В стремительно меняющихся условиях современного рынка на фоне продолжительного экономического спада на рынке окон, увеличение продаж, их новые возможности и способы выступают на первый план. Портал ОКНА МЕДИА предлагает познакомиться с идеями ведущего немецкого коуча и маркетолога Армина Ляйнена (Armin Leinen).
Увеличение продаж окон по Армину Ляйнену
В индустрии строительного и оконного производства не так просто сделать очевидным для покупателя то, что скрыто за возможностями технологий. Однако компании чаще всего пытаются выдвигать в качестве своих конкурентных преимуществ именно технологические детали и качество продукции, что оказывается достаточно сложным для восприятия потребителем, которого отпугивают специальные технические термины. Данная ситуация знакома и оконному рынку, который продает сложный высокотехнологичный продукт.
© Фотобанк Лoри
Аргументы продавцов, основанные на перечислении технических нюансов, в большинстве случаев звучат для обывателя как «бесполезный шум» или сложный диагноз в кабинете умного врача. Армин Ляйнен предлагает перенести акценты в продажах с описания сложных характеристик продуктов на развитие такого свойства покупателя как … вдохновение.
«Концепция энтузиазма» от Ляйнена базируется на утверждении: для увеличения продаж в высококонкурентной среде важно не просто добиться заказа, а вдохновить своего покупателя на дальнейшие рекомендации! Вдохновение, или огонь (die Begeisterung), который способна зажечь в душе клиента грамотная продажа качественного продукта, делает его самым лучшим «агентом» компании и ее самым успешным продавцом.
«Зажечь огонь» в увеличении продаж окон
Как «зажечь» огонь? Ключевыми понятиями в «концепции энтузиазма», безусловно являются сервис и качество обслуживания. Ляйнен проводит специальные семинары непосредственно на производствах (среди которых и оконные компании Европы) не только с продавцами, но и с теми, кто непосредственно контактирует с потребителями на этапе монтажа окон – монтажниками. Именно от их поведения (а не только от технического уровня самих монтажных работ) зависит удовлетворенность и появление радости в глазах потребителей, а значит и непреодолимое желание поделиться впечатлениями и информацией о новом вдохновляющем опыте со всеми знакомыми и незнакомыми, в тех же соцсетях.
© Фотобанк Лoри
Ляйнен детально рассматривает все этапы контакта монтажников с покупателями. В список решающих для появления покупательского «энтузиазма» свойств входит не только высокая профессиональная осведомленность в свойствах продукта и умение доступно и доброжелательно и с готовностью разъяснить их клиентам, но и, например, так называемый «чистый строительный кодекс», который включает в себя чистый автомобиль, чистоту проведения монтажных работ на каждом этапе и по их окончании, эффективность рабочих процессов, которые максимально снизят дискомфорт и временные издержки при проведении монтажных работ на территории клиента. Эти свойства Ляйнен считает определяющими для удовлетворения потребительских ожиданий, а следовательно, для создания прочной клиентской базы на годы и десятилетия через систему «вдохновленных» рекомендаций.
«Концепция энтузиазма» и Золотое окно 2017
Идеи «концепции энтузиазма» господина Ляйнена очевидны. Оконные компании в России мало внимания уделяют обучению. Акцент в обучении больше сделан на продавцов-консультантов окон, замерщиков – людей, отвечающих за продажи. Обучение монтажников - это акцент на сервисе обслуживания клиентов, которому в России мало уделяют внимания, хотя это именно то, что может приносить «бесплатно» новых клиентов по рекомендациям.
© Фотобанк Лoри
23 марта 2018 года в Нюрнберге в 3-й день выставки FENSTERBAU/FRONTALE пройдет главное отраслевое событие года Золотое окно. Премия в седьмой раз отметит лучших производителей окон в России, чей успех основан, на постоянном внимании к улучшению сервиса и качества клиентского обслуживания. Премия отмечает тех, кто, несмотря на все сложности, неукоснительно следует правилу «покупатель на первом месте», и тем самым способствует развитию и укреплению в России передовых маркетинговых идей, подобных «концепции энтузиазма» Армина Ляйнена.
Портал ОКНА МЕДИА рекомендует: Премия Золотое окно 2017. Регистрация.
В России эта концепция называется "сарафанное радио". Отлично работает кстати. Осталось найти обаятельных монтажников, чтоб излучали профессионализм и работали с немецкой аккуратностью :)