Ян-Герд Фос об итогах 2014 года

Генеральный директор компании «профайн РУС» - Ян-Герд Фос - рассказал об итогах 2014 года, о новинках, которые будут представлены на выставке BATIMAT RUSSIA, и других интересных событиях в интервью порталу ОКНА МЕДИА
 
ОКНА МЕДИА: Каким Вам видится будущее рынка?
 
Ян-Герд Фос: Я думаю, что в будущем с оконного рынка будут уходить не только некоторые производители, но и дилеры. Скорее всего, через два года рынок будет выглядеть абсолютно по-другому. Следует отметить, что у европейских компаний будет преимущество по сравнению с коллегами из России, поскольку их, в том числе  «профайн РУС», финансируют материнские компании.
 
Я полагаю, что ситуация на рынке через два года резко поменяется. И, конечно, лидерам рынка нужно быть к этому готовыми, чтобы участвовать в этих изменениях. Существует такая тенденция, что успешные компании растут и во время кризиса. В принципе мы приняли все необходимые меры в 2014 году, чтобы компания  «профайн РУС» продолжала расти даже во время кризиса.
 
ОКНА МЕДИА: Каким будет 2015 год?

Ян-Герд Фос: У нас однозначное мнение, и руководство компании настроено оптимистично. Конечно, сейчас тяжело озвучивать это на весь рынок, но в текущем году он может упасть на 20%. Это самый пессимистичный прогноз.
 
Однако даже сейчас есть все предпосылки для того, чтобы компания смогла вырасти на 15-20%. Потому что у  «профайн РУС» ещё никогда не было такого роста количества заказов в прошлые годы, как в январе текущего года. Прогноз на первый квартал 2015 года явно превышает прошлогодний. Бум спроса на профильные системы начался с 10 декабря, и все дилеры свои запасы полностью распродали. Сейчас им нужно снова пополнить свои складские запасы до привычного уровня.
 
Каким будет экономическое положение во 2-ом квартале, прогнозировать сложно. Например, компания LG Hausys ушла с рынка, и, естественно, те обороты, которые были у компании, распределятся между игроками рынка. «профайн РУС» удалось завоевать одного из крупных клиентов LG Hausys. Есть и другие клиенты, которые начинают работать с нами.
 
Пессимистический прогноз для  «профайн РУС» -5%, в случае оптимистического сценария рост может достичь 15%. Это если рост рынка, – составит минус 20%. Этому будет способствовать и то, что финансирование  «профайн РУС» проходит через европейские банки, через материнскую компанию. Это позволяет предлагать  нашим клиентам различные условия оплаты, гибкую систему отсрочки платежей и так далее. В то же время российские компании сейчас не хотят давать отсрочки по платежам. Это может стать большим преимуществом для европейских поставщиков.
 
Конечно, в стране кризис, и мы не питаем иллюзий на этот счет, но это не основание расценивать ситуацию, как «конец света». Я уже пережил столько экономических кризисов в Германии, Югославии, Румынии, Болгарии, и пришёл к выводу, что profine Group это только закаляет.
 
ОКНА МЕДИА: По оценкам О.К.Н.А. Маркетинг,  рынок ПВХ-конструкций  в 2014 году сократился  приблизительно  на 12%.   Каковы результаты 2014 года у компании профайн РУС?
 
Ян-Герд Фос: Ваши оценки очень реалистичные, по нашим подсчётам где-то «минус» 11%. Но это произошло потому, что декабрь был очень хороший, иначе мы были бы «минус» 12-13%. Если послушать наших коллег, то у них у всех «плюс». Я вообще не понимаю, кто же теряет тогда на падающем рынке? Наш принцип не говорить, что у нас  показатели лучше, чем есть на самом деле. У компании в 2012-2013 году был рост, а сейчас происходит коррекция. Мы теряем больше при фактурировании*, чем в продажах конечному клиенту. Если взять объём продаж наших дилеров со складов, «минус» не такой большой. Например, у самого крупного дистрибьютора «Комплект Сервиса» на складе всегда было 7 000 тонн, а теперь у них только 2 000 тонн. Поэтому есть две стороны медали: что мы отгружаем или что они продают на рынке профиля КВЕ.
 
