«Я анализировал тысячи звонков оконных компаний за последние 7 лет, и вот что я могу сказать о продаже окон по телефону в России»: интервью с экспертом по продажам Виталием Матюхиным.
Период карантина – время, которое можно уделить саморазвитию и обучению. Тема телефонных продаж была и остается одной из самых актуальных – просто потому, что от качества работы сотрудников, принимающих звонки, фактически зависит все – продажи, обороты, прибыль. Чаще всего именно обращение по телефону – та самая первая точка контакта с потенциальным клиентов, будь то корпоративный заказчик или частник. Именно на этой точке заказчик принимает решение – работать с вами или с вашими конкурентами.
Виталий Матюхин – тренер, коуч, эксперт по продажам с опытом личных продаж, управления продажами и проведения обучающих мероприятий с 2003 года, в «оконной» сфере – с 2013 года. Последние 5 лет Виталий проводил тренинги и мастер-классы для клиентов SIEGENIA.В интервью мы спросили его о том, как обстоят дела с телефонными продажами в оконном бизнесе и какие простые и эффективные меры можно применить, чтобы стать на голову выше конкурентов.
– Виталий, здравствуйте! Для начала расскажите пару слов о себе: на чем специализируетесь, с какими компаниями работаете и чем им помогаете?
– Добрый день! Моя основная специализация — это разработка и проведение тренингов по продажам, переговорам, управлению сотрудниками. Одним словом – направление soft-skills. Работаю с компаниями абсолютно из разных сфер. Это и оконный бизнес, и банки, и IT, и FMCG. По масштабам это и малый, и средний, и крупный бизнес.
В любом случае перед проведением тренингов есть этап предтренинговой диагностики, когда я изучаю компанию заказчика, бизнес-процессы, продукт, чтобы максимально адаптировать тренинг под конкретный запрос и соответствовать ожиданиям клиента, а в идеале и превысить их. В общем, я помогаю компаниям стать более конкурентоспособными как на внешнем рынке, так и быть более привлекательными как работодатели.
– Насколько в принципе важно уделять внимание телефонным продажам? Как связаны уровень качества телефонных продаж и бизнес-результаты компании?
– Какой бы ни была яркой/регулярной реклама, все в конце концов сводится к тому, насколько профессионально обработает звонок менеджер. В любом случае всегда найдется тот, кто продает дешевле. А это тупиковый путь – продавать за счет скидок. Именно поэтому среди моих клиентов превалируют те, кто ставит на продажу высокомаржинальных продуктов. Да, это не просто, но это реалии рынка!
– Получается, что компании, которые не демпингуют, оказываются в сложной ситуации. Им приходится сильно «прокачивать» своих менеджеров, чтобы поддерживать приемлемый уровень продаж. Расскажите об одном или нескольких кейсах, когда работа с продавцами на телефоне приносила конкретный, исчисляемый результат.
– Сейчас один из основных факторов конкуренции – это уровень развития компетенций сотрудников. Крупные компании это давно поняли. У них корпоративные университеты, выстроенная система обучения. Я рад, что и руководство малого бизнеса постепенно приходит к этому.
Если говорить про реальные кейсы, то, например, в одной оконной компании после того, как стали отслеживать, чтобы продавцы «не отпускали» клиента, не договорившись с ним о замере или приезде в офис, продажи увеличились на 30%.
В другой компании (не оконной) одна из услуг не продавалась вообще. После анализа звонков я понял, что менеджеры ее даже не предлагают. А не предлагают, потому что не верят в то, что она нужна клиентам. Чтобы переломить данную ситуацию, я предложил при каждом звонке просто информировать клиентов, что у них есть возможность воспользоваться данной услугой. Уже в течение первой недели было несколько продаж. И это без всяких техник убеждения, просто путем информирования.
– Виталий, а какой уровень телефонных продаж в оконной отрасли? Если сравнивать, скажем, со строительными компаниями, фирмами по ремонту и отделке, мебельными производствами, то чьи менеджеры самые крутые?
– Чтобы продолжить читать интервью с Виталием Матюхиным, перейдите в приложение SYNERGY PRO.
Пользователи приложения SYNERGY PRO получат подарок от Виталия Матюхина – авторский чек-лист по оценке качества телефонных продаж, который позволит вам оценить уровень компетенций – ваших менеджеров.
Скачайте приложение SYNERGY PRO на Айфон или на Андроид и введите промокод «123456».
О SYNERGY PRO: у проекта - просветительская цель. Мы стремимся создать успешное для профессионального сообщества. Мы делаем ценный опыт и знания экспертов достоянием всей отрасли. Редакция SYNERGY PRO выбирает самые актуальные темы и ищет экспертов, потовых поделиться своим мнением и кейсами. После этого мы собираем, обрабатываем и публикуем материал, где главную роль играют честные истории о реальном опыте, созданные в соавторстве с реальными участниками рынка.
Портал ОКНА МЕДИА рекомендует: Комфорт как новый драйвер продаж: какие решения внедряют в Барнауле для роста в наступающем сезоне
