© Фотобанк ЛoриВ интервью порталу ОКНА МЕДИА генеральный директор ООО«MAКO ФУРНИТУРА» Евгений Центнер расскажет о том, что изменилось на российском производстве за прошедшие 4 года и каковы планы дальнейшего развития компании.
- Евгений Центнер: На самом деле компания МАKО начала производить фурнитуру и торговать с собственного склада в Калуге несколько раньше, – с 2009 года, а в 2010 году мы просто перерезали ленточку и провели официальное открытие. Как ни парадоксально, кризисный 2009 год способствовал удачному старту производства в России. Время для запуска было выбрано верно: мы успешно прошли адаптационный период и смогли справиться со всеми непредвиденными обстоятельствами.
После того как складской терминал заработал на полную мощность, МАКО ФУРНИТУРА существенно расширила объем производства, который сначала был довольно скромным: от первоначальных 13 артикулов мы перешли к 39.
ОКНА МЕДИА: Сколько сегодня на российском производстве МАKО сборочных линий?
- Евгений Центнер: Стартовало производство с восьми сборочных линий, а сегодня в нашем арсенале 11 линий. Также возросло и количество сотрудников на производстве – с 50 до 80 человек. В настоящее время производство работает в 2 смены. В общей сложности на российском подразделении MACO занято 150 человек, включая сотрудников сбыта.
ОКНА МЕДИА: Сколько артикулов продукции вы завозите из Австрии?
- Евгений Центнер: Российские дилеры закупают у нас порядка 1400 артикулов, в зависимости от возможностей их складских помещений. 39 основных артикулов собираются в России, а все остальные завозятся из Австрии.
ОКНА МЕДИА: Планируется ли расширение производства MAKOв РФ?
- Евгений Центнер: Да, такие планы есть. Успешная работа производства МАКО ФУРНИТУРА в России подразумевает дальнейшее развитие. Если сегодня не сделать шаг вперёд, то завтра придётся сделать шаг назад, – эта формула проверена временем, и МАKО всегда ей следует.
Наша цель – сделать производство в России предприятием полного цикла. Но к любому решению мы подходим, в первую очередь, с точки зрения рациональности и эффективности. Так, к примеру, следует взвешенно подойти к ответу на вопрос, где выгоднее производить – в Австрии или в России? На сегодняшний день в Австрии производство полностью автоматизировано, и сборка части артикулов там дешевле. Как только появится возможность осуществлять более выгодную сборку в России, мы будем делать это здесь.
В целом же, на развитие производства в России влияют многие факторы, – такие как независимость предприятия от поставок из еврозоны, соответственно, колебания курса евро к рублю и пр.
Как было сказано выше, наша цель – предприятие полного цикла. При переходе к нему следующим естественным шагом компании будет установка на территории России штамповки, гальваники. Но для того чтобы производство оставалось рентабельным, в частности с точки зрения процесса гальваники, оно должно работать круглосуточно. Здесь возникает вопрос из сферы сбытовой стратегии: будет ли у рынка в этом необходимость?
На данный момент наблюдается перенасыщение рынка. Сегодняшний рынок – это рынок покупателя, а не производителя.
Надо отметить, что компания МАKО никогда не стремилась стать лидером по объему продаж, её задача торговать качественной продукцией и предоставлять сервис высокого уровня. Мы не хотим зарабатывать только на количестве, экономя при этом на качестве нашего продукта. Если бы на российском рынке существовала иная динамика спроса, мы бы гораздо быстрее пришли к нашей цели – созданию предприятия полного цикла.
ОКНА МЕДИА: Сегодня спрос в среднем ценовом сегменте затихает, и многие компании нацелены на удовлетворение растущего спроса в высоком и низком ценовых сегментах. Как в данных условиях ведут себя ваши российские клиенты?
- Евгений Центнер: Я не согласен с тем, что надо идти на поводу у потребителя, когда он готов приобрести некачественный продукт. Задача менеджера в таком случае – объяснить потенциальному покупателю, какие негативные последствия можно получить от приобретения такого окна.
