Руководитель направления по поддержке и развитию стратегических клиентов AGC, Александр Китаев-Смык рассказал о новой стратегии компании в сегменте Оконной Розницы.
Замечу, что Борский Стекольный Завод это уважаемое производство, которое стартовало ещё в 1934 и неоднократно проходило глобальную модернизацию. Клинский Стекольный завод, построенный в 2005 году, это яркий пример создания современного производства «с нуля», в «чистом поле». Сегодня производственный потенциал обоих заводов это – 2900 тонн стекла в сутки.
Конечно, AGC уже много лет производит стекло для Оконной розницы и вносит значительный вклад в строительство жилой и коммерческой недвижимости России и СНГ, остеклив огромную долю оконных проёмов только высококачественным и инновационным стеклом.
Стратегия AGC на ближайшее время будет заключаться в активном воздействии на рынок путём демонстрации конечному потребителю всевозможных свойств стекла. Спросите человека на улице: Какими свойствами обладает стекло? Скорее всего, он ответит, что оно прозрачное и холодное. Но никто не задумывается о том, что инновационное стекло позволяет сохранить тепло зимой, защитить помещение от перегрева летом, подчеркнуть индивидуальность пользователя, обеспечить тишину в доме и обезопасить его от злоумышленников.
Именно в этом заключается идея тех инициатив, которые развивает AGC для оконного рынка - повышение культуры потребления стекла через реализацию программы «ФОРМУЛА УЮТА ВАШЕГО ДОМА!».
ОКНА МЕДИА: В чём выгода оконной компании от участия в программе «ФОРМУЛА УЮТА ВАШЕГО ДОМА!»?Александр Китаев-Смык: Это Программа, которую компания запланировала и подготовила в течение второй половины 2014 года. С частью клиентов мы её уже начали реализовывать. В этом году на эксклюзивной основе (три-четыре компании в каждом федеральном округе) мы приглашаем крупные, серьёзные, думающие, идейно близкие нам компании к реализации Программы.
«ФОРМУЛА УЮТА ВАШЕГО ДОМА!» – это комплексная маркетинговая коммуникация, которая базируется на трёх основных потребностях при покупке окна в любом ценовом сегменте, но особенно в среднем и высоком. Первая потребность это – ТЕПЛО и УЮТ, люди хотят обладать именно тёплыми окнами и обрести уют в своём жилище.
Вторая потребность это – БЕЗОПАСНОСТЬ и ТИШИНА. Третья потребность это – ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ и ПРИВАТНОСТЬ, когда окна отличаются от общей массы и обеспечивают приватное проживание.
Компания AGC как раз обладает тем необходимым набором продуктов – специальными стёклами, которые идеально позволяют удовлетворить (в составе профиля и правильно подобранной фурнитуры) эти три основных потребности конечного потребителя.
Суть нашей Программы заключается в том, чтобы качественно поменять подход в продажах окон с высокой добавленной стоимостью, в первую очередь. С этой целью для каждого участника Программы подготовлен комплект маркетинговых инструментов, который позволит активно продвигать свою продукцию именно навстречу потребностям покупателя окна.
Комплект состоит из визуализации самой потребности – наши видеоролики сделаны таким образом, чтобы постоянно происходила связь между потребностью и предложением. Демонстрационные стенды с образцами стекла наглядно показывают то, как «работает» специальное стекло. Печатная продукция: всевозможные плакаты, листовки, наклейки и так далее помогут простыми и доступными образами покупателю сделать свой выбор.
Такой комплект маркетинговых материалов призван помочь потребителю купить именно то, что ему действительно нужно. Чтобы покупатель окна не сам выбирал из общей массы потребительских характеристик ту, которая ему нужна, а чтобы она ему навстречу вышла из офиса продаж, взяла «под руки» и привела к кассе.
Цель программы «ФОРМУЛА УЮТА ВАШЕГО ДОМА!» помочь своим участникам уйти от модели супермаркета в точках продаж в сторону более индивидуального выявления потребности покупателя и формирование для него оптимального решения по остеклению его дома или квартиры.
ОКНА МЕДИА: Использование ваших маркетинговых инструментов может потребовать навыков от продавцов в точках продаж. Что Компания AGC готова предложить участникам Программы в этой связи?
