«Вакантные места любимых партнёров REHAU в регионах ещё имеются». Интервью с Павлом Иваненко, REHAU

Портал ОКНА МЕДИА взял интервью у Павла Иваненко, руководителя направления «Оконные технологии и светопрозрачные конструкции» компании REHAU по Восточной Европе. Об итогах 2019 года и планах на 2020 год в компании REHAU – в материале портала.

– С точки зрения тенденций, которые влияли на оконную отрасль, 2019 год стал логическим продолжением 2018 года. На протяжении многих лет ключевую роль играют две группы факторов: общеэкономические, характерные для экономики страны в целом, и факторы, связанные непосредственно с оконной отраслью. Если говорить об общеэкономических факторах, то в России, Казахстане и Белоруссии наблюдается стагнация экономики. Падает платёжеспособный спрос населения во многих сферах. Одновременно растёт долговая нагрузка, существенная часть доходов идёт на погашение долгов и кредитов. Получается, что у населения просто меньше денег, чтобы покупать окна.

Что касается отраслевых факторов, то основной из них – это насыщение основного сегмента, за счёт которого оконная отрасль изначально сформировалась и росла много лет. Речь идёт о замене деревянных окон на окна ПВХ. Сейчас около 70% окон уже санировано. Есть регионы, где процент выше, например, Владивосток. Раньше этот сегмент был самым большим, сейчас он постоянно сокращается и тянет рынок вниз.

Среди положительных тенденций – высокий спрос в сегменте объектных строительных заказов, и это значительно оживляет рынок. Многие оконные компании отмечают данный факт, у REHAU по итогам первого полугодия доля строительных заказов также значительно выросла.

Интересная особенность 2019 года – нетипичная сезонность. Конец 2018 года и первое полугодие 2019 года стали успешными, наблюдался более высокий спрос, чем обычно бывает в это время, тогда как в традиционно высокий сезон (август, сентябрь, октябрь) спрос был выражен слабо. На это могло повлиять массовое введение строительных объектов в связи с переходом на эскроу-счета в середине 2019 года и ряд других факторов, которые ещё предстоит проанализировать.

– Поговорим об итогах года для REHAU. Какие результаты показала компания в 2019 году?

– В целом результаты хорошие. По законам жанра таких интервью и примеру других я сейчас должен был бы рассказать о росте в каких-либо единицах, несмотря на негативное влияние рынка (смеётся).

– От вас мы ожидаем честного ответа.

– Были выполнены все поставленные бюджетные показатели. Оборот компании остался на уровне 2018 года, что в условиях падающего рынка можно расценить как положительный результат. Доля окон REHAU на рынке выросла! Хочу выразить слова благодарности за это всем категориям наших партнёров: производителям окон, оконным дилерам, а, главное, частным и строительным заказчикам, которые опять проголосовали за окна REHAU рублём (и другими валютами государств нашего региона).

– В каких регионах России по итогам 2019 года продажи REHAU росли, а в каких падали?

– Если говорить об отдельных регионах, которые стали лидерами в 2019 году, хочу отметить развитие бизнеса в Новосибирске, Екатеринбурге, Самаре. Хорошие результаты показал Казахстан.

В Центральной России и Московской области показатели были несколько хуже, чем ожидалось. Это произошло ввиду понятных причин – в связи с тем, что известные в отрасли игроки запустили экструзию профиля.

– С какими ключевыми событиями ассоциируется 2019 год для REHAU?

– Год был насыщенным. Сезон начался с участия в выставке MosBuild 2019. Было много обсуждений, стоит ли участвовать и каким образом это делать, и в итоге был выбран принципиально новый формат. Фактически компания принимала участие в выставке при поддержке наших партнёров по G3, и главным событием стал ГЛОБАЛЬНЫЙ ОКОННЫЙ ФОРУМ. Он прошёл, не побоюсь этого слова, с ошеломляющим успехом. В первый день ориентировочно ожидалось около 600 посетителей, но в итоге зарегистрировалось более 800. Второй день также был насыщенным. Большим спросом пользовалась презентация О.К.Н.А Маркетинг о ситуации на рынке, в зале был аншлаг. Это значит, что такие мероприятия нужны отрасли, её представителям требуется информация, общение.

В рамках форума была представлена книга «Оконная камасутра» – мультимедийный проект, который позволяет в компактном виде ознакомиться с лучшим опытом оконной отрасли за прошлые годы. Приятно слышать отзывы о книге, в особенности от молодых сотрудников и партнёров REHAU. Они говорят, что книга помогает не совершать ошибок, которые уже были сделаны раньше, брать только лучшее из опыта предыдущих поколений и двигаться вперёд.

Также важно, что впервые на выставке был представлен обновлённый бренд REHAU. Наш фирменный стиль стал более агрессивным, ярким, запоминающимся и напористым. Российское подразделение одним из первых в концерне применило обновлённый дизайн бренда.