Как известно, скупой платит дважды. Выгоднее приобрести качественное окно, которое прослужит долгие годы и будет иметь массу преимуществ в плане безопасности и удобства эксплуатации. Эту мысль необходимо донести до «экономного» потребителя.
Простой пример: приходит женщина в преклонном возрасте и желает купить окно. Глядя на неё, незаинтересованный продавец сам предлагает ей самый дешевый вариант, оценивая ее как потребителя низкого ценового сегмента. Хороший продавец непременно предложит более рациональный вариант, качественное окно, которое послужит не только этой женщине, но и ее детям и внукам.
ОКНА МЕДИА: Многие компании делают акцент на обучении дилеров, – проводят тренинги и другие корпоративные мероприятия. Работаете ли вы в этом направлении?
- Евгений Центнер: Да, безусловно, МАКО тоже работает в этом направлении. Производство может быть отлажено «до блеска», но продукты при этом не будут продаваться сами по себе. О продажах надо заботиться. И успех этого дела полностью зависит от квалификации дилера. Если дилер безынициативен, он зачастую неверно оценивает возможности покупателя и упускает шанс продать качественное окно.
Продавцы должны быть заинтересованы в повышении объема продаж качественной продукции; компаниям же следует внимательнее подходить к подбору и обучению персонала. Когда налажено производство, самое время поговорить о качественных продажах.
ОКНА МЕДИА: Что представляет собой ваша программа по обучению дилеров?
- Евгений Центнер: В прошлом году компанией MAКO ФУРНИТУРА был запущен обучающий проект, и в текущем году мы планируем его продолжить. В рамках этого проекта было проведено 4 семинара и сделан опрос дилеров наших партнёров-переработчиков.
К сожалению, в большинстве случаев семинары крупных производителей носят сугубо технический характер, и зачастую дилеры, вооруженные такой информацией, не могут найти общий язык с конечными потребителями и никак не способствуют повышению продаж качественных окон. Учитывая негативное влияние этой тенденции, обучающая программа МАКО была построена по другому принципу. В частности, технические особенности фурнитуры были соотнесены с потребительскими качествами. Ведь потребитель оценивает окно, в первую очередь, с точки зрения качественных и функциональных выгод, а не с точки зрения технических характеристик. Очень многие производители восприняли новую информацию позитивно и отметили, что в работе им будут полезны эти знания.
Сегодня производители окон стремятся выйти на качественно иной уровень по продажам, и они осознают нужность тех обучающих программ, которые дают им по-настоящему действенные коммуникативные инструменты.
ОКНА МЕДИА: Насколько активно компания продвигает взломостойкую фурнитуру и фурнитуру, обеспечивающую безопасность детей?
- Евгений Центнер: Среди базовых потребительских качеств, которые человек больше всего ценит в окне, безопасность сегодня стоит на одном из первых мест. Данный сегмент достойно представлен в нашей продуктовой линейке, и в последнее время такая фурнитура пользуется большой популярностью. Особый интерес покупатели проявляют к теме детской безопасности. И это неудивительно, ведь существует неумолимая статистика несчастных случаев, которая порождает у потребителя определенные страхи.
Компания MAКO реализует решения детской безопасности в откидно-поворотной фурнитуре, которая позволяет сначала откинуть створку окна, а только потом открыть ее. Это недорогое, но эффективное решение. К этой фурнитуре комплектуется специальная откидно-поворотная ручка, ставшая одним из хитов на выставке в Нюрнберге в прошлом году.
Если говорить о взломостойкой фурнитуре, то она не пользуется в России таким спросом, как в Европе. Это объясняется тем, что в европейских странах превалируют частные дома без заборов, а у нас – многоэтажные дома. Соответственно, для российских потребителей, проживающих в квартирах выше 2-го этажа, тема взломостойкой фурнитуры просто не актуальна.
ОКНА МЕДИА: Какие другие базовые потребительские качества вы выделяете?
- Евгений Центнер: Человек, прежде всего, обращает внимание на надёжность фурнитуры, срок ее службы. Также в списке приоритетов комфорт, удобство эксплуатации (пользователь должен обращаться с окном легко, интуитивно). Кроме того, в последнее время большое внимание уделяется эстетике окна. Идет тенденция к повышению светопропускаемости окон (тонкие рамы, большая площадь остекления, скрытая фурнитура), т.е. сегодня окно становится частью интерьера.