Александр Китаев-Смык: Зачастую, низкоприбыльные продажи происходят из-за того, что покупателю окна не было предложено то решение, которое действительно могло бы быть им востребовано. Менеджеры не всегда обладают знанием о продукте, например, специальном стекле. В этой связи для участников Программы «ФОРМУЛА УЮТА ВАШЕГО ДОМА!» предусмотрено обучение менеджеров по продажам окон.
Во-первых, предусмотрено обучение по продукту, чтобы менеджеры понимали и могли объяснить покупателю «физику» окна, в котором находится стеклопакет со специальным стеклом.
Во-вторых, менеджеры получат знания в области работы с потребительскими предпочтениями при покупке окна. Дело в том, что даже, когда потребитель приходит покупать окна по направлению «ТЕПЛО И УЮТ», кому-то важно, например, чтобы не нужно было тепло одеваться, а для другого важно, чтобы дети могли играть на полу. А кому-то важно, чтобы кошке было уютно на подоконнике. То есть, AGC поможет менеджерам разобраться в специфических запросах покупателей и создать такое предложение, которое одновременно будет оптимальным и индивидуальным. По нашему мнению, такой подход будет способствовать увеличению продаж окон с высокой добавленной стоимостью.
В третьих, компания AGC рада анонсировать старт работы информационно-учебного портала в июне 2015 года. Этот ресурс позволит менеджерам в точках продаж пройти обучение «без отрыва от работы». «Фишкой» нашего формата обучения будет использование запатентованной платформы Motivity и авторского подхода в обучении продажам. Более подробно об этом информационно-учебном портале мы расскажем на нашей конференции во время проведения выставки BUILDEX’2015.
Для получения доступа к учебно-информационному порталу необходимо пройти регистрацию на сайте.
ОКНА МЕДИА: Что компания AGC называет «специальными стёклами»?Александр Китаев-Смык: Портфель специальных стёкол у компании AGC очень широкий: низкоэмисионное, солнцезащитное, мультифункциональное, огнестойкое, зеркала, с применением лакокрасочного покрытия, декоративное, безопасное и звуконепроницаемое. Выбор, действительно, огромный, поэтому после тщательного изучения оконного рынка и тенденций его развития, компания AGC рада предложить для Оконной Розницы следующие виды специального стекла.
Прежде всего это STOPRAY NEO – зарекомендовавший себя бренд мультифункционального стекла, позволяющего создать всесезонный комфорт в помещении (летом защитить от излишнего солнечного тепла, зимой сохранить тепло в помещении). Для потребителя это – не только температурный комфорт, но и ощутимая экономия средств, особенно, для тех, кто уже оплачивает в соответствии с показаниями счётчика поступающее в помещение тепло . Не секрет, что 40% тепла помещение теряет именно через оконный проём. Кроме того, STOPRAY NEO обеспечит экономию средств и летом – на кондиционировании, т.е. охлаждении воздуха. Как известно, охладить воздух в четыре раза дороже, чем его нагреть.
Ещё один бренд специального стекла – STOPSOL PHOENIX, обеспечивающий приватность своим обладателям благодаря эффекту зеркальности. Вторым важным преимуществом этого стекла является его окрашенность в массе, которая несёт дизайнерскую функцию и позволяет гармонизировать цвет окна и фасад дома. По сравнению с использованием цветных плёнок, STOPSOL PHOENIX обладает постоянством качественных характеристик и долгосрочностью, точнее, неограниченность использования во времени. При комбинировании этого дизайнерского стекла с низкоэмиссионным стеклом потребитель получит индивидуальное решение с мультифункциональными свойствами. Кроме того, STOPSOL PHOENIX обладает стойким к любым механическим и погодным воздействиям покрытием, что весьма востребовано при одинарном остеклении балконов и лоджий, в качестве перегородок в помещении, во входных группах.
