополнительно начали рассматривать, а кому это вообще надо, то есть поставить учетную программу и расчетную программу, Объединить ее и позволить видеть, какой менеджер продает какие профильные системы, как у него телефонные звонки обращаются - в замеры, а замеры - в заказы. Отслеживать реальную эффективность работы, ведь понятно, что это - и система реализации, и себестоимость и все прочее.
С другой стороны, это хорошо для переработчика. Чем больше дилеров, тем выше конкуренция, тем более гибкая возможность ценовых предложений. Это выгодно для всех, для потребителя, в том числе, вот только для дилеров менее выгодно. Чем больше дилеров, тем ниже розничные цены.
ОКНА МЕДИА: Вы говорите, что разрабатываете программу лояльности, какие у вас там методы стимулирования, привлечения дилеров, помимо ваших продуктов?
- Евгений Куликов: Искусство продаж никто не отменяет, самый успешный наш продавец, который сейчас в Екатеринбурге коммерческий директор, это тот человек, который любит общаться, любит людей, располагает к себе. Самая главная лояльность - это персональная лояльность. Безусловно, там присутствует и цена, и какие-то брендовые составляющие, сервисная часть.
ОКНА МЕДИА: В заключении, что бы Вы пожелали читателям портала?
- Евгений Куликов: Я считаю, что информация - это нужная вещь и важная вещь. Прогнозы, на то они и прогнозы, чтобы иметь некоторую погрешность, но они отражают определённую точку зрения. Информация, которая присутствует на вашем портале, достойна того, чтобы её рассматривать и рассматривать внимательно. Портал ОКНА МЕДИА – это источник информации, который небезынтересно читать.
ОКНА МЕДИА: Евгений, спасибо большое за интересную беседу. Безусловно, масштабы Вашей компании велики. Желаем Вам скорейшего открытия 3-его завода. Пускай побольше энергоэффективных окон сойдет с Вашего производства, чтобы ни холод, ни жара не были страшны населению России.