В рамках G3 Leaders Club было проведено два вебинара для крупнейших клиентов. Мероприятия пользовались успехом, люди приезжали из других городов. G3 продолжает работу над созданием площадки для общения внутри отрасли, объединяя форматы офлайн и онлайн. В частности, все материалы, в том числе с вебинаров ГЛОБАЛЬНОГО ОКОННОГО ФОРУМА, доступны в сети Интернет, на youtube.

Большое внимание уделяется мероприятиям в сегменте строительных заказов. В 2019 году REHAU приняла участие в образовательном проекте G3 «Школа окна», посвящённом остеклению загородной недвижимости. Для архитекторов и дизайнеров компания проводит «Архитектурные завтраки». До сих пор существует много мифов об оконной отрасли, об окнах как о продуктах, присутствует определённое недопонимание темы. Открытое общение с профессиональным сообществом помогает развенчивать мифы, даёт возможность рассказать о новинках. Просветительская работа будет продолжаться, её объём в дальнейшем только увеличится.

– Какие мероприятия в 2019 году были проведены для повышения известности бренда среди частных потребителей?

– REHAU провела мощную рекламную кампанию в Интернете и на телевидении. Именно эти рекламные каналы компания использует в качестве основных, но в 2019 году на Интернет был сделан особый упор. На телевидении REHAU участвовала в рекламных блоках по всей России, в Интернете был проведён целый ряд мероприятий, в том числе размещена баннерная реклама и т.д. В целом по России рекламная кампания показала хорошие результаты.

Серьёзный шаг, который компания сделала в последние годы, – это выход непосредственно к конечному потребителю окон, получение от него заказов и обратной связи. В этом помогает программа лидогенерации – сбора и продажи лидов на окна. Заказы поступают непосредственно в REHAU, через сайт или колл-центр. Когда покупатели обращаются напрямую в нашу компанию, у них уже сформированы определённые ожидания и лояльность бренду. Они осознают, что им требуются качественные окна, поэтому заказы получаются более крупными и интересными для продавцов окон. Лиды REHAU пользуются спросом у партнёров, потому что они качественные и формируют более высокий чек. Мы осознанно берём от продавцов окон деньги за лиды, так как только то, что оплачено, по-настоящему ценится и будет выполнено. Компания будет развивать этот проект и дальше, как экстенсивно, так и совершенствуя сами предложения.

– Наших читателей вновь интересует вопрос, будет ли REHAU производить профиль с толщиной стенки 3 мм?

- Оконные системы REHAU по наиболее важным для качества окон характеристикам (уровню глянцевости, прочности сварного шва, долговечности) превосходят требования ГОСТа, а светопрозрачные конструкции, изготовленные на основе профильных систем и технологии  REHAU, уверенно показывают при испытаниях класс А по важнейшим для потребителей параметрам: воздухо- и водонепроницаемости, звукоизоляции, теплосбережению. Я выскажу провокационное предположение: если бы таких свойств можно было добиться с толщиной стенки 2 мм, то REHAU выпускала бы такие профили. Когда вы покупаете автомобиль, вы выбираете его по потребительским свойствам и выгодам: динамика, безопасность, комфорт вождения и т.п., а не по толщине металла на крыле или в двигателе. Наоборот, чем легче автомобиль, тем он производительнее и быстрее. Старые тяжелые автомобили, часто изготовленные из более толстого металла, проходят краш-тесты с худшими результатами, чем новые машины, демонстрирующие более высокую безопасность. Почему так происходит? Потому что это зависит от конструкции автомобиля, качества материалов и сплавов, а не от толщины металла. В оконной отрасли качество профиля определяется его конструкцией, оборудованием, на котором он выпускается, качеством используемого сырья и рецептуры, профессионализмом сотрудников и готовностью компании ежегодно инвестировать большие суммы в поддержание уровня качества. Важны именно эти факторы, а не пресловутая толщина стенки. К сожалению, существует проблема качества работы продавцов, которые не объясняют это покупателям.

Проводится большая консультационная работа с проектировщиками и девелоперами с целью помочь им сделать правильный выбор окон для своих объектов. Компания REHAU активно сотрудничает с крупнейшими застройщиками России и Казахстана, такими как «Донстрой», «Группа ЛСР», «ПИК», BI – GROUP, G-Park, «ЮИТ», «Девелопмент-Юг», «УГМК», «Унистрой», «Брусника», «ИНГРАД» и другими. Сейчас ведется активная работа по продвижению окон REHAU в программе реновации в Москве, и нам удаётся достигать с Мэрией взаимопонимания по данной теме. В результате было принято Постановление Правительства Москвы № 1465–ПП от 11.11.2019, в котором устанавливаются требования именно к качеству окон, а не прописываются толщины стенок профиля, как это было в предыдущем Постановлении.

