04 июня состоялся первый совместный вебинар-практиум KBE X SIEGENIA по телефонным продажам. Событие просмотрело в общей сложности более 400 профессионалов оконного рынка. По числу участников и активности в чате было понятно, что тема вызвала большой интерес. Эксперты компаний-организаторов подтверждают, что телефонные продажи сегодня актуальны как никогда.
Маргарита Шафикова, руководитель учебного центра profine RUS, объясняет выбор темы вебинара: «В интернете так много примеров о том, как не стоит продавать окна по телефону. Я сама когда-то была начинающим продавцом окон и знаю, как сложно удерживать внимание клиента, подавать информацию так, чтобы она была интересна конкретному заказчику и при этом быть лаконичной, т.к. продажа по телефону гораздо короче, чем визуальная. О том, как не нужно разговаривать с заказчиком всем и так понятно. Данным вебинаром мы хотим помочь продавцам научиться простым инструментам, которые применяли сами в своей работе».
Для тех, кто не был в эфире 04 июня, рассказываем о самых ценных содержательных итогах мероприятия.
✔ Для большинства потребителей ваша компания – далеко не единственная на его пути к заказу. По отзывам представителей оконных компаний, клиент обзванивает уже не 2-4 компании, а 5-6, а в некоторых случаях до 8-9 компаний. Если Ваша цель – добиться, чтобы замер и далее заказ пришел именно к вам, сегодня как никогда важно повышать эффективность работы с обращениями по телефону.
✔ Сейчас чаще, чем когда либо, заказчик ориентирован на экономию и спрашивает цену сразу, «в лоб». Если ответить на вопрос справкой о цене, то вы фактически дарите заказ конкурентам. Озвучивание цены до презентации ценности покупки – эту большая ошибка, и ее совершают очень многие.
✔ Одна из рекомендованных техник работы с вопросами о цене, представленная на вебинаре, – прием «Контрвопрос». Техника позволяет не только перенести фокус внимания потребителя с цены на качество , функционал ваших продуктов, ваш сервис и сопутствующие услуги, но и узнать истинные потребности клиента и важные особенности заказа, например, сроки заказа. Один из секретов успеха – практиковать прием в учебной обстановке и затем в реальных диалогах с потребителем. Слушатели в он-лайне приняли участие в практической отработке техники прямо в рамках вебинара.
✔ Презентовать преимущества продукта, в том числе профиля, по телефону – непростая задача. Эксперт Profine Rus, тренер-консультант Игорь Белов, презентовал два преимущества, которые точно можно и даже обязательно нужно доносить в рамках телефонного звонка. Во-первых, это первоклассное качество профиля KBE, на базе которого разработан текущий российский ГОСТ. Системы KBE приспособлен к российскому климату – благодаря специальным добавкам, в диапазоне от -70 до +60 градусов профиль сохраняет свою геометрию и теплозащиту. Для потребителя это означает, что окно или балконная дверь на базе профиля KBE будет служить долгие годы, без «перекосов», продувания и ремонтов. Второй фокусный аргумент от бренда KBE - настоящий немецкий уплотнитель KBE. Это собственное изобретение бренда, созданное специально для российского климата. Такой уплотнитель в 5 раз герметичнее обычного, что означает гарантированное сохранение тепла и защиту от продувания по всему периметру на многие десятилетия. После объяснения теории, каждый из аргументов был отработан на практике в режиме имитации реального звонка.
✔ Как презентовать фурнитуру по телефону? И нужно ли вообще это делать? С такого вопроса начал свое выступление эксперт SIEGENIA, директор по обучению и технического сервису Роман Пискарев. «Фурнитура позволяет вам выделиться, если в соседней точке продаж аналогичный профиль и стеклопакеты», - отметил Роман. В рамках вебинара эксперт показал целый ряд аргументов, от практически не изнашиваемой системы запирания, комфортных ножниц с защитой от захлопывания створки, функций защиты от взлома и детской безопасности, а также ряда других элементов. После теоретического разбора участники вебинара получили практические рекомендации по работе с представленными аргументами.
Компании KBE и SIEGENIA благодарят участников обучения за внимание и активность. Запись вебинара можно получить, обратившись к Вашему представителю KBE или SIEGENIA.
Если Вы хотите предложить тему следующего вебинара, пишите нам:
- Учебный центр profine RUS akadem@kbe.ru
- Руководитель учебного центра SIEGENIA roman.piskarev@siegenia.com
