Интервью с бронзовым победителем премии «Золотое окно 2016» KARVI Южно-Сахалинск

В интервью порталу ОКНА МЕДИА генеральный директор компании KARVI Владимир Иванович Карагулаков рассказал о рынке окон в Сахалинской области и об экспорте окон в Японию.

На рынке Сахалина Вы удерживаете лидирующие позиции много лет, впервые Вы заняли 3-е место в общероссийском рейтинге «Золотое окно 2016», с каждым годом поднимаетесь все выше. Расскажите, что для Вас значит эта победа?

- Мы придаем большое значение Вашему рейтингу и тем оценкам нашей работы, которые получаем. Высокие места в рейтинге подтверждают высокую результативность нашей работы. Мы напряженно работаем и постоянно совершенствуем свои навыки. То, что мы вошли в тройку лидеров, подтверждает правильность выбранного пути.

Планируете ли Вы доносить эту информацию до потребителя, использовать ее в рекламной компании для успешной работы на рынке Южно-Сахалинска?

- Да, конечно. Раньше, проводя рекламные компании, мы уже упоминали, что входим в ТОП-4 лучших компаний российского рынка по продажам. И наши клиенты, наши потребители об этом знают.

В 2016 году оконный рынок России показал падение - 10%. Какова ситуация на оконном рынке Сахалина?

- Если говорить о Сахалине, то у нас рынок в целом упал на 20-25%, а розничные продажи сократились на 40%. Общий спад был смягчен за счет корпоративного строительства.

Каково снижения в 2016 году у Вашей компании?

- Снижение также составило порядка 25%.

В чем специфика рынка Сахалина по сравнению с другими регионами РФ?

- У нас строительство является благоприятной сферой для инвестирования. До последнего времени потребительский рынок также был достаточно активным и имел значительный капиталооборот. Снижение продаж в розничном сегменте не означает, что в один день у людей закончились средства, скорее, это связано с негативными ожиданиями и сберегательной моделью поведения потребителей.

Продаете ли в Сахалинской области пластиковые окна в кредит?

- Наши офисы продаж расположены в разных населенных пунктах области — не только в Южно-Сахалинске. И повсеместно мы используем различные инструменты, работаем с двумя банками. Благодаря партнерским отношениям буквально за 15 минут получаем информацию, одобрили или не одобрили клиенту кредит.

Какую долю в общих продажах обеспечило использование данных инструментов в 2015-2016 годах?

- В кризисные 2015 и 2016 годы люди стали меньше пользоваться заемными средствами. Продажи в принципе сильно упали — в 2 раза. Соответственно, и в банки люди обращаться стали реже.

А до кризиса какой процент окон продавался в кредит?

- Продажи с привлечением кредита составляли 30-35%. Механизм налажен: для нас очень важно, чтобы все делалось быстро. Вот почему нашими партнерами являются сразу 2 банка. Во многом такой тип продаж зависит от продавцов-консультантов. Если люди правильно выполняют свою работу, если они информируют об имеющихся возможностях, если они мотивированы, умеют пользоваться этим инструментом, рассказывают о преимуществах, то клиенты идут на кредитование. Даже если в одном банке получили отрицательный ответ, то сразу отправляем во второй. Так часто бывает, что в одном отказывают, а во втором подтверждают кредит.

Сегодня ключевая ставка заметно снизилась и банки снова стали активно предлагать кредитные ресурсы. Наблюдаете ли Вы в начале года оживление в плане кредитования?

- Продажи зависят не от того, какие условия предложат банки, а от потребительских настроений. Когда люди устанут от состояния, когда во всем себе отказывают, тогда начнет реализовываться отложенный спрос, который формировался за последние 2 года.

Какие действия в условиях затянувшейся депрессии на оконном рынке Вы предпринимали, чтобы оставаться на плаву?

- Если говорить о российском рынке, то все как обычно. Есть набор определенных кризисных мероприятий. Мы уже третий кризис переживаем. Наша компания была создана в феврале 1998 года, а в августе грянул кризис — пережили его. Потом был кризис 2008-2009 годов. Мы уже имеем опыт: снижение расходов, оптимизация бизнес-процессов. Нашей задачей было понять, насколько этот кризис затянется, как долго продлится такое состояние.