В целом, 2014 год был очень тяжелым, больше всего компания прочувствовала давление курсовой разницы, очень много терялось из-за курса в финансовых результатах. К примеру, если у нас внутренний курс 45,5, а сегодня курс 70, это 35% разница, что, безусловно, приводит к негативному результату. Сегодня рынку надо чётко продумать ценовую стратегию на будущее время. 
 
ОКНА МЕДИА: Планирует ли компания  «профайн РУС» повышение цен?
 
Ян-Герд Фос: Невзирая на то, что многие производители в других сегментах подняли цены пропорционально курсовой разнице, «профайн РУС», как лидер рынка, сказала, что не будет первой, кто пойдёт на повышение цен. За последние годы компания хорошо зарабатывала в России, и сейчас наступило время, когда необходимо поддерживать клиентов, поэтому мы очень осторожны касательно темы повышения цен. В январе-феврале повышение цен на ПВХ профиль не планировалось, произойдёт ли оно в марте, будет решаться в зависимости от ситуации с курсом.
 
Мы знаем, что те партнёры, которые работают с  «профайн РУС» более 10 лет, нам доверяют. Сегодня компания не зарабатывает деньги, и они тоже не зарабатывают, но если сейчас повысить цены на 35%, то будет потерян весь оборот, что для бизнеса  недопустимо. Сейчас пришло время жить за счёт «жирка», который собирался в предыдущие годы. Тем более, что грянут ещё худшие времена. Поскольку мы в состоянии оставаться гуманными в отношении повышения цен, не меняя условий для своих клиентов - это будет стимулом для роста компании.
 
Задача №1 определить как мы можем жить с нашим финансовым результатом, насколько наш управляющий акционер доктор Мрозик готов реагировать на этот кризис. Компания всегда реагирует на кризис, мы стараемся заглядывать вперёд. Мы не хотим проиграть, и хотя наши финансовые результаты не самые лучшие, в январе и феврале цены остались стабильными.
 
Обычно компания сообщает о повышении цен минимум за 2 недели, поэтому уже сейчас можно сказать, что в первой половине марта ничего не поменяется. Если курс будет выше 80, то мы, конечно, должны будем как-то реагировать. Решение о повышении цен в текущем году может меняться от месяца к месяцу.
 
ОКНА МЕДИА: То есть для вас курс 80 – это красная черта?
 
Ян-Герд Фос: Мы регулярно проводим экономические расчёты, и если на основании текущих финансовых результатов видим, что приближаемся к критической черте, то мы немедленно реагируем. В 2015 году наши прогнозы более скромные по сравнению с прошлым годом. В этом смысле мы не смотрим на конкурентов, а следим за собственной экономической ситуацией. Если конкуренты пойдут на повышение цен, а у  «профайн РУС» будут какие-то преимущества, то конечно жалко ими не воспользоваться.
 
ОКНА МЕДИА: Планируете ли Вы какие-то другие маркетинговые мероприятия в  поддержку своих клиентов и партнеров помимо сдерживания роста цен?
 
Ян-Герд Фос: Компания существенно повысила маркетинговый бюджет. Это значит, что  «профайн РУС» остаётся в «Квартирном вопросе», будем инвестировать в Digital маркетинг. Будет совершенно иной масштаб презентации на BATIMAT RUSSIA с абсолютно чёткой целью - завоевать новых клиентов. Это наш посыл российскому рынку, мы верим в него, и, невзирая на негативные прогнозы, компания не будет прятаться, а, напротив, в два раза больше инвестирует в выставку текущего года, чем в предыдущем году. Площадь выставочного стенда  «профайн РУС» составит 840 квадратных метров, почти в 2 раза больше, чем в 2014 году.
 
ОКНА МЕДИА: В области поддержки клиентов планируются какие-либо мероприятия?
 
Ян-Герд Фос: Будет углубляться известная концепция Трейд-маркетинга, которую мы проводим. Есть много различных программ по поддержке объектного менеджмента через оборотные бонусы, централизованные программы, оснащение центров продаж, мерчендайзинг и так далее.
 
Основная цель компании – оставаться стабильными и расти именно за счёт новых продуктов.  Мы хотим с нашей новой 76-й системой совершить революцию в 70-х системах. Для этого было запланировано проведение большой конференции в Сочи. 5 февраля 2015 года прошла презентация новой профильной системы перед самыми крупными клиентами «профайн РУС».
 