Третий вид специального стекла, которое предлагает компания AGC для Оконной Розницы это – многослойное стекло STRATOBEL. Многослойное стекло STRATOBEL может быть изготовлено путём соединения двух простых прозрачных стёкол, что обеспечит окну свойства безопасности и снижение шумовой нагрузки. Однако прелесть многослойного стекла STRATOBEL заключается в том, что компания AGC поставляет его в составе со STOPRAY NEO или со STOPSOL PHOENIX по желанию заказчика. Благодаря такой уникальной возможности комбинирования многослойного стекла покупатель получит именно то окно, которое полностью удовлетворит его потребности. Важным будет дополнить, что STRATOBEL обезопасит интерьер помещения отсекая излишнее ультрафиолетовое излучение и позволит отказаться от решёток при сохранении функции безопасного окна.
Это три основных специальных продукта, которые AGC предлагает оконному рынку. А комбинирование этих продуктов в сочетании с различными ПВХ-системами и фурнитурой позволят участникам Программы создать уникальное торговое предложение и качественно отличаться от своих конкурентов.
ОКНА МЕДИА: Доля продаж окон с применением «специальных стёкол» невелика. Как AGC сможет повлиять на культуру потребления окна на конкретных ценовых сегментах?Александр Китаев-Смык: Я бы не стал говорить о потреблении специального стекла каким-либо из ценовых сегментов, а делал бы акцент на важности повышения культуры потребления стекла в целом. По сути дела, глобальная миссия крупных игроков рынка как раз и заключается в том, чтобы недостаточно высокая культура потребления окон менялась и соответсвовала тому колоссальному производственному потенциалу, которым обладает наша страна.
Ни для кого не секрет, что уже сформирована высочайшего качества производительная база в отрасли, как то: производство стекла, производство профиля, теперь открываются производства фурнитуры, а также высочайшего качества заводы по производству окон. Примером может послужить ряд крупных оконных компаний в России, которые всецело зарекомендовали себя на рынке. Такой потенциал не везде и в Европе найдёшь!
Проблема заключается в том, что спрос на окна с высокими потребительскими характеристиками не может обеспечить значительной загрузки производственных мощностей в цепочке добавленной стоимости. Причиной тому является низкая информированность потребителей о свойствах, которые могут им предоставить современные окна с использованием специальных стёкол. И здесь мы возвращаемся к низкой подготовленности менеджеров в точках продаж.
По сути, наша программа «ФОРМУЛА УЮТА ВАШЕГО ДОМА!» в первую очередь и направлена на повышение компетенций в оконной рознице как в области знания продуктов, так и в области навыков продаж, что всегда связано между собой.
ОКНА МЕДИА: Принимая во внимание экономический фон в 2015 году, какую тактику для работы на оконном рынке Вы можете рекомендовать?Александр Китаев-Смык: По аналогии с изменениями предпочтений покупателей окон в 2009 году, когда падение продаж составило 35%, можно предположить, что окна с высокой добавленной стоимостью продолжат пользоваться спросом. Важно заметить, что окна с высокой добавленной стоимостью могут стать опорой бизнеса благодаря своей прибыльности. Хотя их доля в общих продажах пока не велика.
Программа «ФОРМУЛА УЮТА ВАШЕГО ДОМА!» нацелена максимально вдохновить её участников, поддержать их бизнес теми инструментами, которые призваны увеличить долю продаж окон с высокой добавленной стоимостью!
ОКНА МЕДИА: Позвольте поблагодарить Вас от имени наших читателей за содержательное интервью и пожелать компании AGC сохранять свои лидирующие позиции на рынке, делая «ФОРМУЛУ УЮТА …» неотъемлемым атрибутом каждого российского дома.
Смелый проект. Мне кажется, что задача окультуривания нашего покупателя оконной розницы задача не из простых. Но это очень важная и нужная задача для дальнейшего развития оконного рынка. Хотелось бы, чтобы компании AGC удалось вывести «ФОРМУЛУ УЮТА ВАШЕГО ДОМА!» и доказать её жизнеспособность.
Спасибо Александр! Никогда не задумывалась о том, что стекло в окнах бывает каким то там специальным. Случайно попала на этот ресурс, искала в интернете отзывы об оконных компаниях что бы купить пластиковые окна и вот наткнулась на вашу статью. У меня будто прозрение произошло, до этого я никогда не задумывалась что окна это очень много стекла и оказывается у него бывают разные свойства! А я все больше про рамы думала! Теперь при покупке окон буду думать какое стекло куда нужно. Может вы подскажите в Москве в каких оконных компаниях можно купить окна из вашего специального стекла?