«В наше нестабильное время стабильными могут быть только партнерские отношения». Интервью со Станиславом Сойновым, PROPLEX

В интервью порталу ОКНА МЕДИА Станислав Сойнов, генеральный директор компании PROPLEX, поделился своим видением перспектив развития оконного рынка и предложил оконным компаниям выбрать кто они – провайсы или сердакты?

- Каким был для Вас 2022 год? Как перенесли 1-й удар по рынку окон – объявление СВО и введение беспрецедентных санкций?

- Наша компания работает на оконном рынке уже более 23 лет, и за эти годы нам не раз приходилось сталкиваться с различными вызовами, поэтому компания умеет работать в быстроменяющихся условиях. Нашей стратегической целью всегда являлось стать лучшей российской компанией в отрасли, мы эту цель не отменяли и все эти годы продолжали над ней работать. Но те беспрецедентные вызовы, с которыми все столкнулись за последние 3 года, конечно, заставили нас пересмотреть некоторые моменты в работе.

Прежде всего, нам удалось сохранить и даже приумножить нашу команду, несмотря на тенденции последних месяцев по релокации. В 2021 году в компании полностью отменили удаленную работу. Сейчас наступает время очных встреч, и я считаю, что эффективность от личной встречи с коллегами или партнерами ничто не может заменить.

Во-вторых, это ценность партнерских отношений. Все наши партнеры - европейские, турецкие и китайские, несмотря на то, что происходило в мире, абсолютно все были настроены на совместную работу и достойно прошли проверку на прочность, за что мы им очень благодарны.

Что касается поставщиков сырья – все крупные европейские поставщики сырья имеют заводы в Турции, и они достаточно легко и оперативно перезарядились на работу с российскими производителями. И опять же, все были настроены на продолжение сотрудничества, и это очень ценно для нас.

С точки зрения вызовов - это, прежде всего, курсовые разницы, которых, я думаю, ни одной компании не удалось избежать. Но компания работает в системе just-in time. Конечно, переходящие запасы были, без них никак, но задача ставилась – работать «насухую». Было принято решение не работать на сверхзапасах, хотя риски по сбоям цепочек поставок были. По каждой поставке оперативно принимали решение, откуда и как будем везти.

-Оказывали ли Вам власти какую-либо поддержку в сложный период?

- Несмотря на все турбулентности, которые происходили, в этом году компания ощутила беспрецедентную поддержку власти. В начале этого года к нам приехали представители администрации Подольского района и задали вопрос, который никогда не задавали: «Чем Вам помочь?». Благодаря поддержке администрации, наша компания в этом году вступила в федеральный проект по повышению производительности труда, уже прошла его основную часть и аудит, результаты очень радуют. Этот показатель у нас на предприятии всегда считался ключевым, уже на протяжении 5 лет мы ежемесячно измеряем соотношение своей производительности труда с российским, турецким, европейским уровнем.

Кроме того, компания вступила в программу государственного мини-MBA для ИТР-специалистов «Лидеры ПРО». Коллеги весь год работали на различных предприятиях на всей территории России и получили для себя новый опыт и новые знания. Стоит отдельно упомянуть о поддержке от Фонда развития промышленности по сверхпроцентам, которые все платили при росте ключевой ставки. Вопрос решился за 10 дней без всякой бюрократической волокиты.

- Как перенесли 2-ой «удар» по оконному рынку – частичную мобилизацию? Были ли проблемы с кадрами? Будут ли проблемы с производственным персоналом в ближайшие 5 лет?

- Конечно вопрос мобилизации коснулся абсолютно всех. И здесь остро стоял вопрос оперативного взаимодействия с администрацией и военкоматами. Избежать больших проблем с кадрами нам помогла поддержка Правительства МО – посыл был такой, что предприятия должны продолжать работать, а работники оставаться на местах. Мобилизованные коллеги есть, но их немного. Медианный возраст сотрудников у нас на производстве 42+, есть и 60+. С одной стороны, это большая проблема, так как нет молодых кадров для передачи опыта. Однако во время частичной мобилизации это, в том числе, послужило причиной не такого большого количества мобилизованных сотрудников, как могло бы быть.