Когда мы столкнулись с кризисом 2008 года, он нас подтолкнул к тому, чтобы попробовать выйти на рынок Японии. Но пока мы предпринимали определенные шаги, рубль уже вернулся в свое прежнее состояние. В Японии же можно продавать только при слабом курсе рубля. Тогда рубль стоил в среднем 35 рублей за доллар, это был не тот курс, при котором можно продавать окна в Японии. Тот кризис нам помог, мы получили опыт, мы увидели, что действовать нужно аккуратно. В этот раз мы уже понимали, что кризис не будет кратким: санкции, внешняя политика, отсутствие структурных реформ и т.д. - все это говорило о том, что спад будет долгим. Это послужило для нас сигналом, чтобы основательно заняться японским рынком. С середины 2015 по середину 2016 года мы проводили исследования, в том числе в первой половине 2016 года мы участвовали в нескольких выставках и презентациях в Японии. После года исследований мы в июле 2016 года зарегистрировали компанию «KARVI JAPAN» и открыли офис в Саппоро.

 

На сегодняшний день прошло чуть более полугода как вы вышли на рынок Японии. Когда начались продажи?

- Продажи начались сразу же.

Какие окна пользуются популярностью у японцев?

- Японцы, как и вся Азия, не придают большого значения качеству окон. Японцы больше будут придавать значение мебели на кухне, покрытию. Основной ареал обитания, где формировалась японская нация — Хонсю. Там достаточно теплая погода, минусовых температур не бывает, снега нет. Основные системы, которые здесь применяются — раздвижные. В Хоккайдо они пошли немножко дальше, там ставят две рамы: алюминиевую, а внутри пластиковую.

Какая погода в Японии летом?

- Летом очень жарко. Большая проблема заключается в том, что кондиционирование активно работает, но весь холод теряется. И это они тоже стали понимать. В последние годы японские и европейские компании начали разрабатывать более современные системы.

Вы поставляете в Японию все окна с мультифункциональным стеклом?

- К сожалению нет. По требованию заказчика. На окна в Японии не привыкли тратить деньги.

Насколько высоки в Японии счета за отопление, за кондиционирование? Учитывают ли потребители этот фактор при заказе окон?

- Мы ведем с потребителями разъяснительную работу. Продажи в России или в Европе сильно отличаются от продаж в Японии. Чтобы продать в Японии, человеку нужно объяснить, зачем вообще ему энергосберегающее окно. Нужно убеждать, что системы окон, которые у них стоят, никуда не годятся, не отвечают современным требованиям. Чтобы все это объяснить, нужно много усилий, времени, чтобы люди это приняли. Если говорить об экономии, то объяснять необходимо особенно долго. Когда разговор заходит о комфортных условиях, то они отвечают: «Мы потерпим. Мы знаем, что холодно. У нас есть люди, у которых дома вообще не топят».

Чем отличается ведение бизнеса в Японии?

- Бизнес в Японии вести непросто. По нашим данным, мы - единственная несырьевая российская компания на японском рынке. Мы общаемся со многими японскими организациями, являемся членами Торгово-Промышленной палаты города Саппоро. Да, здесь очень сложно. Очень большая разница в менталитете, и нам не на кого ориентироваться. Но приз очень велик. Поставщик подбирается с большим трудом и очень долго, но если они компании становятся партнерами, то это надолго.

Окна в Японию поставляются с пошлинами или без?

- На ввоз продукции пошлина незапредельная, но значительно больше денег мы тратим на все операции в порту нежели на уплату пошлины.

В японских офисах вашей компании работает местный персонал?

- У нас работают как местные, так и этнические японцы, которые приехали из Сахалина, также работают русские.

Сколько у Вас сейчас офисов в Японии?

- Сейчас один офис продаж в Саппоро. В июле мы планируем открывать представительство в Токио.

Вы работаете на розничного потребителя или и на корпоративные продажи?

- Мы работаем как с розницей, так и с корпоративным сегментом. Наш корпоративный сегмент в свою очередь делится на продажи строительным и торговым организациям. Местные оконные компании, которые занимаются производством окон, (они же, как правило, производят и профильные системы) работают только с крупными оптовиками. Компании в Японии никогда не работают с конечными потребителями. Основные продажи компаний приходятся на торговые организации, которые в свою очередь продают в средние и мелкие строительные компании, которые и занимаются установкой окон. Мы тоже заинтересованы в том, чтобы работать с торговыми компаниями, но пока у нас таких договоров нет.

Сколько стоят пластиковые окна в Японии?