ОКНА МЕДИА: Как компания МАKО пережила разрыв отношений с ТБМ?
- Евгений Центнер: Отношения ТБМ – МАКО строились на уровне собственников компаний. Это была многолетняя, серьёзная мужская дружба, подпитанная успешной бизнес-идеей. Но в какой-то момент обе компании изменили свои стратегии, и для того чтобы избежать ненужных конфликтов, было принято решение о прекращении сотрудничества.
У компании МАКО есть определенные приоритетные направления, которые, к сожалению, стало невозможно развивать вместе с ТБМ. По факту, ни мы, ни ТБМ не проиграли от этого разрыва. Произошло определённое разделение наших мощностей, и мы вместо прежних нескольких дилеров развили целую дилерскую сеть.
В рамках этой темы несколько слов необходимо сказать о нашей стратегии сбыта. Компании МАKО часто приписывают стратегию прямых поставок. Но это не самоцель для нас. У МАКО нет стратегии прямых поставок, а есть стратегия обслуживания клиента «любым удобным клиенту путём». И мы не хотим терять клиента из-за того, что не можем договориться с нашим дилером о совместном обслуживании этого клиента. Мы ценим работу дилеров на местах. При этом главным критерием является не количество проданных гарнитуров, а удовлетворение потребностей нашего совместного рынка. Конечный потребитель должен быть полностью доволен качеством продукта и качеством сервиса. В связи с этим компания MAКO регулярно пересматривает свои взаимоотношения с дилерами, и это нормальный рабочий процесс.
В заключение хотелось бы отметить, что мы всячески уважаем решение ТБМ и благодарим компанию за долгое и плодотворное сотрудничество!
ОКНА МЕДИА: Как будет строиться ценовая политика МАКО ФУРНИТУРА в 2013 году?
- Евгений Центнер: Компания планирует оставить цены на сегодняшнем уровне. Однако бывают ситуации, решения по которым принимаются концерном (например, если за определенный период времени некоторые статьи расходов настолько ушли вперёд, что их нужно компенсировать каким-то образом). В таком случае формируется стратегия всего концерна и мы, как часть концерна, участвуем в этом процессе.
ОКНА МЕДИА: Какая судьба ожидает фурнитуру MACO MULTI?
- Евгений Центнер: Если говорить о переходе с MACO MULTI-TREND на MACO MULTI-MATIC, это процесс, который требует времени. В Европе доля нового продукта уже составляет около 70%. Я думаю, что рынок России мы переведём на MACO MULTI-MATIC в ближайшие 3-4 года. Фурнитура MACO MULTI-MATIC взяла все самые лучшие характеристики от MACO MULTI-TREND и продолжает развиваться дальше. Сегодня это новое поколение фурнитуры активно внедряется, и все передовые разработки ведутся только на MACO MULTI-MATIC.
ОКНА МЕДИА: Какие планы у компании МАKО на 2013 год?
- Евгений Центнер: В данное время компания вплотную занимается логистическим направлением. В октябре 2012 года открылся склад в Новосибирске. Мы внимательно наблюдаем за развитием этого объекта. Я не исключаю, что новосибирский складской комплекс может стать примером для нашего дальнейшего развития в регионах. Кроме того, компания рассматривает возможность перевода Казахстана на поставки из России (сегодня Казахстан получает фурнитуру из Польши).
ОКНА МЕДИА: Какие планы у компании относительно участия в выставочных мероприятиях?
- Евгений Центнер: В апреле 2013 года компания МАKО принимает участие в выставке BUILDEX в Москве, где покажет свои последние фурнитурные решения. В следующем году мы будем участвовать в выставке СтройСиб в Новосибирске и fensterbau/frontale в Нюрнберге.
ОКНА МЕДИА: Спасибо за интересное интервью. От имени читателей портала позвольте пожелать компании МАKО ФУРНИУТУРА сохранять столь же высокий уровень качества фурнитуры и успешно развивать собственное производство в России.
Хоть МАКО радует, что цены не будет поднимать.