| ШАГ 1: Аудит бизнеса | Шаг 7: Этапы продаж. Работа с трудным клиентом.
Спикеры
© Фотобанк Лoри
Юлия Евстифеева, руководитель подразделения розничных продаж Компании ЭКООКНА
Наталья Путинцева
, директор по дилерским продажам Компании ЭКООКНА
В прошлом выпуске эксперты говорили с вами о том, насколько важно для любой компании иметь собственный эффективный интернет-ресурс, который может быть «лицом компании», после общения с которым потенциальному клиенту захочется посетить ваш офис. Если вы уже создали привлекательный и хорошо работающий сайт, который регулярно направляет к вам в офис потенциальных клиентов – это замечательно!
Но все ли посетители офиса остаются довольны визитом к вам? С каждым ли потенциальным покупателем ваш персонал находит общий язык? Многие ли из них готовы стать реальными (и лояльными!) заказчиками? Наконец, как правильно выстроить общение и работу с теми, кого принято называть «трудным покупателем», чтобы убедить его стать вашим клиентом?
Юлия Евстифеева, руководитель подразделения розничных продаж и Наталья Путинцева, заместитель директора по дилерским продажам Компании ЭКООКНА делятся с вами секретами грамотной работы с трудным покупателем на каждом этапе продажи.
Прислушайтесь к их рекомендациям и советам: благодаря им даже самый, казалось бы, безнадежный клиент может оказаться в конечном итоге лояльным, а зачастую ещё и «повторным» заказчиком именно ваших услуг и продукции. Чтобы научиться самому, а затем научить ваших менеджеров воплощать в реальность эту чудесную метаморфозу, смотрите седьмой выпуск проекта, который называется «Шаг 7: Этапы продаж. Работа с трудным клиентом».
© Фотобанк Лoри
В процессе общения с покупателями менеджерам приходится сталкиваться с различными, и порой весьма неожиданными возражениями. Причем это справедливо как для «трудных и скандальных», так и для вполне лояльных и спокойных клиентов. В тот момент, когда вы уже сломили основное сопротивление покупателя, когда вам уже показалось, что новый договор у вас в кармане, клиент вдруг начинает задавать вопросы, ответы на которые должны быть наготове! Если вас застанет врасплох возражение со стороны клиента, если менеджер начнет «мяться» и теряться под шквалом вопросов, сравнений с конкурентами не в вашу пользу, то вся предшествующая работа может стремительно пойти прахом, клиент может преисполниться сомнениями, недоверием и уйти со словами «Мне нужно ещё подумать…».
Как этого избежать? Как объяснить клиенту, почему вы берете 100%-ю предоплату, а в другой компании были готовы начать работу с оплатой в 30%? Как убедить клиента, что у вас не «дорого», а «качественно и профессионально»? Для этого мы рекомендуем посмотреть наш следующий видеосюжет – «Шаг 8: Профессиональная отработка возражений». |