Если возникают вопросы при работе с застройщиками, проводятся испытания, например, на прочность сварного шва, глянцевость профилей, стойкость к действию ветровой нагрузки, герметичность, теплотехнику готовых окон. После них всё становится на свои места, так как по показателям, которые действительно важны потребителям, продукция превышает требования ГОСТа. Это значит, что в эксплуатации окно будет крепким, защитит помещение от пыли, грязи, шума и влаги, потребует меньше ухода. В будущем хочется закрепить в сознании всех категорий потребителей то, что следует говорить о потребительских свойствах окон через системный паспорт, который содержит полную информацию о свойствах и комплектации конструкций. Сейчас совместно с партнёрами по G3 ведётся работа над механизмом его использования, в том числе в рамках маркетинговой стратегии. Все профили, которые выпускает REHAU, в том числе на заводе в Гжели, имеют системный паспорт Института оконной техники ift Rosenheim, который недавно провел очередную сертификацию российского производства нашей компании. По её итогам все оконные системы REHAU, выпускаемые на заводе в Гжели, признаны соответствующими высоким требованиям ift Rosenheim.

– Будет ли меняться ценовая политика компании в связи с увеличением количества клонов дополнительных профилей и штапиков?

– Когда производители окон используют только основные профили, это большая проблема и обман потребителя – как если бы на «Мерседес» поставили колёса или другие запчасти от другого, скажем, бюджетного автомобиля. Этот вопрос системодатель решает разными способами. В первую очередь, важна сертификация переработчиков. Сертификат качества REHAU выдаётся только партнёрам, которые используют оригинальную комплектацию и выполняют все требования и рекомендации по производству окон. Также принимаются определённые экономические меры – для партнёров создаются такие условия, когда использовать только оригинальные профили становится выгодным.

– Каковы планы компании REHAU на 2020 год?

– REHAU планирует дальше развиваться на российском рынке, совместно с партнёрами увеличивать долю на нём. В регионах, где компания недостаточно представлена или немного снизила позиции, продолжится работа по расширению представленности. К этому побуждает смена поколений на рынке. В кризис её скорость увеличивается: по объективным причинам кто-то уходит с рынка, кто-то переключается на другой бизнес либо передаёт дела молодым. В определённых случаях оконные компании получают новый импульс развития, в других – новые менеджеры не всегда справляются с задачей. Такая ситуация на рынке заставляет искать новых партнёров, REHAU постоянно занимается этим в разных регионах и продолжит это делать. При этом компания всегда учитывает интересы существующих партнёров, чтобы в целом улучшать положение REHAU и партнёров на рынке.

Первые итоги этой работы уже видны. Регионы, где REHAU ещё не представлена достаточно широко, например, Урал и Сибирь, показывают рост. Вакантные места любимых партнёров REHAU в этих регионах ещё имеются. Компания всегда открыта для сотрудничества и приглашает новых переработчиков в свою команду. REHAU ждёт всех переработчиков: и крупных, и средних, и мелких – и готова оказать поддержку за счет собственных кадровых и складских ресурсов.

– Каким образом будет развиваться бренд и продуктовая линейка?

– В продуктовой политике были реализованы серьёзные изменения. Действующая продуктовая матрица REHAU даёт возможность партнёрам в каждом из сегментов (60 мм, 70 мм, 80 мм) сделать минимум два предложения на рынке: предложить базовую систему, эффективно удовлетворяющую основные потребности, или флагманскую, с помощью которой конечный заказчик может реализовать любые свои пожелания. Сейчас идет доработка предложений: вводятся дверные и дополнительные профили, разновидности декора, новые виды свариваемого уплотнителя.

REHAU активно изучает перспективы рынка тёплых раздвижных систем, какие возможности в этом сегменте есть у ПВХ-конструкций. Не исключено, что будут проведены более глубокие разработки, нацеленные на долгосрочную перспективу, но подробнее об этом говорить пока рано.

Ни для кого не секрет, что существует дефицит качества работы в точках продаж, поэтому REHAU будет всячески развивать компетенции партнёров, вкладываться в обучение персонала. Академия REHAU работает с полной загрузкой, также появятся новые онлайн-программы, вебинары и другие виды обучения. Серьёзное внимание уделяется темам, связанным с объектным и строительным рынком. Одной из основных целевых аудиторий остаётся аудитория архитекторов, строителей, дизайнеров. С ней нужно работать отдельно, и REHAU продолжит это делать.

В 2020 году REHAU удивит новой рекламной кампанией, интересной и инновационной.

– Каковы Ваши прогнозы на 2020 год?

– Год будет непростым. По объёму спроса на рынке, вероятно, он будет соответствовать показателям 2019 года. Возможно некоторое падение, но мириться с этим REHAU не собирается и будет дальше укреплять совместные позиции компании и партнёров.

– Назовите три самых важных пожелания участникам рынка в 2020 году?

– Прежде всего, хочу пожелать крепкого здоровья. Здоровье – это главное, без него всё остальное будет не в радость. Также хочу пожелать крепкого тыла, поддержки от семьи, близких и родных людей. Когда мы работаем, нужно понимать, для кого мы это делаем, кто вдохновляет нас на новые победы, и ценить каждую минуту, проведенную с ними. Третье – желаю короткой, но снежной и морозной зимы, чтобы люди поняли, насколько важны в нашем климате качественные окна. За короткой зимой пусть наступит длинное и теплое лето, чтобы наши партнёры успели поставить как можно больше качественных окон REHAU!

Контактная информация REHAU по Восточной Европе