С октября 2014 года система KBE_76 мм производится на заводе в Воскресенске, и все маркетинговые активности направлены именно на эту систему. Окно из «Квартирного вопроса»: лучший дизайн, лучшая шумоизоляция, теплозащита и прочие характеристики.
 
ОКНА МЕДИА: Почему для проведения презентации выбран именно город Сочи?
 
Ян-Герд Фос: Во-первых, Сочи – это символ спортивной Олимпиады, продолжением которой станет оконная Олимпиада. Сочи – это особое место в России, и 76–я система  - это тоже особая система для «профайн РУС». Сейчас у рынка проснулись олимпийские амбиции, у всех есть желание выиграть. Во-вторых, мы с клиентами, кроме деловой программы, запланировали покататься на лыжах. В-третьих, я сам люблю Сочи, часто туда езжу.
 
ОКНА МЕДИА: Чем запомнился компании 2014 год, что было нового, чего удалось достичь, а чего нет?
 
Ян-Герд Фос: После роста в течение предыдущих двух лет, 2014 год можно назвать годом консолидации. Компания разошлась со слабыми компаниями-производителями окон, изменила продуктовую паллету, то есть прямые переработчики и дистрибьюторы обрели чёткие различия.  Мы очень много занимались и занимаемся продуктовой инновацией, ее результат будет представлен на BATIMAT. В текущем году мы не будем выставлять стандартные системы, это будет прорыв с новыми, очень высококачественными продуктами. Дешёвые продукты знают все - Knipping, Gutwerk, а мы как раз хотим  показать, что у нас в России на верхнем уровне есть всё то, что у profine Group есть по всему миру.
 
К сожалению, из-за резкого колебания курса, компании не удалось достичь запланированного финансового результата. Но 2014 год был переходным и нельзя сказать, что мы им недовольны. Мы наладили поставки, завоевали много новых клиентов, которые решили перейти на наш профиль, и планируют в 2015 году с нами работать. В прошлом году мы полностью себя реструктурировали. Поменяли подходы ко многим вещам, в том числе очень сильно сократили затраты, и сегодня компания для будущего очень хорошо вооружена.  Я могу спать спокойно, даже если оборот упадёт на 20%.
 
В целом 2014-й – был переходным годом, 2015-й, даже если и будет кризисным, будет годом атакующим. Показательным будет второй квартал 2015 года.
 
ОКНА МЕДИА: Чем вызван акцент на дорогой сегмент?
 
Ян-Герд Фос: Это больше всего связано со стратегией компании. До этого  «профайн РУС» больше работал в сегменте стандартных продуктов. Но именно в премиум сегменте компания может предложить намного больше. profine Group по всему миру - абсолютный лидер с 88-ой системой, системой с алюминиевыми накладками. То есть, не забывая про нижний и средний сегмент, мы будем наращивать верхний. Каждая мать хвалит своего ребёнка, но я себе уже визуально представляю наши продукты на выставке, и всё действительно будет направлено  на дизайн.
 
В перспективе мы хотим производить в России такие системы, которые откроют широкие возможности для дизайнеров. Стандарт - это наш хлеб, а для имиджа нужны дизайнерские системы. Даже, если не будет большого объёма продаж, для имиджа  компании такие системы очень нужны. 76-я система – это и хлеб, и имидж – и  «профайн РУС» будет доводить это до сведения рынка посредством «Квартирного вопроса». Клиенты получат профессиональные чемоданчики с образцами, люди в точках продаж смогут показывать эти образцы конечному потребителю. Мы знаем о преимуществах своих продуктов и стараемся донести это до конечного потребителя, чтобы он понял, что мы ему предлагаем.
 
ОКНА МЕДИА: Какие ещё изменения ожидаются в ассортименте  «профайн РУС» в 2015 году?
 
Ян-Герд Фос: Прежде всего, это proCoverTec - запатентованная технология profine, не имеющая аналогов на рынке. В России данный продукт пока не производится, но будет поставляться на рынок с 1 мая в широкой цветовой гамме. Для покрытия профиля будет применяться метод «easytoclean», основанный на процессе фотокатализа с высокими антистатическими свойствами, водо- и грязеотталкивающий. То есть это будет самоочищающееся ПВХ окно. Это решение очень актуально для мегаполисов, где содержание пыли и загрязняющих веществ в воздухе очень велико.
 