Безусловно, проблема с нехваткой кадров и демографический провал 90-х, последствия которого сейчас видны, а также тот факт, что производство сейчас находится не в первой категории популярности среди молодежи – это колоссальнейшая проблема, но мы работаем над ней. В частности, привлекаем персонал из регионов и поддерживаем их здесь по адаптации.

 - Возможно ли на каких-то операциях заменить мужчин на женщин на вашем производстве?

- В период доковидных ограничений каждый год лучшие сотрудники Proplex отправлялись в командировку к партнерам из Европы для обмена опытом. И еще тогда  производственники компании искренне удивлялись, как много женщин работает на экструзии. Например, у нашего партнера ALUPLAST в Польше на производстве работает почти 50% женщин, причем даже в таких должностях, как грузчики и упаковщики. В нас сейчас тоже работает много женщин, в том числе среди ИТР.

- По нашим оценкам рынок просел на 20-30%. Каковы результаты Вашей компании? Довольны ли Вы результатами?

- С точки зрения абсолютных показателей, я соглашусь, что это падение. Но оно разнонаправленное. Например, по белому профилю в тоннаже у нас снижение показателей около 18%. При этом, есть рост по другим направлениям. В частности, растут продажи по ламинированному профилю PROPLEX DECO, а также по широким энергоэффективным системам (это наш совместный с ALUPLAST проект). Хороший рост продаж показал совместный проект с компанией SLIDORS, с которой мы сотрудничаем уже несколько лет, они размещаются у нас на производстве – это раздвижные системы. Выросло также направление инженерных (не оконных) ПВХ профилей.

Главный драйвер роста сейчас - это не частный, а корпоративный заказчик, строительство нового жилья. На следующий год готовимся к тому, что рынок будет еще больше сжиматься в абсолютном тоннаже. Но это те условия, к которым уже успели адаптироваться и знаем, как с ними работать. Наша цель – это не доля рынка, а повышение эффективности и увеличение ключевых показателей. И мы видим направления, которые можно и нужно развивать.

- Как Вы думаете, в 2023 году люди и застройщики смогут адаптироваться к новой реальности и продолжить смотреть в сторону покупки окон?

- Адаптируются точно. Адаптивность российского бизнеса вообще уникальна. Наши европейские партнеры говорят: «Мы можем делать лучшие технологии, и вас этому научим». Но с точки зрения умения продавать, продвигать продукцию – российский рынок может дать фору любому другому. Наша главная компетенция – умение адаптироваться.

Государство поддерживает строительство, которое является системообразующей отраслью, и продолжит эту поддержку в будущем.

Безусловно, стоит упомянуть и новые территории РФ, где идет восстановление, вся отрасль в этом участвует. Необходима дальнейшая работа по реновации, обновлению жилого и нежилого фонда. Главное, чтобы стройка не останавливалась, а мы будем снабжать ее своей продукцией.

- В апреле Вы говорили, что «сейчас время простых продуктов и простых решений». «Лучше приостановить новые проекты и делать то, что делаешь сейчас». Вы «заморозили» новые направления? К примеру, в программе Ваших оконных профилей отсутствует серия 80+ и дверные системы 70 мм серии?

- По законам SWOT-анализа, в кризисные времена нужно усиливать сильное и правильно расставлять приоритеты. Сейчас время простых, а не сложных решений – мы к этому призываем и наших партнеров. Всегда считаем отдачу от инвестиций и активов. Если понимаем, что новый проект окупится в течение 7-8 лет, отдача от инвестиций уходит за горизонт планирования абсолютно. И с учетом волатильности, которую наблюдаем сейчас на рынке, загадывать на 7 лет вперед считаем неэффективно. 

В нашем продуктовом портфеле есть системы 80+, но это, прежде всего, системы ALUPLAST. Часть из них мы производим самостоятельно на своих мощностях, часть привозим под заказ. Двери 70-й серии ввели в ассортимент в 2022 году, их производят наши партнеры под заказ по нашим требованиям. Доля этой системы пока низка, и мы не видим смысла инвестировать в оборудование сейчас.

- Подходят ли ваши системы для портальных конструкций?

- Конечно, есть две системы у ALUPLAST – HST 85 мм и SMART- SLIDE 70 мм. Вторая – более экономная и при этом более популярная у наших клиентов. Мы продаем ее уже более 3-х лет. Система полностью укомплектована порогами и фурнитурой. Понимаем необходимость в этих системах, и что их лучше делать совместно с нашими партнерами, чем инвестировать в оборудование, которое не окупится через 10 лет.