- Вам никто не ответит на этот вопрос. Здесь в принципе ценообразование по-другому строится. У крупных компаний есть прайс, от которого они могут делать скидку до 60%. Компании с одинаковыми размерами и объемами закупок могут получать абсолютно разные условия и разные скидки. Потом эти окна идут в более мелкую компанию, там тоже свои условия, свои скидки и т. д. В итоге все эти окна попадают в строительную компанию, которая никогда не скажет, сколько стоят их окна. Обычный потребитель не общается с оконщиками. В Японии не принято просто менять окна. Окна здесь меняют только вместе с остальными строительными работами в рамках ремонта. Приходит, к примеру, компания и говорит: «Чтобы вам сделать внутреннюю отделку нужно поменять заодно...» Только в редчайших случаях человек может сказать, что я хочу поменять только окна. Люди не понимают для чего это может быть нужно.

Какие сроки поставки окон в Японию?

- 4-5 недель.

Какие качества в японцах Вам нравятся? - Многое нравится. Сдержанность, корректное поведение, воспитанность. Очень важно, что здесь люди очень серьезно относятся к своим обязательствам, стараются сохранить свое лицо и репутацию.

 

Какие у Вас планы в Японии? Чего вы хотите достичь?

- Если говорить о краткосрочных планах, то мы бы хотели наращивать объемы продаж, зарабатывать репутацию, увеличить узнаваемость нашего бренда. Мы активно сотрудничаем с Университетом Хоккайдо. Студенты приходят к нам в офис, мы проводим лекции, даем консультации, стараемся много объяснять и рассказывать японцам о необходимости энергоэффективных окон, о трендах. Нам эта просветительская работа необходима, в том числе и для укрепления и продвижения своей торговой марки.

Если говорить о среднесрочных задачах, то в первую очередь хотелось бы заключить контракты с торговыми организациями. Мы вели переговоры с компанией «Japan Kenzai». Это крупнейшая компания в Японии, которая покупает на сотни млн долларов в год. Но войти к ним в доверие непросто, можно 50 лет проработать и никогда с ними не договориться. Мы делаем все, чтобы у нас появились такие крупные партнеры.

Если говорить о долгосрочных планах, то мы хотели бы иметь офисы продаж в каждом городе в Японии с населением больше 20 тыс.

Анализировали ли Вы, какое количество производителей окон в Японии? Ведь, наверное, там тоже высокая конкуренция на внутреннем рынке?

- Да, конечно. Конкуренция существует. Здесь 4 крупных производителя, есть средние компании, есть совсем небольшие с узкой специализацией.

Японцы — приверженцы всего экологичного. Можно предположить, что доля деревянных окон на рынке Японии выше, чем в России. Приходят ли в ваши салоны за деревянными окнами?

- Рынок деревянных окон в Японии достаточно насыщен. Деревянные окна поступают из Швеции и Эстонии.

А вы не планируете открыть деревянное производство для поставок в Японию?

- Я не разделяю мнению относительно того, что деревянные окна настолько экологичны, как это принято считать. Для того, чтобы деревянное окно стало функциональным, его необходимо буквально пропитать химией.

Мне не кажется, что деревянные окна могут занять большую долю рынка нежели пластиковые. Да, японцы действительно придают большое значение экологии, но в то же время они очень рациональные.

Вы упаковываете окна для поставок в Японию?

- Конечно. Мы не просто упаковываем, мы их привозим в специальных закрытых пирамидах с каркасом на винтах для того, чтобы при погрузке и разгрузке не было никаких повреждений. Кроме этого внутри все затягивается пленкой.

Вы решили активно заняться рынком Японии. Не возникает ли у вас идея выйти на другие рынки в страны Азии: Китай, Малайзию, Таиланд?

- С одной стороны, в мире столько мест, где не развиты оконные системы, начиная от Азии и той же Австралии. В Америке тоже несовершенные окна. То есть работу можно найти везде. Но нельзя успеть везде и всюду. Знаете, тут в Японии работы столько, что осуществить сотую часть того, что можно сделать, это будет уже предел мечтаний.

Вы успешно использовали эффект девальвации во время третьего кризиса. Сейчас начало 2017 года характеризуется обратной тенденцией укрепления рубля. Вы считали, до какого уровня курса рубля вам будет выгодно работать с Японией?

- Конечно, считали и считаем. Эта такая переменная составляющая, она все время будет меняться, на нее влияет много факторов.
Благодарим за интересную беседу!