ОКНА МЕДИА: В истории компании «профайн РУС» есть два периода под Вашим руководством. Что изменилось?
 
Ян-Герд Фос: Очень многое изменилось. Клиенты очень сильно развились, ушли вперёд в профессиональном плане. Может быть, немножечко потерялась клиентская преданность. Сегодня в России на переднем плане стоит цена.
 
На рынке появились новые предприниматели, генерирующие идеи, которые постоянно идут вперёд, современные, у которых свои идеи, своя философия. Есть и консервативные, которые руководствуются только ценой. Вообще те, кто ставят только на цену, очень проигрывают, поскольку не зарабатывают больше денег.  Радует, что появилось очень много молодых людей, которые работают профессионально. Есть новые компании, которым только 4-5 лет, молодые предприниматели, которым 25-27 лет, действительно стартовали очень хорошо и идут стабильно. Сейчас происходит преобразование рынка, бизнес становится более профессиональным и стимулирует поставщиков быть более компетентными с продуктами и процессами.
 
Раньше, в том же 2004 году, бизнес был более душевный, было закономерно, что после подписания договора будет поход в ресторан. Мы ходили на дискотеки, больше общались. Сегодня мы очень редко ходим в рестораны, сегодня ни у кого нет времени, чтобы расслабиться. Бизнес перестал быть «семейным», каким был раньше.
 
ОКНА МЕДИА: Чему надо поучиться российским оконщикам у немецких, чтобы ещё выше поднять планку?
 
Ян-Герд Фос: Если честно, в производственном отношении - ничему. В России в течение 8 дней поставляют окно, в Германии - в течение 14-ти. Российское оконное производство включает разнообразные процессы, например изготовление стеклопакетов. В Германии идёт всё раздельно. Я считаю, что Россия  занимает первое место по времени изготовления окна в Европе.
 
Вот чему можно поучиться у немецких коллег, так это логистике. Когда я вижу эти тысячи газелей, которые развозят окна, на каждой стройплощадке стоят несколько человек, которые таскают их, и так далее. В Германии для этих целей есть краны, которые привозят окна на стройку, сразу разгружают, все процессы автоматизированы. В России ещё очень много ручной работы. На насыщенных рынках по-другому подходят к вопросу монтажа окон. Словом, в России производство – ТОПовое, а над логистикой нужно ещё хорошо поработать.
 
В области продаж тоже большая разница. В Германии продавец приходит домой к клиенту с чемоданчиком с образцами, профессионально обо всём рассказывает, он так хорошо обучен, что покупатель выберет именно то окно, которое ему порекомендуют. Если клиент говорит, что он хочет что-то другое, менеджер начинает с начала и все подробно объясняет. В этом плане российские продавцы окон пока не очень хорошо обучены. Здесь есть тысячи продавцов, которые сегодня продают мобильники, завтра продают окна, потом билеты в Сочи и так далее.

Российский менеджер по продажам окон нуждается в обучении – и это общая задача игроков рынка профильных систем. В России  в этом плане работать проблематично, поскольку очень большая текучка. Немецкий продавец обычно 5-10 лет остаётся в компании, конечно, тоже есть текучка, но костяк остаётся работать долго.
 
В области современных коммуникаций и презентации через Интернет Россия по некоторым направлениям выглядит даже лучше, чем Германия.
 
ОКНА МЕДИА: Ваши пожелания коллегам, партнёрам?
 
Ян-Герд Фос: Я, конечно же, желаю всем хорошего бизнеса. Желаю, чтобы мы все вместе пережили этот кризис, это возможно, если мы все будем поддерживать друг друга, сообща решать проблемы. Бизнес затрагивает много судеб и людей, поэтому ведущие компании не должны действовать как каннибалы, а поступать разумно и дальновидно: контроль затрат, мужество идти вперёд, сохранять оптимистичные ожидания и быть солидарным с клиентами. Контролёр может быть пессимистом, но никак не продавец.
 
ОКНА МЕДИА: Позвольте от имени читателей портала поблагодарить Вас за обстоятельные ответы, искренность. Желаем Вам стабилизации экономики,  реализации намеченных  «профайн РУС» задач и положительных показателей в области продаж!
 
  *Фактурирование представляет собой заключительную стадию обработки для любой сделки.