- Какие регионы лидируют по продажам? Была ли разница в динамике по регионам? Как развиваются продажи на Дальнем Востоке?

- Безусловно, разница была. В 2022 году стабильно себя чувствуют несколько регионов. Это ЮФО с учетом Крыма, где идет активное строительство, в том числе частное. Развивается Северный Кавказ и, конечно, ЦФО. Эти регионы абсолютные лидеры. В Сибири и на Урале было небольшое снижение и колебания по спросу. Уверен, что в следующем году ситуация выровняется. Ситуацией на Дальнем Востоке мы довольны за счет появления там нового дистрибьютора. С этим партнером сразу стартовали с большого семинара, что положительно сказалось на развитии продаж. Если говорить о дистрибьюторах, то сейчас их порядка 23 в различных регионах и странах СНГ. Их количество постоянно растет, но они четко разделены по территориям, стараемся не создавать конкуренцию между ними. До конца года планируем подписать контракт еще с несколькими компаниями.

- Как делятся по долям 60-е и 70-е системы? Какова доля цветных профильных систем? 

- В целом, спрос на 70-е системы в последние годы растет, исходя из запросов строительства, особенно систем класса А. На сегодняшний день доля таких систем в  компании составляет около 35%. Предполагаем, что спрос на 70-е системы и в дальнейшем будет расти. Соответственно, на сегодняшний день объем продаж 58 и 60 систем пока значительно больше, их доля в продажах составляет 65%. Мы рассчитывали, что она будет снижаться, но заказов на нее по-прежнему достаточно много.

В нашей компании доля продаж ламинированного профиля PROPLEX DECO в тоннаже составляет около 15%, но она стабильно растет. Однозначными фаворитами по цвету являются темно-серый антрацит и светло-серый под алюминий. И если раньше заказы на ламинированный профиль поступали в подавляющем большинстве от частного заказчика, то сейчас все больше заказов получаем от корпоративных застройщиков.

- 10 лет назад компания PROPLEX первой из российских производителей двигалась в области увеличения известности бренда на частного потребителя под слоганом - «австрийские оконные технологии». И показывала успехи в этом направлении. Почему Вы свернули с этого пути, не думаете ли вернуться?

- Раньше вместе с коллегами по отрасли осваивали колоссальные бюджеты, в том числе телевизионные. Но сейчас лично мы считаем это абсолютно неэффективным. Отдача от этой активности показала, что надо либо вкладывать еще большие бюджеты, чтобы бренд знали на b2c, либо вообще этим не заниматься.

Продвижение на b2c делали и продолжаем это делать. Большую работу с точки зрения продвижения проводили через соцсети, по всем таргетам, которые считали целевыми – по регионам, полу, возрасту, профессиональной принадлежности.

У нас было 2 пути: идти в лоб против сильных европейских игроков или работать партизанским маркетингом по тем нишам и каналам, где можно быть эффективными. Мы для себя выбрали второй путь. Сейчас активно работаем над созданием образа и репутации бренда в головах наших b2b клиентов, а также над увеличением лояльности.

Анализ конечного потребителя показал, что современному подрастающему поколению уже не так важен бренд профиля, он приходит за «хорошим» окном: теплым, тихим и безопасным. Я считаю, что должны развиваться именно бренды оконных производителей. Такие производители окон уже есть, хоть их и немного. Всегда говорим нашим партнерам – развивайте свой бренд, а мы, как надежный поставщик профиля, будем вам в этом помогать.

Тренд монобрендовости в использовании одной марки профиля и фурнитуры производителем окон уже уходит. Неправильно складывать все яйца в одну корзину и в волатильной экономической ситуации зависеть от одного поставщика. Нам нравится конкурировать в рамках одного производителя окон. Компании должны выбирать своих поставщиков по многим признакам, а не только по марке.

Есть такая поговорка – раньше на рынке были продукты и сервисы. А сейчас провайсы (provice) – смесь продукта и сервиса, и сердакты (serduct) – смесь сервиса и продукта. Нельзя поставлять отдельно продукты и отдельно сервис. И качать бренд только, например, в продукте. Надо выбрать: ты продаешь провайсы или сердакты, и уже от этого строить стратегию.

- Ваша компания позиционируется как «австрийские оконные технологии». 10-15 лет назад все европейское было модно. Не кажется ли Вам, что в 2022 году Россия вступила в новый этап, когда хочется своего качественного российского? Не хотите изменить слоган?

- Наша компания сейчас как раз находится в стадии поэтапного ребрендинга. От слогана «австрийские технологии» мы не отказываемся, просто сместили акцент в сторону российского производителя, который принял и адаптировал европейский опыт. Но это разговор об австрийских оконных технологиях, не о системах профиля. Технологии, будем честны, заложены много лет назад именно австрийцами. Конечно, необходимо помнить всё, что сделали вместе, но в нашей отрасли российский продукт уже давно абсолютно сопоставим с европейским.

За российский продукт голосуем двумя руками «ЗА». Когда у нашего многолетнего партнера, компании ЮНИОН, возникла идея фурнитурного производства, всё, что хотелось сделать – пожать руку, обнять и пожелать успехов. Потому что производить и развивать в России такие проекты – это очень серьезное решение. Я им желаю больших успехов. Очень многие игроки на рынке делают качественные российские продукты. Наш путь - делать акцент на российском, помня об австрийских корнях.

- В конце апреля 2022 года PROPLEX стал партнёром Союза проектировщиков России. Помогает ли это в вашем бизнесе?

- Безусловно помогает, потому что это работа с новым строительством и проектированием. Это новые тренды и важная информация о реальностях проектирования, о том, как всё на самом деле применяется на практике архитекторами и проектировщиками, а не о том, что заявляется. Подобное партнерство показывает реальность рынка. Проектировщики и архитекторы дают нам знать, какая информация о наших продуктах нужна и облегчит их работу. Например, получили информацию, что BIM-моделирование, которое мы внедрили в компании уже давно и отрисовали свои системы, пока не получило на рынке широкого применения.  На основании обратной связи от проектировщиков и по их требованиям сформировали наш альбом архитектурных решений.

Широкое развитие BIM-технологий еще впереди. Уже есть понимание о BIM-моделировании не просто домов, а полностью микрорайонов с энергосетями. Направление развития у цифрового моделирования огромное.

- Как Вы оцениваете ситуацию в области нормирования в России? Будете ли участвовать в комитете по обсуждению ГОСТов «Оконной ассамблеи»? 

- ГОСТы, конечно, необходимо менять, они давно устарели. Но вносить изменения нужно совместными усилиями отрасли, а не слушать мнение отдельных компаний.

В Оконной Ассамблее и в других активностях мы, конечно, планируем участвовать и держим руку на пульсе.

- Какие у компании планы на 2023 год? Какую маркетинговую активность планируете?

- Каждый год перед новым годом мы проводим опрос наших партнеров. В прошлом году  задавали провокационный вопрос – охарактеризуйте компанию PROPLEX тремя словами. Собрав все ответы, получили три слова, которые знает каждый сотрудник компании – качество, надежность, стабильность. В наше нестабильное время стабильными могут быть, наверное, только партнерские отношения.

Продолжим поддержать стабильность качества продукции, высокую производительности труда, продолжим сохранять и приумножать нашу команду, партнеров и «положительный клиентский поток». Будем работать с девелоперами и застройщиками, планируем с ними большие маркетинговые активности - семинары и конференции, региональные выставки.

- Что бы Вы хотели пожелать нашим зрителям и читателям?

- Уважаемые коллеги и партнеры! Хочется пожелать в наступающем 2023 году и далее продолжать работать, производить. Мы с вами производители, и будем идти до конца. Ничто нас не сломит! Будем развивать экономику России, делать большое и благое дело все вместе. Я уверен, что исторический маятник качнется в другую сторону, будут положительные факторы, которые помогут всем нам. Все будет только лучше. С этими мыслями мы идем в следующий год. Продолжайте действовать, развивать свои команды, работать над собой, улучшать свои компетенции и производить, производить, производить.

*Статья содержит контекстную и визуальную рекламу. Заказчик: ИНН 5036091667 ООО «ТД «Проплекс», Токен: Pb3XmBtztCTREXaScSQvJg2sVD3iRNZr3x85c5c